相濤：歡迎大家收看17PR公關(guān)寬頻，“公關(guān)大智匯，智者治天下”。我是主持人相濤，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直是一個(gè)非常熱的話題，像社區(qū)營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、包括郵件營(yíng)銷等等都包涵在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)。今天我們請(qǐng)到是朗德公關(guān)的副總經(jīng)理余金華先生我們來(lái)一起聊聊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)話題?！　∮嘟鹑A：講到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)非常準(zhǔn)確的定義。并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是相對(duì)約定俗成一種稱呼。如果從字面上解釋，我們借助于網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)為客戶實(shí)現(xiàn)他的營(yíng)銷價(jià)值的大化，品牌價(jià)值大化?？赡苁沁@樣一個(gè)定義。這個(gè)定義我個(gè)人認(rèn)為是不十分準(zhǔn)確的說(shuō)法。我個(gè)人比較拒絕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的說(shuō)法。我認(rèn)為最準(zhǔn)確的說(shuō)法，應(yīng)該是數(shù)字營(yíng)銷。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷它實(shí)際上用媒體的介質(zhì)來(lái)定義一種營(yíng)銷方法。
如果，我們把它叫做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話，是不是意味著雜志的營(yíng)銷就叫雜志營(yíng)銷，報(bào)紙的營(yíng)銷就叫報(bào)紙營(yíng)銷，所以不太符合。我們大家能把一個(gè)行業(yè)的概念統(tǒng)一起來(lái)，它叫數(shù)字營(yíng)銷。
相濤：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)狀況如何？市場(chǎng)的需求又是如何？有一些公關(guān)公司已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。你覺(jué)得整個(gè)市場(chǎng)狀況如何呢？
余金華：如果說(shuō)數(shù)字營(yíng)銷的市場(chǎng)狀況怎么樣？我首先從幾個(gè)角度來(lái)說(shuō)，從整個(gè)行業(yè)大背景來(lái)講，我認(rèn)為數(shù)字營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)剛剛起步。如果從客戶端來(lái)講，我們廣大企業(yè)和品牌用戶，他們對(duì)數(shù)字營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)非常淺。如果從中介的咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)講的話，這個(gè)行業(yè)在中國(guó)2、3年的發(fā)展，更多是基于一些基礎(chǔ)應(yīng)用性研究和應(yīng)用?？赡茉诟嗟睦碚搶用嬷芜€不夠。因?yàn)槿魏我环N營(yíng)銷，最終一定會(huì)有媒介的介入。如果從媒介端來(lái)談的話，我倒認(rèn)為數(shù)字營(yíng)銷在媒介最成熟的一種業(yè)態(tài)。
比如說(shuō)新浪，它自身網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)一切綜合的手段來(lái)獲取自己的客戶。它承擔(dān)一部分屬于我們的傳播咨詢公司的活，他會(huì)給客戶說(shuō)，我怎么樣讓你實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值大化。這些職能應(yīng)該由我們叫數(shù)字營(yíng)銷專業(yè)咨詢公司來(lái)完成，而且他們具備這種職能。只能說(shuō)明什么問(wèn)題呢？
一、他們對(duì)目前發(fā)展業(yè)態(tài)，他們對(duì)目前數(shù)字營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)是最深。第二，中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷咨詢傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)他的成熟度還不夠。所以他們把我們的職責(zé)給替代了。這和早年中國(guó)公關(guān)的發(fā)展是一模一樣的，我記得2000年左右開(kāi)始做公關(guān)的時(shí)候。接觸公關(guān)的時(shí)候，那時(shí)候公關(guān)是怎么做的。是一個(gè)思路比較活的媒體記者，找到我們。他說(shuō)，“你給我錢，我給你發(fā)稿”，最初是這樣的態(tài)勢(shì)。其實(shí)，這個(gè)和現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀是一模一樣的。傳統(tǒng)的公關(guān)是由于記者轉(zhuǎn)行來(lái)給你發(fā)稿，所以推動(dòng)了公關(guān)行業(yè)的成熟?，F(xiàn)在數(shù)字營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域，是由于數(shù)字媒體自身的成熟，進(jìn)而分化出了屬于數(shù)字營(yíng)銷咨詢行業(yè)。并且人才很大部分來(lái)自數(shù)字化的媒體，因?yàn)樗麄冇薪?jīng)驗(yàn)，所以軌跡上來(lái)看是一樣的。
