中文字幕日韩精品一区二区免费_精品一区二区三区国产精品无卡在_国精品无码专区一区二区三区_国产αv三级中文在线

在B2B行業(yè)網(wǎng)站尋找高質(zhì)量潛在客戶的7種方法

2024-03-15    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

很多人通過(guò)電話或QQ問(wèn)我:“李學(xué)江,我在哪里找客戶來(lái)打電話呢?為什么我銷(xiāo)售人員做不了客戶呢?”,為了系統(tǒng)的回答大家的問(wèn)題,我寫(xiě)了這個(gè)文章,講的不對(duì)或不完善的,歡迎大家拍磚。目標(biāo)客戶的尋找是B2B行業(yè)網(wǎng)站電話銷(xiāo)售人員實(shí)際工作中除電話溝通外花時(shí)間最多的工作,能否尋找到更多的目標(biāo)客戶,能否有高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,是一個(gè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵,俗話講:巧婦難為無(wú)米之炊,目標(biāo)客戶就是銷(xiāo)售人員的米。作為銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)或公司的所有管理層,都要從各種渠道,通過(guò)各種方法為銷(xiāo)售人員尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,B2B行業(yè)網(wǎng)站本身也在從事為制造企業(yè)尋找目標(biāo)客戶的服務(wù)。

目標(biāo)客戶的尋找是一個(gè)系統(tǒng)工程,能否找到高質(zhì)量的客戶,受各種因素的影響。尋找到的目標(biāo)客戶質(zhì)量也是參差不齊,有的看起來(lái)是我們的目標(biāo)客戶,但是當(dāng)我們與對(duì)方聯(lián)系后,對(duì)方要么不認(rèn)可我們,要么直接掛我們電話,連讓我們介紹自己的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。作為電話銷(xiāo)售,要尋找高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,通過(guò)電話銷(xiāo)售,再一次篩選出更高質(zhì)量的目標(biāo)客戶,不斷的跟蹤,才能談成更多的客戶。

1 自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員

自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員,基本是不需要尋找的,凡是注冊(cè)了自己網(wǎng)站的會(huì)員,包括企業(yè)會(huì)員、個(gè)人會(huì)員,都是我們重要的目標(biāo)客戶,因?yàn)樗麃?lái)注冊(cè)了,大部分都是比較認(rèn)可我們網(wǎng)站的,否則他可能就瀏覽下,認(rèn)為沒(méi)啥用,是不會(huì)注冊(cè)的。這些客戶,銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人要做好分配工作,按注冊(cè)次序,平均分配給所有的銷(xiāo)售人員,是比較合理的,可用銷(xiāo)售管理系統(tǒng)來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)。注冊(cè)的用戶,很大一部分是希望免費(fèi)推廣,讓他們繳費(fèi)就比較排斥,銷(xiāo)售的工作就是:通過(guò)進(jìn)一步的溝通了解,確定是否是我們需要進(jìn)一步跟蹤的客戶,找出重點(diǎn)跟蹤的目標(biāo)客戶,保持溝通。一般行業(yè)網(wǎng)站的成功率可以達(dá)到1%-5%之間,這個(gè)比率以500個(gè)客戶來(lái)計(jì)算比較準(zhǔn)確,剛成立不久,知名度不高的網(wǎng)站,成功率可能就1%,高知名度,確實(shí)有推廣價(jià)值的網(wǎng)站,可以達(dá)到5%,當(dāng)然也與銷(xiāo)售人員的水平相關(guān)。

2 通過(guò)電話、在線留言或QQ咨詢的客戶

一般B2B行業(yè)網(wǎng)站都有在線咨詢,一些客戶在某一時(shí)刻希望成為收費(fèi)會(huì)員或廣告客戶,他會(huì)希望我們和他聯(lián)系,直接提交在線留言,或者通過(guò)電話,或通過(guò)QQ咨詢等與我們?nèi)〉寐?lián)系,這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷(xiāo)售人員,一些網(wǎng)站也由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)跟蹤,不過(guò)作者認(rèn)為,平均分配更合理。這種類型的目標(biāo)客戶是最需要重點(diǎn)跟蹤的,成功率極高,一般可以達(dá)到10%-50%,對(duì)于成立了很長(zhǎng)時(shí)間,建立了品牌知名度的網(wǎng)站,成功的幾率會(huì)更高。

