2021-01-29 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
春節(jié)過后,有兩個(gè)行業(yè)乘上了龍卷風(fēng),迅速崛起,一個(gè)是遠(yuǎn)程協(xié)同辦公,另一個(gè)是電商直播。
因?yàn)橐咔榈脑颍瑢?shí)體店遇到了挑戰(zhàn),為了緩解損失,他們只能跑到網(wǎng)上賣貨,柜員小姐姐被迫出道,一不留神就轉(zhuǎn)職成了直播網(wǎng)紅。
阿里之前在遠(yuǎn)程協(xié)同辦公上已經(jīng)先下一城,在自己老本營(yíng)的電商領(lǐng)域,當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過風(fēng)口。
昨天晚上 8 點(diǎn),聚劃算上線“聚說超劃算”直播活動(dòng),開始切入直播電商的領(lǐng)域,并且一進(jìn)來就是一串魔幻操作,把傳統(tǒng)電視購(gòu)物一樣的口播賣貨模式變成了一個(gè)綜藝節(jié)目。
聚劃算切入電商直播原因很多。
第一,當(dāng)然是為了趕風(fēng)口:電商直播突然大熱,電商龍頭不來摻和一下是沒道理的。
第二,則是因?yàn)?a target="_blank">電商直播對(duì)現(xiàn)在電商市場(chǎng)上的一些問題有針對(duì)性的解答方案。
聚劃算要開拓電商行業(yè)的邊界,就必須解決這些問題,也就必須啟動(dòng)直播電商。
這些問題中首當(dāng)其沖的,就是信息的冗雜。
和傳統(tǒng)紙媒、電視媒體固定內(nèi)容推送的模式不同,互聯(lián)網(wǎng)讓信息傳播的效率極大的增加,也讓信息的精準(zhǔn)度極大的下降。
對(duì)商家來說,他們不得不反復(fù)投送一些廣告,卻看不到宣傳的效果,既不能享受到電視媒體時(shí)代大范圍推送那種廣撒網(wǎng)的快樂,也不能體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體的便捷。
對(duì)用戶來說,電商始終帶有“不能親自見到商品,不能試用”的缺點(diǎn),失去導(dǎo)購(gòu)后,不擅長(zhǎng)尋找信息的人更是陷入被動(dòng),同類型商品都在吹牛,沒人來告訴他們到底應(yīng)該怎么選擇;
自己需求明明很明白,但是因?yàn)椴恢狸P(guān)鍵字是什么就是搜不到商品;
摸不到實(shí)物只能看參數(shù),為了買雙鞋要從制鞋工藝開始研究。
再加上各種華而不實(shí)、胡吹大氣的宣傳語,讓用戶很難找到自己想要的商品,即使好不容易找到了,價(jià)格也不知加了多少水分。
這些問題伴隨電商的發(fā)展而發(fā)展,一直沒有有效的解決方案。
另一個(gè)比較有潛力的解決方案,就是電商直播。
2
電商直播這種模式由來已久,從電競(jìng)選手開網(wǎng)店賣肉松餅和有牛肉成分的豬肉丸開始,就已經(jīng)有了電商直播的雛形,網(wǎng)店轉(zhuǎn)化是第一批主播最主要的變現(xiàn)方式。
有一段時(shí)間,直播帶貨曾萬眾矚目,包括網(wǎng)紅商品、網(wǎng)紅店這類的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)一度被視為創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。
但這陣風(fēng)很快又沉寂下去,因?yàn)檫@種網(wǎng)紅帶貨的模式有一個(gè)硬傷:見光死。
網(wǎng)紅不能自己選擇宣傳的產(chǎn)品,只能誰給錢吹誰,以至于用戶買了網(wǎng)紅推薦的商品,卻發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重的質(zhì)量問題。
網(wǎng)紅本就是一個(gè)吃用戶信任的行業(yè),當(dāng)用戶失去了對(duì)網(wǎng)紅的信任,網(wǎng)紅就自然死亡了。
電商直播的第一波風(fēng)潮就這樣黯然收?qǐng)?,還帶壞了網(wǎng)紅帶貨的名聲。
一直到 19 年,李佳琦的橫空出世,讓世人知道了電商直播的潛力,在合理合格的運(yùn)作下,電商直播爆發(fā)出來的能力超乎一般人想象。
大家突然發(fā)現(xiàn),原來帶貨不一定要先靠其他領(lǐng)域吸粉,純粹的銷售,就會(huì)有人看。
李佳琦的火爆促進(jìn)了電商直播的興起,但還沒有解決電商直播的那幾個(gè)難題:貨源可信否?價(jià)格親民否?品牌持續(xù)否?
貨源不可信,則質(zhì)量不可靠。
價(jià)格不親民,則沒有競(jìng)爭(zhēng)力。
品牌不能持續(xù)跟投,就會(huì)出現(xiàn)朝三暮四的反復(fù),無法建立長(zhǎng)期信用,讓網(wǎng)紅不得不瘋狂跨界。
這樣的直播電商發(fā)展到最后,就變成了頭部紅人撈一筆就跑的游戲,看起來數(shù)據(jù)好看,但根本打不中目標(biāo)用戶,商家的ROI并不高。
這些問題限制了電商直播的發(fā)展,但是一時(shí)之間沒有人出來解決問題,讓電商直播經(jīng)歷了一段野蠻生長(zhǎng)期。
3
2020 年的疫情,成為了電商直播的推手,疫情迫使大量線下企業(yè)上線直播賣貨,包括線上賣車,甚至線上賣房。
而他們的進(jìn)入徹底向市場(chǎng)展示了用戶對(duì)電商直播這種形式的需求,電商直播成為了新的風(fēng)口。
風(fēng)口雖然吹起來了,但上面說到的問題依然還在,要想解決這些問題,就需要一些新的點(diǎn)子,把不規(guī)范的直播電商規(guī)范起來。
阿里這種電商巨頭,自然不會(huì)放過這個(gè)切入的機(jī)會(huì)。早在很久之前,聚劃算就已經(jīng)發(fā)布過直播模式,在探索電商和直播融合的銷售方法。但是因?yàn)?a target="_blank">電商直播業(yè)整體還不成熟,時(shí)機(jī)未到,所以一直沒有成規(guī)模。
這一次,電商直播意外的崛起,給了聚劃算一個(gè)切入的契機(jī)。
一方面是短期的,經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證,電商直播有投入的價(jià)值,值得在這個(gè)行業(yè)追加資源。
另一方面則是長(zhǎng)期的,隨著增量市場(chǎng)的逐漸飽和,存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪提上了日程,市場(chǎng)需求一種更高效的宣傳模式,用來應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
在互聯(lián)網(wǎng)的高速成長(zhǎng)期,商家已經(jīng)習(xí)慣了把廣告撒到每一個(gè)角落的營(yíng)銷模式,轉(zhuǎn)化率低不要緊,只要宣傳范圍夠大,就有足夠多的新用戶。至于那些被廣告煩到了還不想買的人怎么辦?
“他們不是我們的目標(biāo)客戶啊!”
但是現(xiàn)在不一樣了,在存量市場(chǎng)里,瘋狂宣傳的獲客成本會(huì)高到讓商家無法承受,低下的轉(zhuǎn)化率讓宣傳資金都打了水漂。
“品效合一”,就是在這個(gè)環(huán)境下被提出來的,相比起燒錢去篩選目標(biāo)客戶,提前選好目標(biāo)再投放更劃算。
商家需要一種更加精準(zhǔn)的宣傳投放模式,更快,更準(zhǔn)的找到自己的目標(biāo)客戶群體,盡可能的提升宣傳的轉(zhuǎn)化率。
而電商直播就成了一個(gè)極度有潛力的選擇。
4
聚劃算入場(chǎng),明顯是有備而來,不是隨便蹭個(gè)熱度就算。
去年,口播式直播的突然爆發(fā)已經(jīng)給網(wǎng)紅帶貨指出了一個(gè)新的路:根本不需要?jiǎng)e的節(jié)目,只要把賣貨本身變成節(jié)目就夠了。
聚劃算在這個(gè)基礎(chǔ)上更進(jìn)一步,把整個(gè)購(gòu)物的流程都娛樂化,做了一個(gè)截止目前其他人和官方平臺(tái)直播沒有做過的“沉浸式購(gòu)物”直播微綜藝。
可能有人不太理解微綜藝是個(gè)什么意思,這個(gè)活動(dòng)好像要常態(tài)化,霸占八點(diǎn)檔,每天八點(diǎn)都來一次,你們有時(shí)間可以去觀摩一下就懂了。
聚劃算的電商直播已經(jīng)和之前的直播有了本質(zhì)的區(qū)別,競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗、升級(jí),這些綜藝游戲元素被融入到了購(gòu)物直播中,讓銷售成為游戲的一部分,它本質(zhì)上已經(jīng)變成了一個(gè)直播的綜藝節(jié)目。
這個(gè)綜藝節(jié)目采用固定主播+飛行嘉賓的形式,很明顯是要長(zhǎng)線運(yùn)作,甚至打算自己來造星。
和現(xiàn)在的散人網(wǎng)紅模式相比,這樣平臺(tái)主導(dǎo)的,可持續(xù)造血的電商直播模式非常另類,但可以解決電商直播的幾個(gè)主要問題:
對(duì)商家,可以解決主播過分集中在頭目,商家選擇少,費(fèi)用高,品類不垂直,轉(zhuǎn)化率低的問題。
主播從少量頭部大主播變成主播團(tuán),還可以脫離單品,建立品牌營(yíng)銷的陣地。昨晚的直播中,對(duì)抗環(huán)節(jié)就已經(jīng)有了未來“品牌打擂”的雛形。
不同日期不同品類主題的推薦方法,也帶著要搞大事情的氣息。
對(duì)客戶,可以解決貨源的品控、售后,穩(wěn)定問題。
聚劃算做了這么長(zhǎng)時(shí)間的電商,本身在電商行業(yè)中有大量的品牌渠道,這些品牌和聚劃算的合作是長(zhǎng)期的,進(jìn)入直播電商后,既不用擔(dān)心主播熱炒的品牌突然消失,又不用擔(dān)心買到小作坊的劣質(zhì)產(chǎn)品,直播電商直播一直以來為人所詬病的質(zhì)量問題迎刃而解。
聚劃算一直主打的“劃算”屬性放在直播場(chǎng)景里更是核心競(jìng)爭(zhēng)力,在整個(gè)直播過程中,一直在送專享券,用超低的折扣來吸引客戶。按照他們的說法,每一個(gè)商品,都和網(wǎng)上的同類的產(chǎn)品做過對(duì)比,一定要?jiǎng)?chuàng)造全網(wǎng)低價(jià)才甘心。
昨晚的大額專享券,帶動(dòng)直播間內(nèi)的商品達(dá)到平均折扣率7. 5 折的優(yōu)惠幅度,部分商品最低折扣達(dá)到 5 折,不愧是持續(xù)百億補(bǔ)貼的平臺(tái),送優(yōu)惠送到手軟。
低價(jià)+穩(wěn)定的質(zhì)量,放在現(xiàn)在的直播電商環(huán)境中,簡(jiǎn)直就是大殺器。
最可怕的是,這種打折還要持續(xù)搞。
選晚上八點(diǎn)檔這個(gè)時(shí)間直播就很有意思,八點(diǎn)檔什么時(shí)候?當(dāng)年全國(guó)最熱的電視劇都是放在這個(gè)時(shí)間段,新聞聯(lián)播后的這個(gè)時(shí)間一直是每日流量的巔峰時(shí)刻。
雖然八點(diǎn)檔電視劇已經(jīng)不在了,這個(gè)流量的時(shí)間還是保留了當(dāng)年精心選出來的科學(xué)優(yōu)勢(shì),聚劃算選擇這個(gè)時(shí)間直播,就是為了抓住這個(gè)夜場(chǎng)紅利,培養(yǎng)用戶的習(xí)慣,鎖定用戶的注意力,以此達(dá)到營(yíng)銷效果的大化。
可以說,聚劃算是在電視媒體崩掉之后,嘗試重建一個(gè)新的固定時(shí)間視頻宣傳渠道,這些實(shí)驗(yàn)是在擴(kuò)展電商的邊界,在不斷的探索用戶最能接受的。
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