相濤：剛才我們所聊的是從乙方的角度去想。那么從甲方的角度看，什么樣的企業(yè)可以用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？
余金華：我個(gè)人認(rèn)為什么企業(yè)都需要。為什么呢？從長(zhǎng)期來(lái)看，因?yàn)槲覀兝实聦?shí)驗(yàn)室曾經(jīng)研究過(guò)，媒體對(duì)于傳播的方法論和傳播整個(gè)規(guī)劃執(zhí)行體系的一個(gè)影響。我們發(fā)現(xiàn)實(shí)際上每一種媒體介質(zhì)的成熟進(jìn)而促進(jìn)了我們?cè)趥鞑?zhí)行體系的成熟。
比如說(shuō)，因?yàn)橛须姶挪ㄟ@樣一個(gè)技術(shù)的發(fā)展，所以電視媒體產(chǎn)生了。由于電視的產(chǎn)生所以它促進(jìn)了一批廣告公司的誕生，廣告公司知道，原來(lái)我的廣告可以這樣做，我需要有廣告創(chuàng)意，我需要專門做客戶服務(wù)的，我向電視臺(tái)購(gòu)買廣告資源，我代理客戶投放。這是不是一個(gè)傳播咨詢體系的完善。
第二個(gè)，我們談到其他層面也是一樣。你的報(bào)紙和雜志這種營(yíng)銷模式誕生是對(duì)應(yīng)什么？因?yàn)橛∷⒓夹g(shù)的發(fā)展，所以產(chǎn)生了報(bào)紙和雜志的介質(zhì)，所以傳播的公司通過(guò)和客戶需求的匹配，來(lái)找到如何運(yùn)用媒體的介質(zhì)。原來(lái)我報(bào)紙和雜志的營(yíng)銷應(yīng)該這樣做，效果才是好的。
在網(wǎng)絡(luò)上長(zhǎng)期來(lái)看，我認(rèn)為也是情理相同的。因?yàn)槟壳暗木W(wǎng)絡(luò)，中國(guó)的網(wǎng)民好像2.53個(gè)億。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為中國(guó)第一媒體，如果放在未來(lái)20、30年長(zhǎng)度上，網(wǎng)絡(luò)的厲害更加強(qiáng)大，隨著網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大，這種媒體介質(zhì)的發(fā)展，是不是促使我們這樣一些公司去研究他的體系，它的理論，它的運(yùn)用方法體系等等。最后所有的企業(yè)運(yùn)用到最主流的媒體方法，一定是基于數(shù)字媒體的營(yíng)銷。我說(shuō)從長(zhǎng)久的角度來(lái)看，什么企業(yè)都需要。
當(dāng)然，從目前未來(lái)5、10年來(lái)看，我認(rèn)為這個(gè)很不好說(shuō)。我認(rèn)為中國(guó)幾乎所有的媒體都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)的力量。應(yīng)該開(kāi)始廣泛的采用網(wǎng)絡(luò)。如果放到1、2年的長(zhǎng)度來(lái)講的話，目前還是以外資公司，一些本土相對(duì)的公司，他們?cè)趯?duì)數(shù)字營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，他們可能率先運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。還有特別提到一點(diǎn)，因?yàn)榘俣鹊恼Q生，這種模式給數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域很大的啟發(fā)。一些非常小型的公司、3、5個(gè)人，十幾來(lái)個(gè)人，他們做了一個(gè)小產(chǎn)品，也需要品牌推廣。所以他們可能短期內(nèi)爆發(fā)需求。因?yàn)樗麄儗?duì)自己的品牌依賴，他是因?yàn)闆](méi)有辦法，他必須要推廣才能活下來(lái)。我個(gè)人的感覺(jué)，這一批小公司同時(shí)有比較強(qiáng)傳播意識(shí)和數(shù)字營(yíng)銷認(rèn)識(shí)，和大公司一起喚起數(shù)字營(yíng)銷的需求。中型公司目前在數(shù)字營(yíng)銷里面的意識(shí)反而是最弱的。
相濤：如何評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。比如說(shuō)，有沒(méi)有一個(gè)量化的值，我有100萬(wàn)投入進(jìn)來(lái)，那么我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上能產(chǎn)出多大的價(jià)值，這個(gè)能不能做到？