3 通過(guò)展覽會(huì)尋找目標(biāo)客戶

展覽會(huì)提供的服務(wù)和B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)基本類似,在沒(méi)有B2B行業(yè)網(wǎng)站之前,生產(chǎn)企業(yè)一般都是依靠展覽會(huì)來(lái)推廣自己的企業(yè),直到現(xiàn)在,展覽會(huì)仍然是B2B企業(yè)推廣不可缺少的一個(gè)平臺(tái),尤其是機(jī)械、原材料行業(yè),一些企業(yè)每年在展覽會(huì)上花的錢(qián)至少10萬(wàn)元以上,多則幾百萬(wàn)元。參加展會(huì)的客戶,多數(shù)都是比較有實(shí)力的。

作為B2B行業(yè)網(wǎng)站,我們可以和展覽會(huì)交換廣告位,展覽公司為我們提供一個(gè)9平米的免費(fèi)展位,甚至更小的展臺(tái),我們免費(fèi)在網(wǎng)站上給展覽公司做一個(gè)廣告。到展覽會(huì)上,我們通過(guò)展臺(tái)派發(fā)公司畫(huà)冊(cè)、自己出版的期刊或書(shū)籍,每派發(fā)一份,需要收到一張名片,通過(guò)這個(gè)方式獲得企業(yè)的聯(lián)系方式,對(duì)那些沒(méi)有帶名片的,要讓他們打我們統(tǒng)一的手機(jī),看到正確的來(lái)電號(hào)碼,并記錄后,才發(fā)資料給他們的,尤其是發(fā)書(shū)籍或期刊,因?yàn)楹芏嗳藭?huì)亂填寫(xiě),目標(biāo)是獲得觀眾的正確聯(lián)系方式。

無(wú)論有展臺(tái),還是沒(méi)展臺(tái),都可以免費(fèi)去參觀展會(huì),拜訪那些參展客戶,每個(gè)展會(huì)都可以看到幾百家企業(yè),帶上資料,每個(gè)展臺(tái)發(fā)一份,交換參展商的資料,回來(lái)后再與他們慢慢聯(lián)系,目標(biāo)是獲得參展商的聯(lián)系方式。

對(duì)于一部分的參展商,要提前建立聯(lián)系,如果與展覽會(huì)有合作,要提前10天將展覽會(huì)的參展商名錄拿到,與參展企業(yè)建立聯(lián)系,有的可能是已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的,有的可能是網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員,要聯(lián)系到展會(huì)負(fù)責(zé)人,或參加展會(huì)的公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,并約好到展會(huì)上見(jiàn)個(gè)面,大致交談下,展會(huì)結(jié)束后再與他們?cè)敿?xì)溝通,他們有時(shí)太忙,要等他們有空。他們都很忙,不預(yù)約好,一般不會(huì)接待您。

通過(guò)展會(huì)尋找的客戶,很多也要從了解我們網(wǎng)站開(kāi)始,由于大部分是大客戶,跟蹤時(shí)間比較長(zhǎng),成功率大概和網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員差不多。

4 同行業(yè)網(wǎng)站剛注冊(cè)的新用戶

一般那些剛注冊(cè)某個(gè)網(wǎng)站的,對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)識(shí)還不深刻,讓他們?cè)谶@個(gè)時(shí)候了解我們網(wǎng)站,也是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。這種類型的目標(biāo)客戶,要讓他們先了解網(wǎng)站,因?yàn)槿绻婚_(kāi)始就游說(shuō)他們?cè)诰W(wǎng)站做廣告或會(huì)員,被拒絕的幾率很大,他們不了解我們網(wǎng)站,尤其是經(jīng)常接到這類型的電話,都煩了,不加思索的就拒絕你的電話。這類型的客戶我們要從了解他們的情況開(kāi)始,初步判斷是否是我們的目標(biāo)客戶,如果是,要先向他們介紹我們網(wǎng)站,比如,你來(lái)訪問(wèn)下我們網(wǎng)站,注冊(cè)一個(gè)用戶,就能免費(fèi)接訂單,看采購(gòu)信息,免費(fèi)發(fā)布信息還能獲得客戶,先通過(guò)免費(fèi)的來(lái)吸引他們?cè)L問(wèn)、注冊(cè)我們網(wǎng)站的會(huì)員,下一步才是推薦收費(fèi)服務(wù),成功率才能更高,網(wǎng)站設(shè)計(jì)者在用戶注冊(cè)完成以后,就要注重向注冊(cè)會(huì)員推廣我們的收費(fèi)服務(wù)。一般通過(guò)手機(jī)短信、QQ、郵件發(fā)我們的網(wǎng)址和網(wǎng)站介紹,部分大客戶通過(guò)快遞資料的方式,讓他們了解我們網(wǎng)站,讓他們來(lái)免費(fèi)注冊(cè)或訪問(wèn)。

