講了個(gè)耳熟能詳?shù)墓适拢锛少愸R。它蘊(yùn)含了我想要告訴你們的一個(gè)信息,無(wú)論形勢(shì)是否有利于你,記住三點(diǎn)就可爭(zhēng)得勝利之機(jī):升維思考,平維競(jìng)爭(zhēng),降維攻擊。
在大家都在糾結(jié)于馬不如別人如何如何時(shí),孫臏將眼光放到了怎么利用有限的條件取得最終的勝利上,這叫升維思考。田忌和齊威王同屬貴族,所以即便馬有強(qiáng)弱,實(shí)力相差也不算太大,如果是普通人家,恐怕連三匹馬都很難拿得出,這是平維競(jìng)爭(zhēng)。用上等馬對(duì)中等馬,中等馬對(duì)下等馬,就是降維攻擊。
升維思考,想他人之不能想
孫子兵法有云:上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。就是說(shuō),什么刀槍棍棒近身肉搏都有點(diǎn)low,用謀略取勝才是裝逼。想要在謀略上勝人一籌,就要比對(duì)方的思想高一個(gè)維度,想他人之不能想,想他人之不敢想。
當(dāng)別人都將所有的注意力放在如何提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的時(shí)候,有人卻想著如何塑造品牌形象和一個(gè)代言人,通過(guò)品牌和代言人整站優(yōu)化的影響力來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果。為了賣(mài)貨而賣(mài)貨或者說(shuō)塑造一個(gè)人或者一個(gè)品牌來(lái)賣(mài)貨,前者和后者,哪個(gè)效果好呢?
舉個(gè)例子,,有一款菜板,定價(jià)1500元,一年全亞洲銷(xiāo)量不到一萬(wàn)。這個(gè)不難理解,誰(shuí)會(huì)去花1500元買(mǎi)個(gè)切菜板呢。后來(lái)這家公司找到了知名美食博主文怡在微信公眾號(hào)上做了推薦,十分鐘賣(mài)出去一萬(wàn)五千個(gè)。這是為什么?因?yàn)槲拟男蜗笤缫焉钊肴诵拇蠹以敢庀嘈潘扑]的東西,她專(zhuān)業(yè)幽默風(fēng)趣,有一大批喜愛(ài)而且信任她的粉絲。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)布丁姐姐的最?lèi)?ài),江小白。白酒的市場(chǎng)從來(lái)都是競(jìng)爭(zhēng)慘烈,高端市場(chǎng)早已被茅臺(tái)五糧液等國(guó)字號(hào)名酒牢牢占據(jù),中低端市場(chǎng)也是拼的血肉橫飛。一個(gè)橫空出世的新晉品牌,卻成了一匹黑馬,短短幾年間將銷(xiāo)售額做到3億。它就是青春小酒品牌,江小白。我有一瓶酒,有話(huà)對(duì)你說(shuō)。江小白的表達(dá)瓶和語(yǔ)錄瓶上的文案,不知道戳中了多少文青的痛點(diǎn),讓大家主動(dòng)為它拍照發(fā)微博和朋友圈。江小白這個(gè)品牌也就此為年輕人所熟知和認(rèn)可。即便懂酒的人都說(shuō)它難喝,這個(gè)只賣(mài)20元小酒的公司,一年卻賺了兩個(gè)億。
平維競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)他人之想不到
兩個(gè)人如果實(shí)力相當(dāng),智力相仿,該如何分出勝負(fù)呢?布丁姐姐認(rèn)為細(xì)節(jié)定輸贏。誰(shuí)能洞悉細(xì)節(jié)抓住時(shí)機(jī),誰(shuí)就能贏得勝利女神的芳心。尤其是在大家都熟悉的領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)白熱化的推廣渠道,誰(shuí)能摸準(zhǔn)行業(yè)規(guī)律和趨勢(shì),誰(shuí)更清楚推廣渠道的特性和目的,誰(shuí)在細(xì)節(jié)的把控上就會(huì)比對(duì)方更優(yōu)秀。
說(shuō)說(shuō)王老吉和加多寶的紅罐之爭(zhēng)吧。香港鴻道集團(tuán)在上世紀(jì)末從廣藥集團(tuán)手里獲取了王老吉商標(biāo)的10年使用權(quán),并在02年續(xù)簽10年。當(dāng)然,這個(gè)協(xié)議存在行賄受賄之嫌。在這期間,鴻道集團(tuán)把“怕上火喝王老吉”這句廣告語(yǔ)做到全民皆知,銷(xiāo)量當(dāng)然也相當(dāng)喜人。汶川地震時(shí),王老吉捐款一個(gè)億,并適時(shí)推出口號(hào)“要捐就捐一個(gè)億,要喝就喝王老吉”更是使其品牌上升了一個(gè)高度,品牌價(jià)值評(píng)估高達(dá)1080億。