余金華：這個(gè)問(wèn)題非常不好回答。我可以很坦誠(chéng)來(lái)講，目前在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域里面，沒(méi)有非常準(zhǔn)確的評(píng)估體系來(lái)衡量他的效果，我們朗德一直往這方面的努力。
我們也給客戶嘗試提交一些我們的評(píng)估體系。比如說(shuō)，以傳播某一段時(shí)間為準(zhǔn)，以我們的關(guān)鍵詞匹配和傳播數(shù)量衡量的變化等等。我們也在探尋一些方法。
但是，放到更大層面來(lái)講，在全球上百年的廣告歷史。我們有很多調(diào)查公司，有很多專業(yè)電視檢測(cè)公司，他們有很好的指標(biāo)體系嗎？我認(rèn)為他們?cè)谡麄€(gè)評(píng)價(jià)上所謂指標(biāo)體系，并不能很準(zhǔn)確地說(shuō)，我1塊錢投入產(chǎn)出有2塊錢效果嗎？他只能告訴你，你的收視率情況是什么樣？一些相對(duì)定型的數(shù)據(jù)供你參考而已。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，我認(rèn)為可能從效果一個(gè)評(píng)價(jià)體系上，它將是區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，未來(lái)一個(gè)非常大的突破點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)可以找到非常定量的評(píng)價(jià)體系。它需要我們這個(gè)行業(yè)來(lái)共同努力。我們朗德也是其中一份子，我們也再往這方面走。
相濤：有一個(gè)網(wǎng)友提問(wèn)：余老師，不知道做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要什么素質(zhì)？這個(gè)網(wǎng)友提的問(wèn)題跟我們預(yù)告中一個(gè)問(wèn)題很像。很多大學(xué)已經(jīng)開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程。現(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這些人需要什么樣的特征，或者說(shuō)他要具有什么樣的素質(zhì)？
余金華：首先回答這位網(wǎng)友，老師不敢當(dāng)，是一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，我們共同學(xué)習(xí)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的的確確基于基礎(chǔ)理論研究方面非常薄弱，我們朗德在做都是基于新媒體運(yùn)用手段，一些運(yùn)用性的研究。的的確確是不敢稱老師。
我想對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷，對(duì)于數(shù)字媒體營(yíng)銷人才的界定。我個(gè)人是這樣考慮，他做一個(gè)行業(yè)需要什么人才。首先，搞清楚這個(gè)行業(yè)的知識(shí)域、競(jìng)爭(zhēng)域是怎么樣的。
比如說(shuō)，從媒介形式來(lái)講，有電視、有報(bào)紙、有雜志，有終端的DM，包括終端的市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)，你終端小的陳列品，這些東西所有這些媒介的形式這是一個(gè)維度。
第二個(gè)維度，我們從營(yíng)銷的體系我把它進(jìn)行分類，我們把它分成公關(guān)PR，廣告AD，可能還有其他一些類別。其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，我們內(nèi)部也做過(guò)類似的研究。廣告這種營(yíng)銷的手段，他可能和電視和報(bào)紙和雜志的聯(lián)系非常緊密。公關(guān)可能和雜志，尤其和報(bào)紙的聯(lián)系非常緊密，最主要是新聞性的傳播。
我們終端的服務(wù)。每一種媒介的特征和每一種營(yíng)銷手段的匹配是有關(guān)聯(lián)的。因?yàn)槊恳环N媒介形式的誕生才會(huì)研究他的運(yùn)用手段，才會(huì)誕生這個(gè)東西。但是我說(shuō)數(shù)字營(yíng)銷的戰(zhàn)略領(lǐng)域，應(yīng)該是涵蓋了我們剛才說(shuō)的兩個(gè)維度的所有元素。涵蓋了廣告，涵蓋了公關(guān)，涵蓋了事件，涵蓋了終端服務(wù)等等。它也涵蓋了報(bào)紙、雜志，因?yàn)槟悴涣私?，你很難去應(yīng)用的。
所以，我個(gè)人認(rèn)為數(shù)字營(yíng)銷的人才的特征，他是一種非常綜合和復(fù)雜的特征。它對(duì)人素質(zhì)的要求，尤其是知識(shí)體系的要求非常高。
