一個(gè)9700萬美元頁面的剖析
一個(gè)9700萬美元頁面的剖析：一個(gè)CRO案例研究
轉(zhuǎn)換率優(yōu)化（CRO）
一個(gè)高度轉(zhuǎn)換的登陸頁面絕不是意外——這是一個(gè)精心打造的杰作。在這種跨案例研究中，傳統(tǒng)營銷智慧與現(xiàn)代創(chuàng)意結(jié)合起來，設(shè)計(jì)出具有巨大潛在價(jià)值的頁面。
在這篇文章中，我們分享protalus CRO的案例研究，一個(gè)在世界上增長最快的鞋業(yè)公司。他們制造了一個(gè)鞋墊，糾正了大約85%的人口所承受的失調(diào)。失調(diào)是背部、膝蓋和足部疼痛的主要原因。僅腰痛一年估計(jì)值1000億美元。
總結(jié)
我們（與protalus隊(duì)）增加直接銷售的91%在6個(gè)月內(nèi)通過點(diǎn)擊銷售和CRO。

根據(jù)直接銷售增長、當(dāng)前運(yùn)行收益率、“CRO”增長率的良性循環(huán)和行業(yè)收入倍數(shù)，我們估計(jì)這將在未來12 - 18個(gè)月內(nèi)為公司的估值增加約9700萬美元。

一個(gè)具體的CRO的良性循環(huán)的例子：在我們提高轉(zhuǎn)化率和平均訂單價(jià)值，谷歌AdWords是不是一個(gè)可行的通道。現(xiàn)在，打開一個(gè)全新的閘銷售利潤！至少有兩個(gè)其他渠道同上。部分原因是由于我們的工作，每年收入protalus運(yùn)行率在不到一年增長1212%。

* protalus的核心產(chǎn)品是有區(qū)別的，專利保護(hù)，高利潤。他們也有一個(gè)強(qiáng)大的品牌和鐵桿粉絲。在鞋和服裝類，它們是Lululemon Athletica最相似，具有4X加收入多。而耐克在裝甲搞一個(gè)血腥的價(jià)格戰(zhàn)，利潤侵蝕名人代言，Lululemon的命令比同行顯著更高的價(jià)格，而不知名的支持者！商業(yè)大師華倫巴菲特和Charlie Munger經(jīng)常說，在企業(yè)的護(hù)城河的真正考驗(yàn)是，“你可以提高價(jià)格，不影響銷售嗎？“protalus有黑桃。他們已經(jīng)多次提價(jià)，同時(shí)又增加了從39美元到49美元到59美元到69美元到79美元到99美元到119美元的價(jià)格。

一個(gè)點(diǎn)擊銷售：21%的銷售提升

當(dāng)我們做生意時(shí)，第的業(yè)務(wù)就是發(fā)現(xiàn)低掛水果的成長機(jī)會(huì)。這實(shí)現(xiàn)了兩件事：

它有助于客戶在訂婚時(shí)立即獲得投資回報(bào)。

它使我們?cè)诠緝?nèi)獲得信譽(yù)和信譽(yù)。然后，我們有廣闊的空間來進(jìn)行大型大膽的實(shí)驗(yàn)，產(chǎn)生巨大的轉(zhuǎn)換電梯。

