和一般廣告主張傳達品牌精神不同,電商文案更加注重的是轉化效果,必須清楚地傳達其信息,令人容易記住,最后說服人們?nèi)ベ徺I。
那么,電商文案應該如何撰寫呢?這分為理性說服和感性說服兩部分,每個部分有不同的技巧點。
一.理性說服
說白了,理性說服就是以事實為依據(jù),通過對產(chǎn)品的功能、特點、服務、優(yōu)勢等的陳訴來達到以理服人的效果。不管消費者想要的是什么感覺,產(chǎn)品的基本信息肯定是首先要看的。
這部分的文案有幾個技巧:
1.直接陳述,簡潔有力。消費者查看商品或服務的功能價值時是理性的,他們要衡量行李箱的尺寸是否適合帶上飛機,窗簾是不是自己想要的完全遮光的那款。所以當他們快速瀏覽頁面時,你就需要用精確簡練、一目了然的話來說明商品規(guī)格,賣點也要直接強化說明,這樣才能讓人迅速得到要點,從而能在寶貴的幾秒內(nèi)進入下一步。
跨界舉個例子,奧巴馬競選總統(tǒng)的時候才用了兩個詞,一次是“change(改變)”,第二次是“forward(前進)”,簡潔有力的超級詞語比長篇大論更快速地抵達別人的大腦。
2.擅于運用熱詞。標題中的詞語要有優(yōu)化意識,比如買贈、免費等字眼很容易誘導用戶駐足。另外使用當下熱播劇和網(wǎng)絡中的流行語,也能夠蹭到不錯的流量,比如“任性”、“duang”、“后(惠)無期”等,大家都喜歡“標簽化”,看到影視劇或明星同款,就很容易對產(chǎn)品產(chǎn)生信任了。
3.避免模糊不清,丈二和尚摸不著頭腦。一個地產(chǎn)文案可以寫“看不見浮華,正是價值所在”,但是如果你在描述商品的時候這樣寫,這些多余的形容詞和填充的話,就很容易讓買家感到困惑,然后點擊關閉。少用形容詞,更注重易于閱讀和邏輯清晰。
4.在理性中表達價值。清晰明了地展示商品的特色并不夠,消費者只會知道,哦,原來這張床是實木的,你還可以進一步在后面加一句,這可以為他們帶來什么樣的價值,比如“百年品質(zhì),讓你幾十年不用再置換床”,讓對方感受到實在具體的消費結果,看清可以獲得什么樣的實際利益。
二.感性說服
隨著商品經(jīng)濟時代的到來,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益加劇,僅僅以理服人的話已經(jīng)不夠了,所以在其基礎上,文案更要注重對消費者心靈上的征服,如果讓別人拿著刀也忍不住剁手的話,基本就成功了。
想要以情動人,需要注意以下幾點:
5.把效果具體化。對于廣告作品來說,悠遠宏大可能讓人心旌蕩漾,但是你想賣貨的話,就要“斤斤計較”,盡量把一些東西具體化。比如“為你省錢”可以變成“這次省下50元”,“幫你變美”可以變成“全面消除臉上痘痘”、“還你嬰兒瓷肌”等等,后者比前者更有說服力。
6.用特定詞語創(chuàng)造意向。把產(chǎn)品或服務與消費者的情感聯(lián)系在一起,以產(chǎn)生共鳴。人是善于想象的動物,當他們通過文案想起某種場景時,就很容易造成觸動,從而激發(fā)起購買的欲望。古人已經(jīng)為許多詞語授予了特定的情感涵義,利用它們?nèi)ゴ騽觾?nèi)心。
比如東芝的燈具曾經(jīng)有個文案:“他的腳步逐漸遠去,背影也慢慢地消失,高掛夜空的月亮,這時橫過了陽臺,一陣寂寞突然襲來,我只好再把燈光點燃……”這里的“腳步”、“背影”、“月亮”等都表達出了夜晚、寒冷、孤寂的感覺,而燈光點燃立馬讓人感受到了溫暖。
再比如賣睡袍的文案。如果寫“冬日保暖效果極佳”,看起來就平淡無奇,但如果寫成“雪花落在窗棱,床頭一盞豆黃,長睡袍拖在腳下,書頁在手中溫熱,一切在深夜都顯得安然。”這樣就會讓對方有親臨其境、真正擁有和使用的感覺。
7.販賣生活方式。撰寫文案的時候,要站在消費者的角度而非自己的角度,想想他們想了解什么,買這件東西的目的是什么,然后結合產(chǎn)品特性,用文案來帶領對方更進一步地到達他們理想中的自己和生活。
當你賣一臺榨汁機時,告訴對方賣的是更方便和健康的飲食方式;賣一件衣服時,告訴他們賣的是性感或品味;賣一個運動攝像機時,告訴他們是冒險、樂趣和自由的人生。
理性加感性,電商文案想要轉化力,還需要更多的打磨。
分享題目:看完這7點,寫出有銷售力的電商文案
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