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增強(qiáng)網(wǎng)站說服力的15個(gè)要素

2018-06-30    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

我著重解決如何搭建一個(gè)擁有超強(qiáng)說服力的網(wǎng)站,超強(qiáng)說服力代表超高轉(zhuǎn)化率、超出預(yù)期的ROI,或者說的通俗一點(diǎn),就是一個(gè)擁有超強(qiáng)的賺錢能力的網(wǎng)站。

實(shí)體店,柜姐是你的銷售人員,她的說服力是影響客戶購買的重要因素;

線上銷售,網(wǎng)站就是你賣場,網(wǎng)站上所有的元素組合到一起,來說服客戶是留下來購買產(chǎn)品還是直接離開。一個(gè)說服力強(qiáng)的網(wǎng)站的賺錢能力是平庸網(wǎng)站的數(shù)倍甚至幾十倍。

所以無論是線上還是線下,增加說服力永遠(yuǎn)是前端銷售和線上網(wǎng)站最重要的修煉。

在線下銷售中,,柜姐有很多可以使用的說服工具和方法對(duì)顧客施加影響。例如,語言、肢體和眼神,或者將環(huán)境作為說服工具,也可以和被說服對(duì)象進(jìn)行各式各樣的互動(dòng)交流,從而實(shí)現(xiàn)說服。

但是對(duì)于網(wǎng)站來說,需要說服的對(duì)象是那些坐在電腦前遙不可及的網(wǎng)站瀏覽者,所能使用的工具非常有限,只有文字、圖片、視頻和即時(shí)聊天工具等。

到底如何提高網(wǎng)站說服力?

我在阿里云負(fù)責(zé)建站產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā),研究過千千萬萬個(gè)網(wǎng)站,并且把增強(qiáng)網(wǎng)站說服力的提煉成了方法論運(yùn)用在了阿里云建站產(chǎn)品的研發(fā)上,讓我們給客戶制作的網(wǎng)站在說服力這方面超過同行。

下面我把增加網(wǎng)站說服力的方法分享給正在創(chuàng)業(yè)或者正在經(jīng)營一家狀態(tài)不錯(cuò)的公司亦或是正打算搭建一個(gè)網(wǎng)站的你:

一、標(biāo)志;

標(biāo)志的主要作用其實(shí)就是告訴用戶“我正在訪問什么網(wǎng)站”。

標(biāo)志是企業(yè)品牌識(shí)別的靈魂,是視覺形象傳播的核心和基礎(chǔ),是營銷型網(wǎng)站的必備要素,給用戶一種品牌價(jià)值的暗示,有助于增強(qiáng)網(wǎng)站說服力。

需要注意的是,標(biāo)志應(yīng)該放在正確的位置,這個(gè)位置一般都是行業(yè)約定俗成的,沒有必要做什么創(chuàng)新,放在不合適的位置反而增加了用戶學(xué)習(xí)和適應(yīng)的成本。

案例:蘋果公司的標(biāo)志在設(shè)計(jì)和使用早期是完整的沒有缺口的蘋果,同時(shí)配以文字說明,隨著“蘋果”品牌知名度的不斷提升,標(biāo)志上搭配的文字說明已經(jīng)顯得多余,后來即使把文字去掉,用戶依然也能識(shí)別出是蘋果公司的標(biāo)志。
 

二、宣傳語;

宣傳語的作用是體現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)或網(wǎng)站定位。

“標(biāo)志”已經(jīng)告訴用戶你們是誰了,接著就要讓用戶知道”你們能為他提供什么服務(wù),是否能解決他遇到的問題”。在網(wǎng)站顯要的位置放上宣傳語,告訴訪客網(wǎng)站的定位或公司的目標(biāo),有助于訪客快速了解公司能夠提供的服務(wù)和產(chǎn)品。

案例:一家汽修培訓(xùn)網(wǎng)站的宣傳語是“一分鐘輕松找對(duì)汽修學(xué)校”;百度的宣傳語是“百度一下,你就知道”;阿芙官網(wǎng)的宣傳語是“阿芙,就是精油”等等。

三、標(biāo)題;

標(biāo)題其實(shí)是再次強(qiáng)調(diào),告訴用戶你們提供什么服務(wù)或產(chǎn)品。

和網(wǎng)站宣傳語類似,標(biāo)題最基本的功能也是告訴用戶你們能為他提供的服務(wù),如果說對(duì)標(biāo)題要求更高的話,就可以直接將服務(wù)的優(yōu)勢體現(xiàn)出來,可以比網(wǎng)站宣傳語的描述更加清晰和明確,讓用戶對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生更大的興趣。

