2021-02-25 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
這家連鎖超市從成立之日起,就連續(xù)虧損4年,經(jīng)過4年的沉淀扭虧為盈,成為臺灣市場占率第二的連鎖超市。它就是——美廉社。
美廉社成立于2006年,是臺灣的一家連鎖型超市,有門店680余家。在臺灣市占率排第二。
有意思的是,這家超市從成立之日起,就連續(xù)虧損了4年。而且還處于被臺灣連鎖超市巨頭全聯(lián)的圍剿之下,甚至一些供應(yīng)商被迫停止供貨給美廉社。就是在這樣的環(huán)境下,美廉社硬是殺出了一條血路。從2010年開始扭虧為盈,2018年營收達到119.88億臺幣。成為臺灣本土市占率第二大的連鎖型商超。
那么,是什么讓美廉社在夾縫中生存,并扭虧為盈的呢?
根據(jù)2016年數(shù)據(jù)顯示,日本平均2.6萬人就有一家超市,而臺灣則是日本的2.3倍,達到1.1萬人就有一家。密度之高,令人難以想象,競爭尤為激烈。而美廉社恰恰就是在這樣的環(huán)境下成長的。
美廉社認(rèn)為:任何超市和便利店即使再全面,也不可能面面俱到。連鎖便利店的點再多,它主攻的是個人消費,對于以家庭為主的顧客來說,性價比不夠高。大型超市雖然能夠解決性價比的問題,但距離較遠。而這中間的空間,就是美聯(lián)社運營的生存空間。
所以,美聯(lián)社在店鋪經(jīng)營中,它主要抓2點:
1、主打低價口號
美廉社,從名字中就可以看出它是以低價為口號的店鋪,可是初期的美廉社店鋪并不多,既沒有采購規(guī)模,也沒有連鎖店鋪的品牌優(yōu)勢壓制價格。那么,它憑什么賣低價產(chǎn)品?
答案是:美廉社初期賣的很多商品是即將到期的商品,然后以低折扣出售。這么做的原因是它的初期目標(biāo)顧客群,是對價格較敏感的底層顧客群。之后逐漸轉(zhuǎn)型,創(chuàng)建了自有品牌產(chǎn)品,通過成規(guī)模采購壓低價格。
2、店鋪盡量離顧客群更近
由于初期美廉社的目標(biāo)顧客群為底層顧客群,所以在店鋪裝修環(huán)境上要求并不高。即使這個店鋪只有一扇自動門、九十公分寬、連招牌都放不下,它也照租不誤。它的目標(biāo)只有一個,就是要比競爭對手離目標(biāo)顧客群的距離更近。
所以,美廉社在選址上大多會選擇公寓樓下或小區(qū)樓下。而且由于對店鋪環(huán)境要求并不算太高,店鋪租金成本也得到極大降低。
1、“柴米油鹽醬醋茶”等這些商品均是生活剛需品,且消耗量極大,具有重復(fù)消費,持續(xù)引流的性質(zhì)。因為這類商品有的還比較重,所以將店鋪開在顧客樓下或附近的美廉社,就有了非常大的優(yōu)勢。
為了讓顧客更容易選擇美廉社,美廉社賣的米均為散裝米,并提供8款米品供顧客挑選,這就給了顧客更多的空間。顧客可以通過手、眼、鼻去確認(rèn)米的狀況與品質(zhì),再決定是否購買。在新的米品上架時,店員還會在店里以電鍋煮食,提供消費者現(xiàn)場試吃。再加上適當(dāng)?shù)拇黉N,大米就成了美廉社非常重要的引流產(chǎn)品之一。
2、比同行便宜?!安衩子望}醬醋茶”除了是日常消耗品以外,同樣也是顧客比價較多的商品,品牌忠誠度較低。價格比別人便宜,就是一項優(yōu)勢,特別是對于一些上了年紀(jì)的人或者是家庭婦女而言。
所以,美廉社的礦泉水、米、太白粉、油、衛(wèi)生紙等日常消耗品均為自有品牌,價格也就比較低,定價最多可比同行便宜三成。這也就成了吸引顧客的另一個重要因素。
美廉社認(rèn)為:如果和別人進同樣的商品,必定陷入價格戰(zhàn),以當(dāng)時美廉社的規(guī)模而言,將永無翻身之日。所以,只有差異化才能保持美廉社的競爭力。
為此,美廉社專門成立了進口部門,人員親自到海外看展,全程不經(jīng)貿(mào)易商,開發(fā)新產(chǎn)品,簽代理。其中酒和零食為主攻方向。
為什么“酒和零食”為主攻方向?
1、酒和零食屬于嗜好品,品牌忠誠度較低。這樣不僅容易打造差異化,也會增加顧客持續(xù)消費的可能。比如:它進口的皇家卡帕基金牌啤酒,一年就賣出了75萬罐。成功吸引了顧客,提升了客單價。
2、毛利率較高。由于大規(guī)模進口,又簽訂協(xié)議,所以毛利率較高。比如:以進口的德國、丹麥的啤酒為例,光毛利,就是臺啤的三十倍,就算是其他進口商品,與常規(guī)品相較,毛利也都相差兩倍以上。(臺灣網(wǎng)站的數(shù)據(jù),具體真實度不清楚)
就這樣,美廉社通過差異化的經(jīng)營,不僅提高客單價,提升毛利。也增加了顧客的引流選項。
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本文名稱:連虧4年后,這家超市怎樣扭虧為盈
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