2022-07-07 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
很多微商喜歡夸大炫耀產(chǎn)品的功效,其實(shí),不僅是產(chǎn)品的品質(zhì),你能給客戶帶來什么額外價(jià)值,如何互動(dòng)建立信任關(guān)系更為重要。
下面給大家分享一些推動(dòng)客戶成交的7種技巧,可以針對(duì)不同的客戶靈活使用。
1 直接要求
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后,直接提出交易。
使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。
例如:“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?!碑?dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。
2 二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
3 總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來。
總結(jié)客戶所有關(guān)心的利益,促使客戶終達(dá)成協(xié)議。
4 優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷售人員要注意三點(diǎn):
1 讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
2 千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。
3 表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示,然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過, 因?yàn)槟俏业睦峡蛻?,我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為?!边@樣客戶的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你。
5 激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品。給大家舉個(gè)例子:
有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾,他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因價(jià)格昂貴而猶豫不決。
這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手。但由于價(jià)格太高沒有買走。
經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
6 從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。
對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要售出50多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?!?/p>
7 惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它,這是人性的弱點(diǎn)。
一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法主要是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)做出購買決定。
一般可以從這幾方面去做:
a、限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。
b、限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
c、限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
d、限價(jià)格,主要是針對(duì)要漲價(jià)的商品。
以上分享的7種成交話術(shù),對(duì)于攻破客戶心理十分有效,大家可以多多借鑒實(shí)踐,對(duì)于提高成交率會(huì)有很大的幫助。
文章題目:七大話術(shù)讓你成交率直線飆升!
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