案例:支付寶使用滾動(dòng)的banner展示多個(gè)需要展現(xiàn)的標(biāo)題,如:“生活支付,輕松便捷,在家也能繳費(fèi)還款”、“你敢用,我敢賠,會(huì)員保障,支付更安心”等等。

四、優(yōu)勢;

其實(shí)就是告訴用戶選擇你們而不是別人的理由。

互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代,用戶很容易就能找到你的同行和競爭對(duì)手。如何讓用戶選擇你,而不是你的競爭對(duì)手,必須給用戶一些適當(dāng)?shù)睦碛?,這些理由其實(shí)就是你的優(yōu)勢或獨(dú)特賣點(diǎn)。盡可能用通俗易懂的語言快速讓用戶了解你們的優(yōu)勢。

案例:有道云筆記為用戶列出了自身的三大優(yōu)勢:1、輕松同步,管理您各終端的所有筆記;2、三備份,存儲(chǔ)數(shù)據(jù)安全有保障;3、免費(fèi)的超大存儲(chǔ)空間,無限量增長。

五、行動(dòng)號(hào)召;

主要目的是希望用戶現(xiàn)在就選擇我們。

前面幾個(gè)要素已經(jīng)告訴用戶“你們是誰,提供什么服務(wù),有什么優(yōu)勢”,部分意向強(qiáng)的用戶就會(huì)產(chǎn)生興趣,并且有可能會(huì)立即采取行動(dòng)。這時(shí)候,就應(yīng)該及時(shí)號(hào)召,促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站目標(biāo)。不抓住機(jī)會(huì),過了時(shí)間用戶就會(huì)忘了這回事。

案例:前面提到的那家汽修培訓(xùn)網(wǎng)站,通過在網(wǎng)頁設(shè)置“找汽修學(xué)?!卑粹o來完成行動(dòng)號(hào)召,假如用戶有意向,就可以直接通過該按鈕來報(bào)名。不得不說,行動(dòng)號(hào)召對(duì)于提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率非常重要。

六、成功案例;

這個(gè)其實(shí)就是找一些權(quán)威人士和知名企業(yè)為你們背書,增加信任。

事實(shí)總是勝于雄辯,成功案例勝過長篇大論!所以準(zhǔn)備幾個(gè)簡短的關(guān)于你們成就客戶的故事,會(huì)大大增強(qiáng)營銷型網(wǎng)站的說服力。

案例:阿里云建站官網(wǎng)上,很容易就能看到很多客戶成功案例,比如:中國鐵建、餓了么、同仁堂、奈雪的茶、Kappa、吉野家、創(chuàng)維、宏寶萊、拿渡等等一系列知名品牌。
 

七、客戶評(píng)價(jià);

讓客戶為你證言。

客戶評(píng)價(jià)對(duì)很多網(wǎng)站來說是必不可少的說服力要素,電子商務(wù)類網(wǎng)站最常見。研究表明,電子商務(wù)網(wǎng)站中70%的用戶會(huì)關(guān)注評(píng)價(jià)。在電子商務(wù)平臺(tái),用戶評(píng)價(jià)已經(jīng)成為影響產(chǎn)品銷量的一個(gè)重要因素。在營銷型網(wǎng)站上放客戶評(píng)價(jià),可以大大增加網(wǎng)站的說服力。

案例:國外一家配音中介網(wǎng)站Voices.com,在自己的官網(wǎng)上貼出了紐約時(shí)報(bào)對(duì)其的評(píng)價(jià):“我們選擇了www. voices.com。在不到一分鐘的時(shí)間里,創(chuàng)建了一個(gè)賬號(hào),并發(fā)布了要求和招標(biāo)書。在五分鐘內(nèi),我們收到10~15個(gè)應(yīng)征者?!?br />
客戶評(píng)價(jià)可以和網(wǎng)站所要傳遞的優(yōu)勢相互印證,以增強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的信任力。不得不說,上面的這種好評(píng)甚至?xí)苯幼笥矣脩舻呐袛唷?br />
八、內(nèi)容呈現(xiàn);

該要素主要是解決“眼見為實(shí)”的問題。

網(wǎng)購時(shí),用戶無法近距離與商品接觸,很難直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品。如果你想讓用戶理解并信任你們的產(chǎn)品、服務(wù),就要盡可能詳細(xì)地描述它們,比如提供產(chǎn)品照片、視頻、服務(wù)流程等,盡可能展示細(xì)節(jié),讓用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有較為清晰的理解。