然后廣藥集團(tuán)就開(kāi)始眼紅了,狀告鴻道續(xù)約手段不正當(dāng),要求法院判決合同無(wú)效,結(jié)果還真的成功了。后來(lái),王老吉改名加多寶,告訴大家“全國(guó)銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶,還是原來(lái)的配方,還是熟悉的味道”。結(jié)果廣藥集團(tuán)接著告,說(shuō)其廣告語(yǔ)不真實(shí),有誤導(dǎo)消費(fèi)者之嫌。結(jié)果又勝訴了。然后就是加多寶一直為自己正名,廣藥一直告。就連出的文案都火藥味十足。
廣藥王老吉國(guó)企出身,厚黑,擅于利用法律和制度打擊對(duì)方;鴻道加多寶私企出身,狡詐詭秘,在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中屢出奇招。不說(shuō)此局誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù),局外人看了熱鬧,也紅了王老吉和加多寶。這讓我想起可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的百年可樂(lè)之爭(zhēng),一樣給我們提供了很多經(jīng)典案例和談資。但是百事的執(zhí)行官公開(kāi)承認(rèn),沒(méi)有可口可樂(lè),就沒(méi)有今天的百事。其實(shí),有一個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手是好事,只要不違背原則和底限,是可以彼此激勵(lì)彼此成就的。
降維攻擊,攻他人之不能及
都說(shuō)站的高才能看得遠(yuǎn)。井底之蛙能看見(jiàn)的,只有眼中那一片方圓和頭頂?shù)哪且恍K兒藍(lán)天。但如果你站在山頂,就會(huì)一覽眾山小,看見(jiàn)廣闊的風(fēng)景和遙遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方。只有看的足夠高遠(yuǎn),思維才能更加全面,才能看到別人看不到的機(jī)會(huì)或者別人的缺陷。
如今的推廣渠道和流量入口如此之多,競(jìng)爭(zhēng)度加大的同時(shí)也意味著機(jī)會(huì)在增多。如果你能抓住別人忽視的環(huán)節(jié),就等于抓住了機(jī)遇。
前兩天鹿晗的戀愛(ài)新聞一出,鋪天蓋地都是蹭熱點(diǎn)的推送,但是很多我翻都沒(méi)翻,熱點(diǎn)蹭的多了就沒(méi)有了新鮮感。若論借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的泰斗,非小污的杜蕾斯莫屬。高考時(shí),他祝你超長(zhǎng)發(fā)揮;端午節(jié)時(shí),他用讓人浮想聯(lián)翩的圖片提醒你先剝粽子,再劃龍舟。多次成功的借勢(shì)文案讓杜蕾斯火了一把,每次熱點(diǎn)事件一出,多少人盯著杜蕾斯的微博看他這次會(huì)發(fā)什么內(nèi)容。
在所有的品牌都一股腦兒的扎根線(xiàn)上追求高大上或者黑科技的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),一個(gè)年輕的品牌咪咕卻轉(zhuǎn)換思路去了農(nóng)村刷墻。憑借線(xiàn)下這招反常理的出其不意,咪咕在線(xiàn)上以話(huà)題性刷屏,以小成本引爆了品牌的傳播和推廣,真正做到了低投入高產(chǎn)出。
在大部分營(yíng)銷(xiāo)人的設(shè)想中,每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)果都應(yīng)該是個(gè)蓋世英雄腳踏七彩祥云榮耀登場(chǎng)?,F(xiàn)實(shí)是紅利本就不多,對(duì)手一擁而上;受眾不多不少,大家都在爭(zhēng)搶?zhuān)幻浇樵絹?lái)越多,人人花樣百出。我們猜中了開(kāi)頭,卻沒(méi)有猜中這結(jié)局,很多英雄都被堵在了路上。
我們要審時(shí)度勢(shì),不斷的提升自己的格局和思維,接納新的事物,才能在這不斷變幻的局勢(shì)中爭(zhēng)得一席之地。
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