網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)來產(chǎn)是非常重要的，只有在營銷方面獲得了有錯的成績，才能讓企業(yè)更好的經(jīng)營下去。所以網(wǎng)絡營銷是企業(yè)經(jīng)營中非常重要的一個環(huán)節(jié)。在網(wǎng)絡營銷中運營設計可以有效的促成交易幫助和指導用戶完成購買行為，電商類網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷更是重要，無論是我們每年都會期待的“雙十一”購物節(jié)，還是平時店家的促銷都需做好運營設計的工作。

很多電商運營者不知道沒有關注過在“雙十一”?！半p十二”這樣的集中購物季更容易達成購買行為呢？其實這個與消費者的購買決策和行為有關，在消費者行為學中稱為“消費者購買決策模式”，雖然這種模式有很多種，但還是有一些基本規(guī)律可循的。其中每個環(huán)節(jié)都有可能影響用戶的購買行為，促使消費者在內(nèi)外部各種因素的刺激下，產(chǎn)生一系列心理決策活動，做出購買決策并實施購買行為。

下面我們來分析一下“消費者購買決策模式”是可以通哪些因素來對用戶產(chǎn)生影響，同時介紹一下如何通過運營設計技巧來引導各個環(huán)境的用戶。
第一，有什么因素可以刺激消費者呢？
刺激消費者的因素我們可以理解為能引起消費者購買需求或動機的因還給，這些因素可以總結為以下幾點：1、產(chǎn)品本身的吸引力，2、商家及其營銷刺激的宣傳等，3、消費者個人情況變化，4、社會文化氛圍的變化，5、自然環(huán)境的變化等。這些因素都會刺激消費者產(chǎn)生購物需求或動機，并產(chǎn)生考慮買哪個商品等一系列的心理活動。不過這一過程會受消費者的文化、認知、經(jīng)濟水平等個人屬性特征的影響。這些心理活動可以分為以下幾個階段：
第二，消費者會產(chǎn)生哪些心理活動呢？
了解了消費者購買決策的基本模式后，下面我們來分析一下消費者在不同的因素影響下會產(chǎn)生什么樣的心理活動。商家通過營銷活動營造了一種“緊張”的購物氛圍，刺激用戶的購買欲望，減少用戶心理決策過程中的心理猶豫，促使用戶快速決策，甚至是形成沖動性購買。
第三，如何通過運營設計來減少用戶的心理猶呢？
當用戶看到一件自己需求的商品時，如果沒有巧妙的運營設計，那么他們很可能會因為各種原因而猶豫很久，怎樣能減少用戶的猶豫，促使用戶快速下單，甚至是沖動性購買呢？這需要我們抓住用戶的心理弱點，然后通過運營設計營造“搶”的氛圍，讓用戶產(chǎn)生“不立刻購買就會沒有”的心理緊張感；同時再運用用戶心理帳戶和捆綁促銷的技巧讓用戶在買時覺得物有所值，減少心理猶豫。

一、在頁面上營造稀缺的緊張感，讓用戶沒時間想太多

1、在頁面上展示“售磬”的熱門產(chǎn)品，激發(fā)用戶的遺憾心理當看到自己心儀的商品被打上“售磬”的標簽時，能大大地激發(fā)用戶的遺憾心理，導致他們看到另一件未售磬的心儀商品時會傾向于快速出手。如唯品會的做法。

2、頁面同時突顯示“限時”和“限量”，營造一種緊張感“限時、限量”是目前電商較為常用的一種促銷手段，如雙十一、雙十二等。但這一方式的運用也是有一定的技巧的，在運營設計時注意這些細節(jié)更能促使用戶購買。在設計時需要注意細節(jié)內(nèi)容，將各種元素綜合使用。營造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶猶豫。

二、利用用戶的“心理帳戶”，減少用戶購買時因“舍不得”而產(chǎn)生的猶豫

用戶的“心理帳戶”指的是用戶對于支出和收入的橫量標準，不同的用戶存在著不同的準則。如對于個人日常衣物支出和人情或情感維系支出的不同想法，據(jù)統(tǒng)計，更多用戶會舍得為后者花錢。同理，，對免費或意外所得的東西，用戶也會因心理帳戶不同而導致不同的行為。

在運營設計中了解用戶產(chǎn)生不同心理的原因，并利用好消費者的這種不同的心理，通過不同表達的廣告或活動來影響他們的心理表征，進而提高銷售額或點擊率引導消費者消費。

三、巧用“捆綁”式技巧，繞開用戶的猶豫心理，促成意外購買

大多消費者都會在消費時產(chǎn)生一種“有便宜不撿白不撿”的占便宜心理，所以當遇到湊單能獲得更大優(yōu)惠時，大多用戶都會多看看尋找合心意的商品來完成湊單，這樣就基本繞開了復雜的心理決策過程。

常用的捆綁方式有：1、滿XXX元，減XX元，2、滿XX件，打XX折（或一件打XX折，二件打XX折），3、搭配另一個相關產(chǎn)品一起購買，可再優(yōu)惠，4、兩個或多個商品一起打包銷售，總價比單個分開買便宜，使用戶一次購買的數(shù)量增多等。這這些都是利用價格達成銷售的技巧，讓用戶在同樣優(yōu)惠力度的情況下會覺得自己占了很大的便宜，從而去沖動購買。
看了上述內(nèi)容后，相信大家對于消費者的心理和消費行為有了一個明確的認只，這些知識可以為今后的網(wǎng)絡營銷和運營設計提供參考。

名稱欄目：電商類網(wǎng)絡營銷中運營設計心得分享
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