案例:電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)商品內(nèi)容的呈現(xiàn)非常細(xì)致,比如淘寶中的店鋪,不僅展示產(chǎn)品不同角度的照片,還經(jīng)常使用常見的固定尺寸的物體作為參照物。如果賣的是衣服,可以看到衣服的高清晰細(xì)節(jié),比方說材質(zhì)和紋理,還有模特穿著衣服的不同角度的視覺效果。

九、生產(chǎn)過程;

告訴用戶產(chǎn)品是這樣被生產(chǎn)出來的,打消客戶關(guān)于質(zhì)量方面的疑慮。

事實(shí)是,客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)了解得越多,越容易產(chǎn)生信任??梢詫a(chǎn)品的生產(chǎn)過程展現(xiàn)給用戶,讓用戶知道產(chǎn)品的來龍去脈。餐館的開放式廚房選擇讓食客親眼看到事物的加工過程,就是這個(gè)原理。

揭示產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有助于增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心,可以用一些相關(guān)圖片和文字說明向用戶展示生產(chǎn)過程。視頻因?yàn)閭鬟f信息的效率更高,逐漸被應(yīng)用到網(wǎng)站。

案例:一個(gè)做玉石原料的商家,為了讓客戶相信他們產(chǎn)品的來源和品質(zhì),專門跑到玉料開采現(xiàn)場拍攝了一段工人開采過程的視頻放到網(wǎng)站上,大大提升了網(wǎng)站的信任力,訂單也翻了一翻。

理論上,無論售賣什么產(chǎn)品,都可向用戶展示其生產(chǎn)過程,強(qiáng)化網(wǎng)站的說服力。生產(chǎn)過程的展示可以用來證明向用戶表述的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

十、服務(wù)過程;

網(wǎng)站清晰地展示服務(wù)過程或服務(wù)流程,有助于用戶更快地理解,易贏得用戶的信任和認(rèn)可。

和生產(chǎn)過程一樣,展示服務(wù)過程(流程)有助于用戶理解服務(wù)細(xì)節(jié),增強(qiáng)用戶對(duì)服務(wù)預(yù)期效果的信心。很多服務(wù)是在客戶消費(fèi)過程中產(chǎn)生的,隨著過程的結(jié)束而消失。比如教育培訓(xùn),要想讓用戶更多地體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值,可將服務(wù)過程展示給用戶。

作為第一個(gè)向用戶展示其服務(wù)過程的網(wǎng)站,即使競爭對(duì)手服務(wù)過程完全一致,你的網(wǎng)站也會(huì)因?yàn)槁氏日故径@得競爭優(yōu)勢。

人們通常會(huì)有一種邏輯就是“好的過程”對(duì)應(yīng)的是“好的結(jié)果”。和生產(chǎn)過程一樣,讓用戶知道服務(wù)的細(xì)節(jié),給用戶更多的安全感和信任。

對(duì)于服務(wù)型企業(yè),因?yàn)樗麄兲峁┑拇蠖嗍强床灰姟⒚恢姆菢?biāo)準(zhǔn)品,服務(wù)本身往往只是一個(gè)過程。不能像給實(shí)物拍照片一樣,給服務(wù)拍照片。如果想讓用戶看到服務(wù)的照片,能拍的就是服務(wù)的過程。

案例:有一個(gè)商學(xué)院在課程推廣頁面上展示了培訓(xùn)場景、課程現(xiàn)場學(xué)員案例分析、同學(xué)會(huì)和企業(yè)參觀的現(xiàn)場照片。高效地表達(dá)了課程內(nèi)容和價(jià)值,同時(shí)大大增加了網(wǎng)頁的信任力。

十一、社會(huì)證據(jù);

權(quán)威和信任是可以傳遞的,可以在網(wǎng)站上展示那些可以傳遞權(quán)威和信任的事情和人物。

一般情況下,我們更容易相信那些被大眾所信任的權(quán)威人士,也習(xí)慣于通過某些事件來判斷與事件相關(guān)的人。

這就是為什么商家喜歡邀請(qǐng)明星和專家做產(chǎn)品或服務(wù)的形象代言,因?yàn)闄?quán)威和信任是可以被傳遞的,那些被信任的人所推薦的人和產(chǎn)品也會(huì)獲得信任,那些做出過了不起事情的人往往自己也了不起。

案例:一家留學(xué)機(jī)構(gòu)聘用大量前駐外使館參贊、領(lǐng)事作為留學(xué)顧問,大大增加了他們公司的可信度和行業(yè)地位。當(dāng)用戶做決策對(duì)比時(shí),這些權(quán)威人士無疑會(huì)成為影響部分用戶選擇的重要因素。