在protalus的案例中，我們確定他們是不是做一個(gè)點(diǎn)擊購買后銷售。21%添加這些馬上帶動(dòng)銷售。我們是這樣做的：

他們主要銷售的登陸頁面，protalus有要約在你得到30美元在第二雙鞋墊，以及免費(fèi)快速送貨兩。大約有30%的客戶是以該報(bào)價(jià)。

對(duì)于那些沒有，在他們購買后，但在他們到達(dá)“謝謝”頁，我們?cè)俅翁岢龅膱?bào)價(jià)，從而導(dǎo)致21%的銷售增長。

做得正確，點(diǎn)擊銷售容易促進(jìn)銷售，因?yàn)榭蛻舨槐刂匦螺斎胄庞每ㄐ畔?。這是方法：讓麥當(dāng)勞成為1060億美元巨獸的小秘密。

下面是最終的銷售頁面，有21%的銷售增長：

一個(gè)非常自信的手機(jī)描述截圖

我們測試了我們的方法。關(guān)鍵的有效因素是：

1。包括“免費(fèi)升級(jí)到加速航運(yùn)”的標(biāo)題：145%電梯

原來的網(wǎng)頁已經(jīng)在正文下：

谷歌145%升實(shí)驗(yàn)截圖

2。添加名人感言：60%電梯

谷歌實(shí)驗(yàn)截圖顯示60%升

Elisabeth Howard（女士高級(jí)美國）不請(qǐng)自來的背書是特別有效，因?yàn)殛P(guān)于protalus的客戶60%是女性，幾乎有三分之一的退休。我們通過審查所有11000個(gè)（當(dāng)時(shí)）顧客的證明來發(fā)掘這些寶石。

3.解釋其他顧客購買額外鞋墊的原因。

看到第一個(gè)截圖三項(xiàng)目原因（親人采購方便，不同的模型）。

激進(jìn)的重新設(shè)計(jì)和長形頁：58%轉(zhuǎn)換升降機(jī)

與客戶積極的投資回報(bào)率的生產(chǎn)銷售，我們回過頭來再主要銷售網(wǎng)頁設(shè)計(jì)。新的頁面產(chǎn)生了58%的累積提升，在兩個(gè)步驟中達(dá)到。

【步驟1】35%解除長期形成的內(nèi)容豐富的網(wǎng)頁

優(yōu)化截圖顯示35%升99%的統(tǒng)計(jì)意義

請(qǐng)注意，即使達(dá)到99%的統(tǒng)計(jì)意義，升降機(jī)波動(dòng)在33%和37%之間，所以我們將索賠35%。

[步驟2 ] 17%電梯：性能改進(jìn)

新頁面稍微長了一點(diǎn)，所以它的“滿載”時(shí)間增加了很多——尤其是在移動(dòng)設(shè)備連接不好的情況下。結(jié)合懶加載，無損圖像縮小，CSS Sprites，和其他忍者的策略導(dǎo)致了進(jìn)一步的17%升。

這些優(yōu)化減少網(wǎng)頁加載時(shí)間40%和縮小規(guī)模的x因素！

因此，總累積升力為58%（1.35×1.17＝1.58）。

與先前的21%銷售收益從一個(gè)點(diǎn)擊銷售，這是銷售增長91%（1.21 x 1.35 x 1.17 = 1.91）。

解剖獲勝頁的結(jié)構(gòu)

為了確定哪些關(guān)鍵元素需要改變，我們調(diào)查了非轉(zhuǎn)換訪問者。在B／B測試中的大部分工作是為了理解非轉(zhuǎn)換訪問者而進(jìn)行的冗長乏味的研究。

“給我六個(gè)小時(shí)砍一棵樹，我會(huì)用頭四把斧子磨斧頭。”——亞伯拉罕•林肯

所有的CRO從業(yè)者都會(huì)從好的，誠實(shí)的Abe中學(xué)到很多東西！我們用Mouseflow的反饋特征調(diào)查跳躍的游客從主要的登陸頁面和結(jié)賬頁面。反對(duì)的主題是：

價(jià)格太高/產(chǎn)品太貴

不確定它是否有效（因?yàn)槠渌艘郧皼]有工作過）

不知道它會(huì)為我工作的具體情況

網(wǎng)站使用困難

我們提出了具體的反反對(duì)每一：登陸頁面是數(shù)字打印”推銷，“這么多的工作，在面對(duì)面的銷售也適用技術(shù)。

在登陸頁面，但你必須矯枉過正，因?yàn)槟闳狈竺鎭砘貙?duì)話在現(xiàn)場銷售情況。下面是在中獎(jiǎng)頁面要素列表。

1。價(jià)格太高/產(chǎn)品太貴。

這是迄今為止大的反對(duì)意見，超過50%的受訪者表示反對(duì)。因此，我們花了大量的精力和房地產(chǎn)。

protalus的鞋墊成本79美元，而Scholls博士（100歲的品牌）的成本低于10美元。當(dāng)被問及他們認(rèn)為其他的產(chǎn)品，客戶經(jīng)常說Scholls博士。