這種客戶的成功率比較低,估計(jì)只能達(dá)到0.5%左右,看每個(gè)銷(xiāo)售人員的水平,以及網(wǎng)站在這個(gè)行業(yè)的品牌知名度。比如對(duì)于阿里巴巴的銷(xiāo)售人員,他們只要與企業(yè)老板聯(lián)系,老板基本都知道他們,不管是否注冊(cè)他們的會(huì)員,成功率都比行業(yè)網(wǎng)站的銷(xiāo)售人員高,所以要提高B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷(xiāo)售額,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,走品牌戰(zhàn)略是唯一的路,讓同行企業(yè)在各種場(chǎng)合都能看到您、了解您。

5 同類型網(wǎng)站的收費(fèi)客戶

這類客戶的需求非常明晰,他們?cè)敢饣ㄥX(qián)在網(wǎng)上做推廣,但是往往這類客戶一般不會(huì)全面選擇,很少一部分會(huì)做很多網(wǎng)站,比如有的企業(yè)做了阿里巴巴誠(chéng)信通,就不愿意做行業(yè)網(wǎng)站,有的企業(yè)做了BAIDU推廣,就不愿意選擇任何B2B網(wǎng)站,我們的目標(biāo)就是找出那些愿意多渠道投放廣告或會(huì)員的企業(yè),關(guān)鍵是要告訴他們我們和其他網(wǎng)站的不同點(diǎn),要與這些網(wǎng)站差異化開(kāi)來(lái),忌諱去說(shuō)他們做推廣的網(wǎng)站非常不好,除非你通過(guò)詢問(wèn),他們認(rèn)為現(xiàn)在做推廣的網(wǎng)站不好,你才可以說(shuō)自己的網(wǎng)站比他們好,比他們有效果。

這類客戶的尋找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引,輸入相關(guān)關(guān)鍵詞,做競(jìng)價(jià)的企業(yè)就出來(lái)了。同行業(yè)的所有網(wǎng)站的廣告和會(huì)員收費(fèi)客戶,綜合性B2B網(wǎng)站,比如:慧聰、阿里巴巴1688、中國(guó)制造網(wǎng)(內(nèi)貿(mào))、環(huán)球資源(內(nèi)貿(mào))等綜合性網(wǎng)站。這類客戶的跟蹤方法,和上一節(jié)的跟蹤方法相同,也是從訪問(wèn)網(wǎng)站開(kāi)始,在此不再贅述。

6 通過(guò)行業(yè)期刊、書(shū)籍尋找客戶

這類客戶一般比較少,注意收集行業(yè)里所有的期刊雜志,只要在期刊雜志上做了廣告的企業(yè),都要與他們聯(lián)系。收集的渠道有很多,一般的期刊出版企業(yè)都會(huì)參加展會(huì),展會(huì)上可以用一些生產(chǎn)企業(yè)的名片,去交換一些雜志;也可以用企業(yè)的名義,打電話去想做廣告,讓他們免費(fèi)快遞最新的期刊給你。對(duì)這類企業(yè),可以告訴他們,網(wǎng)站和期刊一起做,多渠道推廣,效果才更好。跟蹤方法和上一節(jié)的跟蹤方法相同,也是從訪問(wèn)我們網(wǎng)站開(kāi)始,在此不再贅述。

7 如何尋找設(shè)備、品牌等大企業(yè)的相關(guān)決策人

這類企業(yè)一般在一個(gè)行業(yè)不多,比如大型設(shè)備企業(yè),一般一個(gè)細(xì)分行業(yè)最多可能就幾百家,知名的可能就是幾十家,但是這些客戶,合作金額都可能是上萬(wàn)元,有的甚至一年在一個(gè)網(wǎng)站花幾十萬(wàn),據(jù)我了解,這類型的企業(yè)有的每年在網(wǎng)絡(luò)上投入超過(guò)10萬(wàn)元以上,很正常,基本都是以廣告的形式。

