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網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

2022-11-30    分類(lèi): 網(wǎng)站建設(shè)

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營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)有多重要?。吭诋?dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中,想求得生存,我們必須明白生存基本的法理:如何成功的營(yíng)銷(xiāo)?即如何成功的推銷(xiāo)自己,推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品?
一、野性與霸氣
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)活動(dòng)是優(yōu)勝劣汰,是在符合規(guī)則條件下追求更好和差異化,不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,還要搞好各種關(guān)系,千方百計(jì)地取得市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系,不是內(nèi)部人員的管理,就是與消費(fèi)者和各有關(guān)部門(mén)的人員打交道。
我自己在做銷(xiāo)售和培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程中,深深體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)易進(jìn)難出,困難重重,是極具挑戰(zhàn)性的工作。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要戰(zhàn)勝的不是外部環(huán)境,而是自己。
特別是新手,事情還沒(méi)做,就給自己設(shè)置了許多障礙,沒(méi)有認(rèn)真研究就認(rèn)為自己有愧對(duì)方,使自己缺乏自信心,因此不是不敢于面對(duì),就是不能主動(dòng)地想辦法去爭(zhēng)取可以做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)不夠,沒(méi)有掌握到有說(shuō)服力的交流技巧,或者是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力,底氣不足。
營(yíng)銷(xiāo)人員不能成功的實(shí)質(zhì)原因是沒(méi)有野性與霸氣!是在困難和環(huán)境變化面前給自己找很多借口!要想成為合格的營(yíng)銷(xiāo)人員就必須:勇敢地挑戰(zhàn)自己,對(duì)自己說(shuō)沒(méi)我不能戰(zhàn)勝的,沒(méi)做之前一切都是可能的;我是良好的,我要百折不撓,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)戰(zhàn)斗。
要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度,而是鞋里的一小粒沙子。我能從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作完全得利于九七年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí),我讀了一本書(shū):《野性與霸氣》。
書(shū)中講述了一位日本營(yíng)銷(xiāo)員從零開(kāi)始成為銷(xiāo)售英國(guó)大百科全書(shū)的世界冠軍,他靠野性與霸氣來(lái)不斷戰(zhàn)勝自己,隨后征服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者,超越一個(gè)又一個(gè)的同事,成為全世界偉大的營(yíng)銷(xiāo)員之一。
我們當(dāng)時(shí)的湖南懷化公司和衡陽(yáng)公司都是在這本書(shū)影響下成長(zhǎng)的。今天我們重新開(kāi)拓廣東市場(chǎng),又有一大批新人加入,面對(duì)新環(huán)境、新的消費(fèi)者、新產(chǎn)品和新模式,有必要重溫這本書(shū)。我們認(rèn)為在廣東能生存和發(fā)展的唯一途徑,是要靠一大批有野性與霸氣的營(yíng)銷(xiāo)人員把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和生活理念帶給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的勝利,為建設(shè)和諧社會(huì)作出貢獻(xiàn)。
二、人生的軌跡
為什么人生的軌跡那么不同?為什么人成長(zhǎng)的成本也那么大不一樣?能否盡量減少成長(zhǎng)過(guò)程中的失誤?能否通過(guò)職業(yè)生涯學(xué)習(xí)獲得尋找優(yōu)化路徑的能力,從而減少成長(zhǎng)的成本、創(chuàng)造輝煌的人生?
對(duì)這些問(wèn)題的思考是由于近兩件事引起的:
一是前幾天在我公司實(shí)習(xí)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中,一部分人的浮燥心態(tài)和自以為是的就業(yè)觀,我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過(guò)的路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)啟發(fā)他們的職業(yè)生涯設(shè)計(jì),卻好像在對(duì)牛彈琴;
二是今天接待了一位來(lái)廣州找工作的多年老友,我們是在業(yè)務(wù)中認(rèn)識(shí)彼此的,他41歲,八年前我認(rèn)識(shí)他時(shí),他是電視廣告部的副主任,生活得非常瀟灑,很講義氣,整天吃喝玩樂(lè)做業(yè)務(wù)。幾年后自己開(kāi)廣告公司,因經(jīng)營(yíng)不善而回老家發(fā)展娛樂(lè)旅店,又因發(fā)展不好,為生存離家到廣州打工。
真可謂十年河?xùn)|,十年河西。他的未來(lái)我是能預(yù)見(jiàn)的,前面不吃苦,后面怎會(huì)享福,到四十歲以后才真正認(rèn)識(shí)自己,我個(gè)人覺(jué)得為時(shí)已晚。我很佩服他現(xiàn)在的做法。人呀,一定要規(guī)劃好自己三十歲前應(yīng)做什么事,四十歲前應(yīng)做什么事。