十二、榮譽(yù)展示;

表明權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可我們。

我們通常通過榮譽(yù)去了解一個(gè)人或企業(yè)過去取得的成績,并以此推測其現(xiàn)在的品質(zhì)。如果企業(yè)獲得過國際國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的相關(guān)認(rèn)證或者獎(jiǎng)項(xiàng),就可以在網(wǎng)站合適的位置展示出來,有助于提升營銷型網(wǎng)站的信任力。

案例:一家國外公司網(wǎng)站的底部,展示了該公司獲得美國成長最快的500強(qiáng)公司的排名,“成長最快的軟件公司排名第2,總排名第33”、“福布斯最有前途的前20個(gè)公司排名第17”、“公司的CEO獲得年度企業(yè)家稱號(hào)”等。

十三、常見問題;

進(jìn)一步解除用戶的抗拒心理,促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

任何產(chǎn)品和服務(wù),用戶第一次接觸時(shí)都會(huì)有這樣那樣的疑惑,如果這些疑惑你不能替用戶先想到,疑惑得不到解決,就會(huì)阻礙用戶進(jìn)一步行動(dòng)。所以盡可能多地收集用戶問題,并給出滿意的答案,解答用戶的疑惑。

案例:阿里云建站產(chǎn)品-云速成美站,雖然做網(wǎng)站就像做PPT一樣簡單,跟市面上其他同類產(chǎn)品相比,更加簡便快捷。但還是會(huì)存在部分客戶有疑問的情況,為此,阿里云建站在網(wǎng)頁上設(shè)置了“常見問題-在線查看”方便及時(shí)解答用戶困惑。并且設(shè)置了“建站專家-在線咨詢”專欄實(shí)施解決用戶遇到的問題。
 

十四、風(fēng)險(xiǎn)承諾;

降低用戶決策的壓力。

網(wǎng)站具備前面的這些要素之后,就已經(jīng)取得了用戶很大的信任。但是,如果不能克服決策壓力,用戶永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入最終決策執(zhí)行環(huán)節(jié)。風(fēng)險(xiǎn)承諾無非是告訴用戶:放心買吧!出了問題我承擔(dān)。都這樣承諾了,用戶還有什么理由不信任呢?

多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量存在一定的不確定性,在說服過程中,很難對(duì)用戶的所有疑慮和抗拒一一解除。要想讓用戶大膽嘗試,風(fēng)險(xiǎn)承諾無疑是非常有用的手段。對(duì)于作出風(fēng)險(xiǎn)承諾的企業(yè)來說,用戶購買行為產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),完全或部分是由企業(yè)來承擔(dān)的,大大增強(qiáng)了用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信心。

案例:在建站領(lǐng)域,目前敢于風(fēng)險(xiǎn)承諾的,只有阿里云心選建站產(chǎn)品:云速成美站和云企業(yè)官網(wǎng)。向用戶承諾可7天無理由退款,30天內(nèi)不滿意可全額退款。如果不是基于強(qiáng)大的產(chǎn)品和服務(wù)自信,是不可能有底氣作出這種承諾的。

十五、免費(fèi)資源;

目的是抓住那些即將離開的客戶。

前面14個(gè)要素已經(jīng)夠誠懇、夠?qū)I(yè)、足夠具備競爭力了,但依然還是有部分挑剔的客戶不為所動(dòng)、鐵石心腸。沒辦法,只能祭出最后的大招了——免費(fèi)資源。如果能通過免費(fèi)資源對(duì)用戶繼續(xù)保持影響,也是不錯(cuò)的做法。但如果連免費(fèi)資源都不想要,只能說不是目標(biāo)用戶。

案例:一家互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)公司,在企業(yè)網(wǎng)站SEO培訓(xùn)頁面上提供免費(fèi)的SEO電子書下載。提供高質(zhì)量的免費(fèi)電子書,讓下載電子書的用戶因此而受益,可以幫企業(yè)在用戶心中建立權(quán)威和可信的形象。

總結(jié):當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站具備了上述15個(gè)要素,就等于告訴了用戶:你是誰,你提供什么產(chǎn)品或服務(wù),你的優(yōu)勢是什么,為什么要選擇你而不是你的競爭對(duì)手,憑什么相信你,為什么立即選擇你。

本文題目:增強(qiáng)網(wǎng)站說服力的15個(gè)要素
網(wǎng)站路徑:http://m.rwnh.cn/news/77819.html

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