除此之外，近三分之一的顧客退休后靠固定收入生活。

“我不會(huì)不贏79美元！他們的成本比我的鞋，”一位游客說。

為了克服價(jià)格上的異議，我們做了幾件事。

闡明核心價(jià)值主張，并從頂部攻擊價(jià)格。

當(dāng)前景抱怨價(jià)格時(shí)，它僅僅意味著他們不理解或欣賞產(chǎn)品的價(jià)值主張。他們看到了這個(gè)：

產(chǎn)品的成本超過了感知價(jià)值

為了有效地處理價(jià)格，你必須傾斜的規(guī)模，使它看起來像這樣：

感知價(jià)值超過成本

而子10美元Scholls博士是許多參考點(diǎn)，我們還了解到，一些客戶已經(jīng)定制矯形器（600美元至3000美元）和protalus的鞋墊相比毫不遜色。

因此，我們決定我們的核心價(jià)值主張是：

“避免支付600美元的定制矯形器。protalus鞋墊是幾乎一樣有效但成本低87%。”

…迫使600美元的參考點(diǎn)，而不是10美元的Scholls博士。在我們使用的轉(zhuǎn)換率啟發(fā)式中，價(jià)值命題是大的一個(gè)杠桿。

我們解釋了這一切，從一個(gè)“中立”的教育觀（而不是salesy之一）的三個(gè)步驟：

1。首先，我們用“市場數(shù)據(jù)”來解釋最痛的原因及建立定制的矯形鞋墊比處方藥更有效。市場數(shù)據(jù)總是比產(chǎn)品數(shù)據(jù)更有說服力，所以你應(yīng)該用它來領(lǐng)導(dǎo)它。

2。下一步，就像一個(gè)好的辯護(hù)律師，我們?yōu)槭裁磒rotalus鞋墊類似定制矯形器但成本減少87%：

3.最后，我們應(yīng)對(duì)“房間里的大象”，說明protalus鞋墊是從根本上不同于Scholls博士：
我們還使用了一些逐字客戶推薦來加強(qiáng)這一點(diǎn)：

從底部攻擊價(jià)格
在這里，我們使用了一個(gè)稱為“打破價(jià)格降到荒謬的技術(shù)。“79美元，每天只需44美分，低于K杯咖啡消費(fèi)，大多數(shù)人一天一次或兩次！這使價(jià)格上漲。

把這一切綁在一起

在系統(tǒng)地處理每一個(gè)反對(duì)意見并添加各種上訴元素之后，我們將它們?nèi)糠旁谙旅娴挠心哿Φ拈L格式頁中。

我們開始與一個(gè)強(qiáng)大的標(biāo)題和Elisabeth的故事，因?yàn)樗怯腥さ暮拖嚓P(guān)的觀眾，這顯然protalus，女性超過55。標(biāo)題的唯一目標(biāo)是讓訪問者讀下一篇文章——不要出售。

直到我們講述了一個(gè)令人信服的故事，受過教育的訪問者，并在情感上投入他們，產(chǎn)品的價(jià)格才會(huì)被提及。

注意，獲勝頁面比控件長幾倍。有一種錯(cuò)誤的信念，你“只需要抓住要點(diǎn)”，因?yàn)槿藗儾粫?huì)讀長頁。事實(shí)上，此前，他們的銷售顧問告訴protalus低是由于“購買”按鈕沒有足夠高的網(wǎng)頁上。：-）

沒有什么比這更遠(yuǎn)離事實(shí)的了。對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品，你必須在銷售前說出一個(gè)引人注目的價(jià)值主張！

但也請(qǐng)注意，頁面是“只要有必要，但盡可能短”。購買按鈕灑在頁面的初始第三后，使那些確信不需要“坐在整個(gè)演示文稿。”

我們要感謝團(tuán)隊(duì)給了我們很大的自由protalus進(jìn)行大膽試驗(yàn)，允許我們發(fā)布這個(gè)。他們的企業(yè)文化令人耳目一新。我們非常感謝Don Vasquez，他們的前瞻性思維CMO（和少數(shù)業(yè)主），信任的過程，并站在我們面前，當(dāng)?shù)谝淮螠y試造成了一些收入損失。