即將畢業(yè)的大學(xué)生我是理解的,我年青時(shí)也一樣不聽(tīng)前輩言,自己碰了墻才知道回頭,回頭還算快,但我不理解的是我不是隨意勸說(shuō),而是完全以師長(zhǎng)的身份和現(xiàn)實(shí)的事例來(lái)引導(dǎo),但還是無(wú)能為力??赡苁俏业恼f(shuō)服能力不夠,也可能有些人天生就是這樣,連孔子那樣的圣人教三千六百弟子,也就成才七十二人呀。
我想我的引導(dǎo)多少會(huì)減少他們碰壁的幾率吧,但愿如此。對(duì)于那位老朋友,我也更能理解,多少人不能成功就是年輕時(shí)的一念之差。就象法國(guó)里昂著名的牧師內(nèi)德蘭賽姆的后遺言:“假如時(shí)光能倒流,世界上有一半的人可以成為偉人?!蹦贻p的朋友們,你們不僅要學(xué)習(xí)知識(shí),更要學(xué)會(huì)分析和總結(jié)前人成功與失敗的經(jīng)驗(yàn),盡早的完善自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,有一個(gè)成功的人生軌跡。
三、愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)
自古以來(lái),我們是自給自足的農(nóng)業(yè)大國(guó),因此不重視商業(yè),并且對(duì)商人有很多偏見(jiàn),如為富不仁,逢商必*等等。實(shí)際上各行各業(yè)中的人都有不同層次,都存在好、中、壞,而壞的畢竟是極少數(shù),大多數(shù)商人是遵守商業(yè)道德的,真正的長(zhǎng)久的大商人絕大多數(shù)是信用為上的。
當(dāng)今,我們進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,并已融入世界大環(huán)境中,越來(lái)越多的人們認(rèn)可和敬佩商業(yè)人員。我通過(guò)幾年的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作,深深體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)人的價(jià)值,營(yíng)銷(xiāo)是優(yōu)勝劣汰的社會(huì)優(yōu)化過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)才是社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力和火車(chē)頭,沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)生產(chǎn),就沒(méi)社會(huì)財(cái)富的增加。
正是營(yíng)銷(xiāo)的激烈競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)化的初期難免存在非理性和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng),但是遵守游戲規(guī)則和商業(yè)道德是社會(huì)發(fā)展的潮流和主流,是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的,因此,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是營(yíng)銷(xiāo)之本。
然而,我認(rèn)為誠(chéng)信還是不夠的,更好、更高境界的營(yíng)銷(xiāo)是我定義的“愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)”。愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是把所做的營(yíng)銷(xiāo)工作作為愛(ài)的傳播者,是提供物質(zhì)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)生活理念的“營(yíng)銷(xiāo)牧師”。
為此,營(yíng)銷(xiāo)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要象老師和教練一樣,培養(yǎng)和訓(xùn)練你的員工,愛(ài)你的員工;真正把顧客當(dāng)成上帝,真心的付出你的愛(ài),全心全意的為顧客提供超值服務(wù);當(dāng)你不僅僅以賺錢(qián)目的時(shí),把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成多余時(shí),顧客也把你當(dāng)成了“親人”,你的生意也自然水到渠成,想不發(fā)都不成!此時(shí),你每取得的一分錢(qián)都那么的心安理得,那不僅是好產(chǎn)品的回報(bào),更是顧客對(duì)你付出愛(ài)的回饋。愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)是我們追求的理想,我們?yōu)橹畩^斗,為創(chuàng)建和諧社會(huì)做一點(diǎn)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
四、市場(chǎng)試驗(yàn)的重要性
我們都知道知己知彼的道理,都知道市場(chǎng)調(diào)查的重要性,但重視程度如何?落實(shí)如何?怎樣得到真實(shí)有用的結(jié)果?這些決定了新開(kāi)拓市場(chǎng)的成敗。
反思一年來(lái)進(jìn)入廣東“摸”市場(chǎng)的情況,更深刻地認(rèn)識(shí)到做市場(chǎng)不能盲目進(jìn)入,更不能憑勇氣和激情來(lái)大上快干,這一年中我們有很多問(wèn)題是和想象不一樣的,有很多失誤,走了彎路。好在是“試驗(yàn)”,還能控制不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。
要想了解實(shí)際的市場(chǎng)情況,不是憑幾個(gè)問(wèn)卷和委托調(diào)研公司就行的,做市場(chǎng)是多因素的系統(tǒng)工程,不進(jìn)行實(shí)際的演練,一切方案都存在極大風(fēng)險(xiǎn),更不能憑借以往的觀念和經(jīng)驗(yàn),就象飛行員不飛夠一定里程,永遠(yuǎn)成不了優(yōu)秀的飛行員一樣。