例如，我前一段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)幾個(gè)小的事情。中國(guó)一些傳播集團(tuán)，他的互動(dòng)事業(yè)部或者叫數(shù)字的事業(yè)部基本上都沒(méi)有做起來(lái)。這中間很大的一個(gè)問(wèn)題，就是人才的問(wèn)題。他把傳統(tǒng)的公關(guān)人才視為了數(shù)字營(yíng)銷人才，其實(shí)非常不然。我們公司曾經(jīng)有一位有10年公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并且在國(guó)內(nèi)幾乎所有的傳播集團(tuán)都工作過(guò)。他在我這里做事情之后，他發(fā)現(xiàn)自己運(yùn)用起來(lái)有很多不足。因?yàn)樗欢P(guān)，他不懂營(yíng)銷，不懂廣告。尤其現(xiàn)在客戶經(jīng)常給你提要求，你怎么來(lái)衡量我的結(jié)果，你怎么說(shuō)我這個(gè)東西是一定有效的。如果你沒(méi)有綜合知識(shí)體系，你在營(yíng)銷上根本應(yīng)付不了客戶的需求。為什么數(shù)字人才是很綜合很復(fù)雜的要求呢？我們從網(wǎng)絡(luò)媒體的形式上就能體現(xiàn)出來(lái)。
比如說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)的視頻和電視的制造相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)的新聞是不是和報(bào)紙的新聞相關(guān)。我們說(shuō)其他很多網(wǎng)絡(luò)的博客。是不是和自己寫自轉(zhuǎn)寫專欄相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)媒體很多特征來(lái)講，它由于自身的特性已經(jīng)決定了數(shù)字媒體人才，應(yīng)該是非常多元和綜合的素質(zhì)。所以我們朗德在數(shù)字媒體人才選拔上。我們定了一個(gè)指標(biāo)，要求50比1.一個(gè)職位50人中挑出一個(gè)人出來(lái)用。
比如說(shuō)，我可能會(huì)有什么要求呢？第一個(gè)，有海外學(xué)習(xí)的背景，如果沒(méi)有海外學(xué)習(xí)背景，應(yīng)該是營(yíng)銷廣告或者公關(guān)相關(guān)專業(yè)碩士以上的學(xué)歷，并且在行業(yè)從業(yè)6年以上。我為什么有這樣的要求，我是對(duì)整個(gè)數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域人才的把控。海外學(xué)習(xí)意味著視野開(kāi)闊，碩士以上學(xué)歷意味著他的專業(yè)功底扎實(shí)。所以朗德目前的人才基本上往這方面的走。目前有40%的屬于這樣的人才。我希望公司最后達(dá)到80%是這樣人才的類型，逐步這方面的走。
余金華：我們有一個(gè)同事，工作相關(guān)從業(yè)年限只有兩年，在我們公司做AE.我們也有另外一個(gè)海外學(xué)習(xí)經(jīng)理回來(lái)的，做客戶總監(jiān)，不一樣。實(shí)際上，看的還是個(gè)人綜合能力。我們剛才所說(shuō)這些相關(guān)專業(yè)和碩士以上學(xué)歷也好，海外學(xué)習(xí)經(jīng)歷也好。首先，講的基本上是素質(zhì)，而不是能力。首先，我基本素質(zhì)在才有發(fā)展和培養(yǎng)空間。然后你定在什么崗位，你能拿到什么薪水，是由你能力和工作經(jīng)驗(yàn)決定的。
余金華：如果從字面上理解，什么是新?tīng)I(yíng)銷？由于某種新媒介誕生，所以對(duì)應(yīng)產(chǎn)生營(yíng)銷運(yùn)用體系，我們把這種運(yùn)用營(yíng)銷體系叫做新?tīng)I(yíng)銷。比如說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不是新?tīng)I(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)你能把網(wǎng)絡(luò)歸結(jié)于舊媒體，就是舊營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)歸結(jié)為新媒體就是新媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體是不是新?tīng)I(yíng)銷？從介質(zhì)層面來(lái)講是沒(méi)有答案的。我個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)媒體是新?tīng)I(yíng)銷。
一個(gè)傳播的介質(zhì)絕對(duì)不是因?yàn)槟阋?jiàn)到它時(shí)間長(zhǎng)與短，而產(chǎn)生新和舊的概念。有的人認(rèn)識(shí)了十年一點(diǎn)都不了解你，他對(duì)你來(lái)講是新人。有的人你們認(rèn)識(shí)三天就已經(jīng)很熟悉了，我說(shuō)這個(gè)人是老朋友。如果一種媒介形式產(chǎn)生了之后，它對(duì)應(yīng)理論和運(yùn)用體系，還沒(méi)有完善的時(shí)候，我都認(rèn)為稱為新?tīng)I(yíng)銷。完善了之后，比如說(shuō)，現(xiàn)在說(shuō)廣告誰(shuí)都知道，也能說(shuō)出1、2、3，只不過(guò)理解的深與淺而已，這種不能叫新?tīng)I(yíng)銷，叫舊的營(yíng)銷方式或者方法。所以我說(shuō)新?tīng)I(yíng)銷的界定，從這個(gè)角度講，數(shù)字營(yíng)銷無(wú)論是理論體系還是運(yùn)用體系都不完善，所以他肯定是新?tīng)I(yíng)銷。
