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做電商的本質(zhì)到底是什么?站在這個(gè)角度去思考,做電商會(huì)更有目標(biāo)

2021-01-31    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

現(xiàn)在的電商越來越不好做,不好做的原因歸納起來依然是流量問題。

大家都熟悉的電商銷售公式:銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三者之中,客單價(jià)的變化最小,再怎么變化也只能在一定的范圍內(nèi),價(jià)格沒有品牌的支撐高不上去,想拼價(jià)格戰(zhàn),也不可能低于成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng),畢竟這樣帶來的都是劣質(zhì)顧客。

轉(zhuǎn)化率的變化也相對(duì)較小,當(dāng)運(yùn)營(yíng)到一定的時(shí)間之后,轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)比較穩(wěn)定,每個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率不同,對(duì)于運(yùn)營(yíng)來說,不能低于平均值。一般說來,大眾化的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率不可能很高,畢竟有這么多人有需求,但是不一定在你的店鋪產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。而小眾的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率可能相對(duì)較高,但是又受制于總的顧客量,所以,轉(zhuǎn)化率和流量,你可能需要作為一個(gè)矛盾的兩面來看,追求流量大的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率不一定高,追求轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品,流量不一定大。

另外,你還得考慮平臺(tái)的搜索規(guī)則,對(duì)于不同的行業(yè),流量和轉(zhuǎn)化率的權(quán)重不一樣,而且還會(huì)受到淘寶小二的KPI影響,所以你不能追求兩方面都要達(dá)到。那么,到底應(yīng)該追求什么更好呢?還是流量。


真正變化大的是流量,實(shí)際上流量是每天都在變化的,要保持穩(wěn)定的流量非常困難。

我們做一個(gè)簡(jiǎn)單地假設(shè),一個(gè)人每天正常的消費(fèi),我們不可能賣他每天都需要購(gòu)買的東西,如果我們有幸賣的是他每天都要買的東西,那么我們算是找對(duì)了一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè),但是,這個(gè)行業(yè)中不止我們一家賣這個(gè)產(chǎn)品,所以,顧客并不完全屬于你,他可能挑選你家的,也可能挑選別家的。

這樣看來,流量除了受到你選擇的行業(yè)本身影響之外,還受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。所以,從一開始,你做電商第一步就是要盡可能去擴(kuò)大流量,你不把自己的流量范圍打開,那么你自己算下這兩個(gè)因素的影響。

我們假定,流量受到行業(yè)和競(jìng)品的影響,兩者的基本參數(shù)都是1,高于這兩者時(shí),它是成正方向增長(zhǎng)的,比如:1.01X1.01的365次方,最終結(jié)果結(jié)果大于37,而0.99X0.99的365次方,最終結(jié)果只有0.025,如果你在行業(yè)選擇和競(jìng)品中都出現(xiàn)失誤的話,你獲得的流量最終是很少的。

既然這個(gè)問題應(yīng)明確了,有人會(huì)說,我已經(jīng)選擇了行業(yè),第一個(gè)“1”無法選擇了,那怎么辦呢?這就是我們標(biāo)題的問題,電商的本質(zhì)到底是什么呢?


電商的本質(zhì),其實(shí)就是將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

行業(yè)這個(gè)“1”你無法改變,那么競(jìng)品這個(gè)“1”就是你自己實(shí)力的體現(xiàn)。

經(jīng)過幾年的電商運(yùn)營(yíng),你會(huì)很清楚地發(fā)現(xiàn),想運(yùn)營(yíng)得輕松,那你必須要有穩(wěn)定的顧客,而要有穩(wěn)定的顧客,那么你必須要學(xué)會(huì)從公域流量中去撈取流量,然后將撈取的流量變成自己的私域流量。

簡(jiǎn)單說來,我們把公域流量看做阿里巴巴所在地的杭州西湖,你現(xiàn)在從這個(gè)大湖里打水到你自家的水缸里,但是你家的水缸密封性不好,水會(huì)滲漏出去,那么你會(huì)怎么辦呢?一種辦法就是補(bǔ)水缸,一種辦法就是不斷地打水,以此來滿足你日常的生活需要。

但是西湖的水不會(huì)一直給你白打,馬爸爸會(huì)不斷提高收費(fèi),因?yàn)樗@個(gè)大湖的水也是花錢買來的,你沒看現(xiàn)在阿里巴巴都在中央電視臺(tái)打廣告了嗎?而且還是一首魔性的廣告歌曲。所以,不斷地打水不是長(zhǎng)久之計(jì),可以肯定的是,以后打水的門票會(huì)越來越高,甚至可能只有有錢的人才能打水喝了。別指望拼多多會(huì)便宜點(diǎn),最終都會(huì)走向阿里的模式,拼多多其實(shí)就是小淘寶,并沒有什么創(chuàng)新之處。

那么,真正可以長(zhǎng)久之計(jì)的是你要給自己的水缸進(jìn)行完善,讓自己的水缸變成一個(gè)水不想流走的水缸。

過去的漏洞除了補(bǔ)上之外,有沒有想過給這個(gè)水缸做點(diǎn)花紋,讓它看上去更美?或者干脆打破這個(gè)水缸,來點(diǎn)現(xiàn)代科技感的鈦合金的水缸?


現(xiàn)在做電商很難,難的是思路,難的是盈利模式,難的是資金。

不管怎樣,首先思路是要有的,要知道自己的盈利模式是什么,資金倒是可以通過融資來解決。

這個(gè)思路就是打水儲(chǔ)水的思路,先把水打夠,再把水缸補(bǔ)好,讓這水給自己發(fā)電,這發(fā)電就是自己的盈利模式,然后就是有機(jī)會(huì)在打水門票低的時(shí)候,伺機(jī)再打點(diǎn)水,保證自己在枯水期也能度過難關(guān)。等你熬過幾個(gè)春秋之后,把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熬死之后,你會(huì)獲得更多的水。

檢查一下,自己的顧客是否充足,通過后臺(tái)自己的顧客數(shù)和盈利計(jì)算,如果不夠的話,還需要不斷地補(bǔ)充水源。

保持自己的私域流量穩(wěn)定,不管用什么方法,先保證自己不掉粉,然后對(duì)自己的顧客進(jìn)行分層管理,來買過一次的顧客會(huì)占絕大多數(shù),想辦法把他們找回來,這些顧客找回來會(huì)比你發(fā)掘新顧客的成本低。

接下來要提前研究你的顧客,你的顧客會(huì)慢慢老去,他們現(xiàn)在對(duì)你的喜愛,不代表今后。所以你要考慮自己是否能夠永遠(yuǎn)留住他們,如果不能的話,那么你就要提前研究新的人群,特別是00后,過去的水如果不新鮮了,那么你要想辦法去補(bǔ)充新的水源。這時(shí)候,你可能會(huì)需要改變自己來適應(yīng)他們。

更多的細(xì)節(jié),可以參考我的專欄——《電商那些事兒》。

把自己當(dāng)做一個(gè)品牌去運(yùn)營(yíng),把自己想象成華為、格力的老板,這樣你在運(yùn)營(yíng)中會(huì)更有思路和目標(biāo)。在大的思路的前提下,具體去根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則運(yùn)營(yíng),以顧客為核心,想清楚了這些之后,通過融資來解決資金的問題,如果想不清楚這些,風(fēng)投也不會(huì)來投你的。

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