只有投身于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),才能真正了解到對(duì)手的情況,才能發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和不足,才能了解產(chǎn)品和我們員工能否適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣。要想得到真實(shí)的市場(chǎng)情況,必須有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間,俗話(huà)說(shuō)路遙知馬力,良好是能進(jìn)行一年的市場(chǎng)運(yùn)作和觀察。
要想得到市場(chǎng)的可行方案,還必須有目的的組織和策劃要試驗(yàn)的內(nèi)容,從多角度、多方面進(jìn)行探索,并注意探索的條件要和今后大規(guī)模運(yùn)作相一致。
總之,要得到梨子的滋味,就要親口嘗一嘗,要做好市場(chǎng)調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)試驗(yàn),并系統(tǒng)性的研究和分析市場(chǎng)問(wèn)題,后才能找到適合自己情況的有競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)拓市場(chǎng)的模式。
這樣做看似慢和保守,但確實(shí)是市場(chǎng)開(kāi)拓成功的先決條件,否則就會(huì)冒不成功而造成巨大損失的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),沒(méi)有一定范圍和程度的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)就沒(méi)有真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查!這對(duì)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)尤其重要。
五、同行未必是冤家
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)是一點(diǎn)不假,但商戰(zhàn)的方式可以不同于你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)。如果某對(duì)手強(qiáng),可有兩種手段超過(guò)他,一是“長(zhǎng)線(xiàn)”理論,一種是“拆橋”理論。
在一張紙上劃一條線(xiàn),你不能把他變短,那么你可再劃一條更長(zhǎng)的線(xiàn),也就是說(shuō),要?jiǎng)偃艘换I,要超過(guò)別人,良好的辦法就是努力使自己做的比別人更出色和更優(yōu)秀。這就是“長(zhǎng)線(xiàn)”理論。
下跳棋的人都知道,要戰(zhàn)勝對(duì)手不僅要想到在自己前進(jìn)中搭橋,還要考慮在關(guān)鍵時(shí)刻拆別人的橋,讓他舉步維艱。這就是“拆橋”理論。我不贊成用拆橋的方式,因?yàn)檫@樣是社會(huì)資源的浪費(fèi),一般會(huì)造成殺敵一千,自傷八百。
我認(rèn)為同行未必是冤家,反而可以看成是自己的動(dòng)力或標(biāo)桿。當(dāng)我處于地位時(shí),有對(duì)手追,我會(huì)有壓力,因此產(chǎn)生動(dòng)力。當(dāng)我處于落后地位時(shí),者是我的標(biāo)干和努力的方向。多年在保健酒的競(jìng)爭(zhēng)中,我深深收益于“長(zhǎng)線(xiàn)”理論。
比如,早期終端宣傳掛店面布標(biāo)時(shí),面對(duì)對(duì)手的覆蓋,我們首先找對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明這樣做不妥,沒(méi)必要兩敗俱傷,叫他的員工注意;其次是我們改進(jìn)掛的方式,你掛一樓,我費(fèi)點(diǎn)勁掛二樓,結(jié)果二樓既醒目,又保存期長(zhǎng)。
實(shí)際工作中很多的經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自向?qū)κ謱W(xué)習(xí),但我們不是照搬,而是揚(yáng)棄式的改進(jìn)和創(chuàng)新,創(chuàng)造出對(duì)手做不到的方式,遠(yuǎn)遠(yuǎn)把對(duì)手甩在后面。特別是在引導(dǎo)消費(fèi)的新領(lǐng)域,我特喜歡能有對(duì)手來(lái)共同把市場(chǎng)份額的蛋糕做大,我更愿意以追隨者的身份趕超者,這樣借勢(shì)做市場(chǎng)是我們的高招,因?yàn)槲覀兿嘈抛约河歇?dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
六、反思失誤
毛主席說(shuō):“路線(xiàn)是個(gè)綱,綱舉目張。”領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是做正確的事,員工的職責(zé)是把事情做正確。領(lǐng)導(dǎo)就是做策略、定路線(xiàn)。因此領(lǐng)導(dǎo)的失誤就是方向性的,領(lǐng)導(dǎo)的小失誤也是“大錯(cuò)誤”,一旦有大失誤往往是致命的。
公司整體運(yùn)作結(jié)果不好的主要責(zé)任一定在于決策者,就是我們常說(shuō)的:沒(méi)有做不好的員工,只有做不好的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)必須要不斷反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
人在邁出左腳的時(shí)候,很容易預(yù)見(jiàn)到下一步邁出的是右腳,但多走幾步以后,心里是不是還那么清楚呢?更多的人其實(shí)是只能看到眼前,對(duì)未來(lái)沒(méi)有明確的規(guī)劃,只是憑著慣性,隨意的走,所以大多數(shù)人的人生,也就不是他們自己安排的人生,而是一連串偶然的結(jié)果。反思自己到廣東近一年來(lái)的工作,有很多失誤。
盡管早有進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性和探討性的思想準(zhǔn)備和小規(guī)模運(yùn)作,但很多失誤還是出乎意料,有較大的代價(jià),值得深刻反思,否則對(duì)不起昂貴的學(xué)費(fèi)。

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