多問、巧問，讓客戶樂意回答，然后我們才能從中獲得想要的信息。很多時候，客戶并不樂意回答我們的提問。因此，分清提問的類型，提出有新意、有吸引力的的問題，才能獲得客戶的回應(yīng)。

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向客戶提問是摸透客戶心理的一個常用的方法，但是如何問才能問得讓客戶愿意答，而且正好他的回答是他的真心話，這里面就有一個技巧的問題了，下面給大家介紹幾種提問的技巧。

1、對話式

你得通過對話來打破僵局，讓大家都放松下來。

可以這樣開始對話：“你喜歡這么冷的天氣嗎？”這是一個不錯的開始方式。對話能在你與客戶之間營造一種舒適或友善的氛圍。但在這類交流中，并不包括對目標、選擇標準、產(chǎn)品與服務(wù)的討論。對話的目的只是尋找共同點。要注意，別從客戶墻上掛著的那幅帆船畫談起—已經(jīng)有幾千個銷售人員這樣做過了。

開放式的提問能促成坦率的對話，激發(fā)幽默。它還能讓雙方在談話中了解彼此的習慣與個性。這種口頭探查能幫你確定你該在銷售過程中采取何種形式的禮節(jié)、步調(diào)。如果你向客戶說再見時，他只是笑了笑，你就得重新考慮一下，自己是否曲解了對方在剛才對話中所表達的意思。

不要只是在傾聽中靜靜地感受對方的行事風格，而要主動去發(fā)現(xiàn)它。如果客戶在對話中偷偷看表，說明他們要么有些不耐煩，要么就是個性自大。如果你上門拜訪客戶時，對方正在接電話，看到你后示意你留在原地，然后跟電話另一邊的人聊上了20分鐘。這可能說明兩件事：他們或者認為自己很重要，或者認為你不很重要。你對其目標與選擇標準的會讓他們覺得自己很重要，但你還得讓他們知道你對于幫助他們實現(xiàn)目標也很重要。

你還應(yīng)學(xué)會在只字片語中尋找線索。諸如“我的日程安排很緊張”或“你是怎么想的”這樣的話可以反映出客戶的耐心程度、自大感覺及對你的程度。一旦對方注意到了你，就要準備好從對話轉(zhuǎn)向篩選階段。對話是由開放式的問題組成的。這些問題以誰、什么、為什么、何時、何地與如何這樣的詞開頭。在對話的過程中，不要去問一些用“是”或“不是”就可以回答的問題。小心，“不”可能會毀掉一次對話。

2、篩選式

篩選是你需要學(xué)會使用的首個提問流程。也許在你的頭腦里，“篩選”就是你給客戶打出成都小程序開發(fā)公司個電話，詢問他是否需要從你這兒買點什么的過程。事實上，篩選式的問題幾乎可以涵蓋一切。它是不是能揭示出客戶的痛苦程度？它是不是能反映出客戶的緊迫程度？它是不是能強化客戶對你的感覺？它是不是能告訴你客戶有足夠的資金？你比我更清楚。

篩選是為了不浪費任何人的時間。因此，篩選式提問的成都小程序開發(fā)公司步就是幫客戶收集有關(guān)其目標、選擇標準、可量化的收益及評估系統(tǒng)的信息。首先，你要根據(jù)客戶實現(xiàn)目標的能力，而不是購買你產(chǎn)品的能力對其進行篩選。篩選式的問題也是開放型的。和預(yù)計的一樣，你最初提出的問題通常只會得到模糊的回應(yīng)。篩選式的問題就像對話式的問題一樣，不以“是”或“不是”作為答案。成都谷歌推廣公司，，你會發(fā)現(xiàn)這其中的好處。

下面是一個篩選式提問的例子：

客戶：我們想提高生產(chǎn)率。

銷售人員：這會涉及哪些方面？（問這個問題的目的是尋求提高生產(chǎn)率的具體目標。）

3、澄清式

篩選式的提問將你引入正確的方向后，澄清式的提問可以幫你確認自己沒有偏離正確的軌道。通常，這是在給客戶的第二個電話中發(fā)生的。你會發(fā)現(xiàn)，通完成都小程序開發(fā)公司個電話后，自己還是有許多不清楚的地方。在篩選階段后，如果你能提出一些澄清性的問題，就可以節(jié)省時間，并且避免做無用功?？蛻艚o予的可量化答案有助于你確定是否有必要通第三個電話。

澄清式的問題會將客戶給出的模糊回應(yīng)轉(zhuǎn)化成可量化的回應(yīng)。無論是以時間還是金錢來衡量，這些回應(yīng)的可量化性都更高。澄清式的答案會令你明確客戶的目標與選擇標準，以及他們是如何衡量價值的。澄清式問題同樣是開放型的，不以“是”與“不是”為答案。澄清式問題能幫助你避免對未能實現(xiàn)的目標、浪費掉的時間或金錢向客戶說抱歉。

澄清式的問題是這樣的：

客戶：我想通過降低次品率來提高生產(chǎn)率。

銷售人員：每年因次品而造成的成本是多少？（這是一個將次品的成本量化的澄清式問題）

客戶：25萬美元。

銷售人員：你想要實現(xiàn)怎樣的節(jié)約效果？（將節(jié)約成果量化的第二個澄清式問題）

4、核實式

這是一種使用“是”或“不是”就可回答的問題。如果你前兩個階段完成得不錯，在這個階段就將得到“是”的答案。核實式的提問將確保雙方對具體目標與選擇標準達成一致認識。這里需要用“是”與“不是”就可回答的問題，來確認你與客戶對那些可量化的目標的認識是相同的。核實式問題是這樣的：

客戶：我覺得可以將次品成本降低30%。

銷售人員：那么，你的目標就是將次品的成本減少7.5萬美元？（確認成本節(jié)約的目標）

客戶：是的。

用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。

因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時還應(yīng)注意以下幾點：

1、引導(dǎo)客戶的思路

首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機會就很小。

再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。

2、掌握主動權(quán)

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。

當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動，成都小程序開發(fā)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3、要做到心中有數(shù)

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。

只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策。客戶一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。

在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢？