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建立買方角色-制造商的在線營銷計劃-第3部分

2022-10-22    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

您好,銷售和市場營銷專家!這是我們針對制造商的在線營銷計劃的第3部分(第1部分,第2部分)。

今天,我們將深入探討建立買方角色。我們將制定一項計劃,以了解我們的買家,并將其應(yīng)用于我們的所有營銷活動

這是“針對制造商的構(gòu)建和在線營銷計劃”系列中其他步驟的列表:

第1步-流程概述 第2步-設(shè)置SMART目標(biāo)并了解關(guān)鍵指標(biāo) 第3部-建立買家角色 第4步-通過示例應(yīng)用買方的旅程 第5步-第3個月計劃,以吸引訪問者訪問您的網(wǎng)站 第6步-如何將網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)化為潛在客戶 第7步-如何提高網(wǎng)站的客戶轉(zhuǎn)換率 第8步-通過客戶滿意讓客戶產(chǎn)生推薦 如何建立您的買家角色:

所以,讓我們開始吧!您知道今天的買家與5到10年前有什么不同嗎?

您知道,當(dāng)您打電話給他們時,他們不會接聽電話。如果您通過電子郵件將其標(biāo)記為垃圾郵件,那是不請自來的。他們通常不想與您交談。這是因為它們是與以前完全不同的動物。他們掌握了所有這些信息,并且不需要您騷擾它們即可將其提供給他們。所有這些舊策略都是在買家周圍沒有正確背景的征兆。

您沒有在正確的時間在正確的位置顯示正確的消息。

您在晚餐時間會打擾他們,或者在他們的午休時間打電話給他們,以開始對話。那不是他們想要的。他們希望您在需要時成為他們所處的位置,而這正是買方角色將幫助我們做到的。

什么是買方角色?

買家角色幫助我們了解您的買家,他們是工程師,專業(yè)買家或執(zhí)行官。與廣泛的人口統(tǒng)計細(xì)節(jié)相對。年齡范圍,受教育程度和婚姻狀況,實際上并不能告訴我們很多有關(guān)實際角色的信息,以及使他們動搖的因素。我們需要能夠與人類中的買家建立聯(lián)系,而不僅僅是人口統(tǒng)計資料。那么,買方角色的一個好的廣義定義是什么?

將買方角色想像為*買方的虛構(gòu)表示,以及他們在整個購買過程中的想法。

從他們意識到有問題或機會的那一刻起,直到他們決定與您一起作為他們的解決方案提供商。重要的是要記住,您的買家角色不是您擁有的特定買家。因此,如果您與某某公司的某某合作了20年,為他們提供了所需的零件,并且您喜歡與他們合作。這簡單。他們欣賞您的工作。他們公平地付給您,一切都很棒。

小李代表您的買方角色。她具有特征或該公司具有買方角色的特征,但是您不希望僅針對效力,因為僅針對小李,您就將小王,小張,小黃和小趙排除在其他地方,這可能是一個理想的選擇您的買家。您想吸引一群的買家,并了解他們的所有特征。他們?yōu)槭裁词堑馁I家?他們?nèi)绾芜M(jìn)行購買過程?因為它會因買方而異。因此,如果您能夠回答所有“ W”問題,則您的買方角色將很可靠:

什么What, 誰Who, 什么時候When, 哪里Where, 為什么Why, 然后最終是How,不是'W',但您明白了。 主要及次要研究

可能會想,“小燦,這個角色聽起來很棒,但我到底要從哪里獲得這些真知灼見呢?”

初級研究和次級研究。

好的,你的主要研究是像訪談和調(diào)查這樣的事情。我們想要抓住6-10個現(xiàn)有客戶,這些客戶符合成為一個理想的、好的買家的條件,同時我們也想抓住那些可能在這個過程中失去的公司。不管出于什么原因,他們選擇了另一個方向,而你失去了他們的生意。同時,你的潛在客戶可能會從你這里購買。這些都是很好的采訪來源。你需要30分鐘的時間來問他們一些非常寬泛的問題。最初開始,為什么?

因此,當(dāng)您問他們一個問題時,是什么促使他們的公司在找到我們之前啟動了他們的研究過程,而他們?yōu)槟峁┝舜鸢?,您會說:“有趣,那是為什么?”。
為什么一遍又一遍是您要去的問題,因為在“為什么”中,洞察力位于何處,您需要在線,需要產(chǎn)生什么內(nèi)容以及營銷如何達(dá)到這些目的。
第二項主要研究(調(diào)查)對那些不愿接受采訪但愿意分享一些見解的個人非常有用。您將無法獲得面試得到的盡可能多的答復(fù),因為您無法不斷地尋求更深層次的答案,但是您也可以使用“為什么”來設(shè)置調(diào)查。你為什么這樣回答?

直接從頭的嘴開始,這是一個了不起的初步研究。所以您想記錄所有這些。如果可以記錄您的電話。顯然得到了他們的認(rèn)可。甚至視頻會更好,或者親自觀看視頻。這樣您就可以了解他們的舉止,以及他們的處事方式。這是有關(guān)您的銷售和市場營銷的大量信息。
然后,您進(jìn)行了二次研究。這是數(shù)據(jù)挖掘。您有一個CRM,您有過去的客戶信息。您可以深入了解那些成交客戶必須經(jīng)歷的哪些流程,這對我們公司而言是非常成功的?
您的銷售人員是很好的資源。您的客戶帳戶代表非常有用的資源。將所有數(shù)據(jù)匯總在一起,*匯總成一堆研究,然后您將著手建立買方角色。

一旦完成了這一輪,并記住這是一個反復(fù)的過程,所以隨著時間的流逝,您將要進(jìn)行更多的采訪,您將想要獲得更多的輔助研究,并且您將想要將它們放在一起以發(fā)展您的角色,并確保您有更好的理解。
在這一點上,一旦您經(jīng)過初步研究,就該將您的角色放在一起,并開始記錄該實際配置文件了。

角色提示

建立買家角色后,有一些提示供您參考。1.如果您的角色最終生活在某個地方的共享驅(qū)動器中的文件中,而您從未引用過它,那已經(jīng)是一段完整的時光了,這顯然會對您的在線營銷計劃產(chǎn)生負(fù)面影響。

2.如果您是銷售或市場營銷專業(yè)人士(如我所假設(shè)的那樣),請打印出吸盤,然后將其粘貼在辦公桌旁邊的墻上。保持其居中和居中。您要向誰行銷?你要賣給誰?不斷提醒自己,這個角色是否喜歡您在做什么?他們會對此做出良好反應(yīng)嗎?
是否在正確的時間,正確的信息出現(xiàn)在正確的地方?

接下來是第4部分-買方之旅

好了,我們在制造商在線營銷計劃中的下一步是定義此角色的買方旅程。這是從“意識”開始的,即當(dāng)他們首先通過考慮來確定自己有問題時。他們有什么解決問題的選擇?要決定。他們?yōu)槭裁催x擇您來擊敗您的競爭對手?
請記住,文章中說明中有一些資源可以幫助您建立自己的角色。還有一些不錯的統(tǒng)計資源,這些資源可以為您使用“買方角色”帶來很多好處,以及一些我認(rèn)為確實有助于整體了解角色的博客文章。

當(dāng)前名稱:建立買方角色-制造商的在線營銷計劃-第3部分
文章鏈接:http://m.rwnh.cn/news22/207322.html

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