相濤：那么我們從另外一個(gè)角度來(lái)講。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在02年的時(shí)候，用郵件去做一些營(yíng)銷，或者在網(wǎng)上做一些廣告。那么，可能是最初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。到現(xiàn)在方式又變了，像有話題性營(yíng)銷，新聞性營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，相比較這些又是新的，這些也都?xì)w為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)。
余金華：有時(shí)候?yàn)榱吮磉_(dá)的需要，我會(huì)把它說(shuō)成是博客營(yíng)銷，Email的營(yíng)銷，EDM營(yíng)銷等等。為了什么？為了和客戶談起來(lái)，好像有專業(yè)的體現(xiàn)而來(lái)講這句話。就我個(gè)人而言，我從來(lái)沒(méi)有把某一種媒體，或者媒介運(yùn)用形式來(lái)作為一種營(yíng)銷體系。當(dāng)然需要有一些營(yíng)銷方法運(yùn)用的研究和實(shí)踐。
余金華：我曾經(jīng)寫過(guò)一篇文章，關(guān)于談數(shù)字營(yíng)銷銷售的問(wèn)題。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，剛才我談到人才，他是高端綜合性人才，原因就在這個(gè)地方？網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷具有銷售性。我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)案例，給一個(gè)全球很大品牌的客戶，給他召集5000人會(huì)的人員。因?yàn)槲野?000人招到，你平常去喊，用DM形式做，用廣告形式做也可以。我們從網(wǎng)上營(yíng)銷完成的。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有銷售性，怎么才能實(shí)現(xiàn)達(dá)到他的產(chǎn)品銷售呢？要根據(jù)他產(chǎn)品，品牌的特點(diǎn)而選擇合適具有銷售性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒介的介質(zhì)和手段。我們經(jīng)常說(shuō)EDM和Email的營(yíng)銷等等都可以應(yīng)用?？次覀?nèi)绾芜x擇，如何去做。我們經(jīng)常說(shuō)的百度競(jìng)價(jià)，這種形式具有銷售性，很多企業(yè)在用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段能不能產(chǎn)生，看我們選擇而已。
相濤：這么多種營(yíng)銷的方式，比如說(shuō)有EDM、還有郵件各種方式，在你工作當(dāng)中，你覺(jué)得哪種方式的效果好？
相濤：因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶需求不一樣的？
余金華：對(duì)，我們所有對(duì)媒介介質(zhì)方法的選擇是要達(dá)到客戶價(jià)值的大化，客戶價(jià)值能大化。就選擇這個(gè)營(yíng)銷手段。早在15年前用電腦，感覺(jué)這個(gè)東西高深莫測(cè)，現(xiàn)在就是一種工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的介質(zhì)手段也是一樣，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)識(shí)不夠，感覺(jué)很神秘，當(dāng)運(yùn)用體系成熟以后，沒(méi)有好，選擇合適就好。
相濤：一位網(wǎng)友提問(wèn)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？
余金華：我首先把它分一下。比如說(shuō)，要比較網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和傳統(tǒng)的公關(guān)。網(wǎng)絡(luò)的廣告和傳統(tǒng)的廣告這樣比，我認(rèn)為有對(duì)比性。你認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)比的話。它所包含的介質(zhì)太多。沒(méi)有優(yōu)劣性，看誰(shuí)選擇合適。我有的產(chǎn)品不適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)產(chǎn)品，還是一個(gè)很大外資客戶。他做一個(gè)產(chǎn)品專門針對(duì)60歲以上老人一種保健床，你能不能做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有多少效果。因?yàn)樗哪繕?biāo)群是這樣的。因?yàn)楹涂蛻粼谡劦倪^(guò)程中，我們也給他一個(gè)很好運(yùn)用的方法。因?yàn)槭褂谜呤?0歲以上的老人，但購(gòu)買者可能是他們的子女。30歲、20多歲或者40歲，他們是上網(wǎng)人群。所以我說(shuō)，也可以用數(shù)字營(yíng)銷。
