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推動客戶成交的7種話術(shù)

2022-08-02    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

做銷售尋找客戶很容易,找到對你的產(chǎn)品有興趣的客戶也容易,但是很多人做微商不賺錢,都是在最后和客戶溝通的成交部分出問題,下面給大家介紹銷售人員推動成交的15種技巧,針對不同的客戶靈活使用。

1、直接要求

銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如:“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?!碑?dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?…‘您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有關(guān)心的利益,促使客戶終達(dá)成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:

a、讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

b、千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。

c、表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格?!比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),“不過, 因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為?!边@樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。

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5、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手。但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

6、從眾成交法

客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要售出50多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?!?/p>

7、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

a、限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。

b、限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

c、限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

d、限價格,主要是針對要漲價的商品。

總之,要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

本文名稱:推動客戶成交的7種話術(shù)
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