在網(wǎng)站大客戶還很少的時(shí)候,要從行業(yè)最知名的幾家入手,幫一部分企業(yè)免費(fèi)投放廣告,并要和這些企業(yè)取得聯(lián)系,讓他們提供真實(shí)的企業(yè)資料,要做的看起來(lái)像真的,比如他們有什么動(dòng)態(tài),要報(bào)道,他們參加展會(huì)要免費(fèi)采訪,并可以為他們做專題推廣。然后再去找他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比如行業(yè)排名第一的企業(yè),都把行業(yè)排名前3的企業(yè)作為大對(duì)手,如果他們確信行業(yè)第二和您合作了,那么他們也會(huì)把你網(wǎng)站列為推廣考慮對(duì)象,可能主動(dòng)來(lái)找您,否則他們不會(huì)理你,大型企業(yè)的工作人員都很牛。中國(guó)人都喜歡跟風(fēng),喜歡跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做市場(chǎng)推廣,要善于分析客戶的心理。

找到這些企業(yè)了,還需要找到具體負(fù)責(zé)的人,中小企業(yè)的市場(chǎng)推廣、廣告采購(gòu)都是老板負(fù)責(zé),而大公司,都有比較明確的分工,一般網(wǎng)絡(luò)推廣歸銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé),具體負(fù)責(zé)的部門(mén)是銷(xiāo)售部下面的市場(chǎng)部,具體的負(fù)責(zé)人就是市場(chǎng)部經(jīng)理,流程是:董事長(zhǎng)或總經(jīng)理管預(yù)算,付款時(shí)簽字,每年根據(jù)上一年的銷(xiāo)售額,拿出一定的比例,作為市場(chǎng)推廣費(fèi)用,在這個(gè)范圍之內(nèi),銷(xiāo)售總經(jīng)理有權(quán)簽訂合同。篩選推廣平臺(tái),跟誰(shuí)合作,一般是由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人或銷(xiāo)售總經(jīng)理來(lái)做。只要搞定市場(chǎng)部經(jīng)理或銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人即可,該給回扣的要給,反正錢(qián)不是他們花,好處是他們拿,我們只要說(shuō)動(dòng)銷(xiāo)售老總,跟我們合作會(huì)給他帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)即可。

我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和展會(huì),找到銷(xiāo)售和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人,包括老板。但有些時(shí)候,我們要找到這些決策人,還可以通過(guò)與普通的銷(xiāo)售人員接觸,讓他們推薦,或告訴你這些負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼,我們只要承諾合作成功后免費(fèi)給他們介紹客戶,他們一般也樂(lè)于幫你牽線,對(duì)于一些比較有話語(yǔ)權(quán)的普通員工,也可以承諾事成后給他們一點(diǎn)好處費(fèi),當(dāng)然他們不一定要。

以上7種方法,只適用于一些比較細(xì)分的B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷(xiāo)售模式,對(duì)于一些大行業(yè)的B2B網(wǎng)站,或者綜合性的B2B網(wǎng)站,可能是不適合的。比如綜合性B2B網(wǎng)站有代理商幫他們跑客戶,模式不一樣,大行業(yè)B2B網(wǎng)站在各地建立了很多辦事處,一些網(wǎng)站對(duì)行業(yè)企業(yè)集中的區(qū)域采取上門(mén)推銷(xiāo)的方法,模式也不一樣了。

文章題目:在B2B行業(yè)網(wǎng)站尋找高質(zhì)量潛在客戶的7種方法
新聞來(lái)源:http://m.rwnh.cn/news22/320322.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián),為您提供動(dòng)態(tài)網(wǎng)站App開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站改版軟件開(kāi)發(fā)、企業(yè)建站網(wǎng)站建設(shè)

廣告

聲明:本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容(圖片、視頻和文字)以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主,如果涉及侵權(quán)請(qǐng)盡快告知,我們將會(huì)在第一時(shí)間刪除。文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)站立場(chǎng),如需處理請(qǐng)聯(lián)系客服。電話:028-86922220;郵箱:631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載,或轉(zhuǎn)載時(shí)需注明來(lái)源: 創(chuàng)新互聯(lián)

成都定制網(wǎng)站建設(shè)
博湖县| 灵寿县| 大厂| 旺苍县| 定远县| 贵德县| 怀柔区| 宜春市| 安宁市| 宜兰县| 平度市| 手机| 阆中市| 崇明县| 通海县| 昔阳县| 马龙县| 新丰县| 楚雄市| 新蔡县| 巨鹿县| 南雄市| 万安县| 根河市| 民和| 盐边县| 建昌县| 乌拉特前旗| 炉霍县| 望谟县| 海门市| 托克托县| 玛曲县| 三穗县| 阆中市| 边坝县| 佛冈县| 含山县| 黄浦区| 六安市| 洪湖市|