第一我判斷，這個(gè)數(shù)字營(yíng)銷會(huì)很好。利用一些新聞話題引導(dǎo)，一些核心關(guān)鍵詞的占據(jù)。你要說(shuō)最后的營(yíng)銷效果有多好，我可以說(shuō)，他的營(yíng)銷一定不會(huì)太好。你要給客戶提供咨詢服務(wù)的話，你一定要了解消費(fèi)者心理，我們都是做孩子的，我給父母買東西。
第一要父母喜歡不喜歡，喜歡才買。我們的意見(jiàn)是輔助，他們的意見(jiàn)才是決定性的。所以對(duì)保健床而言，為什么說(shuō)數(shù)字營(yíng)銷的效果不好。我們以父母的喜好為決定性因素。所以，消費(fèi)者的決策還是他父母做出來(lái)的，他的數(shù)字營(yíng)銷效果不太好。
另外，網(wǎng)游這種類型的產(chǎn)品，適合不適合做數(shù)字營(yíng)銷。（肯定適合）。所以是由產(chǎn)品和品牌特性決定的，沒(méi)有所謂的好與壞。第二個(gè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)比。我想真正的對(duì)比？新媒體的公關(guān)，數(shù)字公關(guān)和傳統(tǒng)公關(guān)對(duì)比。這個(gè)概念也有一些問(wèn)題。難道我們把傳統(tǒng)公關(guān)界定為對(duì)紙制媒體的公關(guān)，才叫傳統(tǒng)公關(guān)。對(duì)于新媒體，數(shù)字媒體的公關(guān)，我們才叫數(shù)字公關(guān)嗎？（不對(duì)），所以好多東西，無(wú)論怎么樣去對(duì)比，歸結(jié)還是那句話“沒(méi)有好，只有最合適的，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值大化?！本褪亲詈诵牡?。我們經(jīng)常談案子的時(shí)候。會(huì)有同事問(wèn)我“因?yàn)槲覀冎鳡I(yíng)業(yè)務(wù)是做數(shù)字營(yíng)銷的，是不是我全給他提數(shù)字營(yíng)銷的案”。我說(shuō)，這個(gè)思考的出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)的，不是因?yàn)槲覀儠?huì)做什么，而給客戶做什么？而是客戶的品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)需要什么，所以我們給他們提供什么樣的服務(wù)。如果我們具有這個(gè)服務(wù)我們就服務(wù)，我們不具備這個(gè)服務(wù)能力，我們要找專業(yè)第三方來(lái)給我們提供服務(wù)。我們以客戶價(jià)值大化為導(dǎo)向。
相濤：剛才余總也說(shuō)了，所有的企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，只是時(shí)間長(zhǎng)短的問(wèn)題。有網(wǎng)友說(shuō)，不知道醫(yī)藥行業(yè)能不能做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？
余金華：醫(yī)藥行業(yè)也能做。我們會(huì)分析課題進(jìn)行研究。我們上個(gè)月公司有一個(gè)博客，我會(huì)要求我們公司所有的策略顧問(wèn)，包括策略人員。來(lái)寫一個(gè)月關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷的觀點(diǎn)。為什么來(lái)寫這些東西？其實(shí)都是為了研究數(shù)字營(yíng)銷這種方法體系在醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)用。根據(jù)它自身的特點(diǎn)來(lái)匹配，根據(jù)它的特點(diǎn)如何能夠?qū)崿F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)用最合適。所以醫(yī)藥行業(yè)不是說(shuō)能用，肯定能用，只是我們用什么樣的方式去匹配它的產(chǎn)品和品牌。還是那個(gè)觀點(diǎn)。
我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，有一家醫(yī)藥企業(yè)，他最開(kāi)始是生產(chǎn)一種胰島素，我們糖尿病患者需要這些藥。到后來(lái)這個(gè)醫(yī)藥公司開(kāi)發(fā)了一種胰島素的注射器，通過(guò)這種注射器你可以自己注射。不要跑到醫(yī)院又得掛號(hào)，又得排隊(duì)，很麻煩。如果說(shuō)這種產(chǎn)品，他做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話，它該怎么做？
首先，分析他的目標(biāo)群，糖尿病患者。糖尿病患者有專用的食品。如果他購(gòu)買食品，除了線下渠道之外，肯定還有線上渠道。第二個(gè)，糖尿病是很難根治的病，肯定會(huì)有相關(guān)的醫(yī)藥論壇。第三，這些糖尿病患者，可能還有一些其他共同的消費(fèi)信息會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上表示出來(lái)。你要購(gòu)買食品這些論壇，我投放廣告，我進(jìn)行話題行不行，我進(jìn)行事情的引爆行不行。所以有很多層面上。我們作為咨詢公司，我們需要替代客戶，提供總體的解決方案，這是我們需要去做的。

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