感謝Hayk Saakian，Nick Jordan，尹陳，和閱讀這張匯票Jon Powell。

免費(fèi)的CRO審計(jì)
我不能強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：CRO是艱苦的工作。我們花了無數(shù)的時(shí)間進(jìn)行市場調(diào)查，研究游客行為，并在我們進(jìn)行了一次測試之前，審查了成千上萬的客戶評(píng)論。我們還征求了行業(yè)專家和醫(yī)生的補(bǔ)充證明。沒有神奇的銀彈-只有許多小的鉛彈！

這樣的結(jié)果不是偶然發(fā)生的。如果您不滿意您當(dāng)前的銷售、導(dǎo)入或應(yīng)用程序下載的轉(zhuǎn)換率，首先，我們鼓勵(lì)您回顧試用過的真正的策略公式。

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做中小企業(yè)網(wǎng)站的事了嗎？YP雙打下來'是'新'親'產(chǎn)品
公司表示，計(jì)劃導(dǎo)致了一個(gè)70%的關(guān)鍵詞在谷歌第一頁的排名在幾個(gè)月內(nèi)。

除了作為一個(gè)媒體出版商，YP銷售一系列營銷服務(wù)的小企業(yè)（SMB）在美國。本周，該公司推出和增強(qiáng)網(wǎng)站產(chǎn)品ypwebsite親SEO相關(guān)服務(wù)，包括。

產(chǎn)品結(jié)合了一系列的功能：優(yōu)化的，移動(dòng)友好的網(wǎng)站，商業(yè)信息聚合和內(nèi)容創(chuàng)作（月博客）。Yext和Boostability實(shí)現(xiàn)合作伙伴的幕后。

該公司表示，一個(gè)客戶范圍廣泛的beta測試期間，“在ypwebsite Pro的排名在谷歌的搜索結(jié)果在短短的五個(gè)月以內(nèi)的第一頁驅(qū)動(dòng)的網(wǎng)站關(guān)鍵詞70%。”

Stu MacFarlane，在YP產(chǎn)品和營銷執(zhí)行副總裁，在電話采訪中說 ，新 網(wǎng)站和搜索引擎優(yōu)化提供了中小企業(yè)營銷服務(wù)的公司的產(chǎn)品組合 核心產(chǎn)品。YP的營銷服務(wù)大致可分為兩類的存在和交通生成-包括數(shù)字（搜索、社交、顯示）和傳統(tǒng)媒體（直郵、目錄出版）。

當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 使用網(wǎng)站親祭也獲得“特權(quán)曝光“YP國有財(cái)產(chǎn)（YP。com）。以上是“選”的定位為例。

新的重點(diǎn)網(wǎng)站和SEO背道而馳的所謂思維的“大平臺(tái)”的學(xué)校，這是在市場上升。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)去參觀一家中小企業(yè)的網(wǎng)站，所以，在 幾個(gè)主要目的地 更重要的業(yè)務(wù)概況，尤其是在移動(dòng)設(shè)備上。一個(gè)例子是，發(fā)現(xiàn)收視率高的管道工或當(dāng)?shù)氐牟宛^在Yelp和谷歌或直接打電話給他們沒有咨詢他們的網(wǎng)站。

事實(shí)上，增強(qiáng)數(shù)據(jù)采集和建立的功能和工具，谷歌、臉譜網(wǎng)、Yelp、Bing和其他網(wǎng)站和應(yīng)用程序讓去地方網(wǎng)站不必要。

另一種觀點(diǎn)認(rèn)為， 中小企業(yè)無法控制的外觀和感覺的個(gè)人資料頁面和不擁有他們。因此， 網(wǎng)站是 只有SMB自有媒體和他們的 網(wǎng)上存在的基礎(chǔ)。這也是 本地SEO戰(zhàn)略的支柱。

從brightlocal消費(fèi)者數(shù)據(jù)調(diào)查 支持的概念，網(wǎng)站是一個(gè)消費(fèi)者的旅程，重要的部分也許更重要的現(xiàn)在比過去。在閱讀的積極評(píng)價(jià)，大概是 主要目的地之一，把大的行動(dòng)是去參觀當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)站。

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