推廣第一步:產(chǎn)品當先
每家網(wǎng)站都認為自己有著清晰的產(chǎn)品。每個商務(wù)經(jīng)理或者頻道經(jīng)理都會向總經(jīng)理拍胸脯保證:“產(chǎn)品方案早就做好了”。
做以下幾件事試試:
1、老總親自出馬或者請人力資源對銷售人員逐個過堂,說出自己銷售的產(chǎn)品。
2、高層跟隨商務(wù)人員拜訪客戶,觀察客戶反應(yīng)??串a(chǎn)品是否被用戶接受,低于客戶需求預(yù)期、達到客戶需求預(yù)期還是超過客戶需求預(yù)期?
3、產(chǎn)品定價要保證在客戶支付能力的30%—100%之間。低于該區(qū)間是吃力不討好,賤賣產(chǎn)品還未必好賣;高于該區(qū)間,恭喜你,你的網(wǎng)站已經(jīng)屬于暴政,必然引起反抗。
4、銷售人員說辭是否標準?
5、客戶能否聽懂或者理解產(chǎn)品?
6、銷售人員銷售出的產(chǎn)品是否在網(wǎng)站服務(wù)能力之內(nèi)?曾經(jīng)想到一句話:忽悠之后交貨,那叫做銷售;忽悠之后交不出貨,那叫做詐騙。
不需要再多了,在產(chǎn)品這個環(huán)節(jié),要做好這些:刊例、服務(wù)打包、說辭、標準客戶問答、銷售人員培訓(xùn)等。對銷售人員,必須培訓(xùn),魔鬼式培訓(xùn)。做好這些的結(jié)果必須是:以客戶為中心的,非常符合客戶需求的,定價合理的產(chǎn)品;圍繞客戶需求服務(wù)的,對于產(chǎn)品極為熟悉的銷售團隊。
推廣第二步:客戶為王
新兵試水,回來會說對手的地頭熟人脈廣,我們哪里比得過。新站或者老站新業(yè)務(wù)往往如是。拋開內(nèi)容、商務(wù)互動,網(wǎng)站自我營銷的秘笈不談,我們來問問自己是否做了以下事情:
1、客戶拜訪記錄做過沒有?
2、客戶資料是否存檔?
3、客戶是否分級?
4、有沒有客戶跟蹤服務(wù)記錄?
這些是入門課,沒做肯定無法及格。升級課就是:網(wǎng)站如何通過內(nèi)容商務(wù)聯(lián)動做影響,如何采取手段快速提升網(wǎng)站的客戶信任度,如何混圈子建人脈。拆解之后,應(yīng)了某句話:不要以為圈子是別人爹媽給的,圈子是自己混出來的。
推廣第三步:團隊最優(yōu)
在地方門戶
網(wǎng)站運營中,內(nèi)容為文,商務(wù)為武。武,一定得有氣勢!要準確命中,致命打擊;要立掃千軍,一統(tǒng)江湖;要氣勢如虹,勢如破竹。最懼怕久攻不下,圍城成雞肋。柔、弱、虛、怯皆是團隊大忌。
團隊怎么建?人員怎么管?
1、人才:首先必須愛財或者需要用數(shù)字證明自己的能力。必須針對行業(yè)來選材,高不得低不得,雅不得俗不得,美不得丑不得。有單子是微笑出來的,有單子是纏出來的,有單子是罵出來的,因此,性情沒有大礙。
2、培訓(xùn):業(yè)務(wù)培訓(xùn)、心理輔導(dǎo),一個都不能少。我喜歡問商務(wù)兩個問題:你自己是不是需要吃飯?不給你錢的是不是真朋友?第一個問題是要錢的理由,何況用服務(wù)換取價值,而且這服務(wù)是幫客戶賺錢的,天經(jīng)地義。第二個問題,那叫做世態(tài)炎涼,無知少年總認為四海之內(nèi)皆兄弟,錢是俗物,誰知道到了關(guān)鍵時候,真給你錢的才是真朋友。
3、帶訓(xùn):所謂帶訓(xùn)就是帶著小弟跑單子,客戶我搞定,提成你拿走。小弟小妹們的信心就是被這樣的老大帶出來的。
4、檢查:商務(wù)經(jīng)理每天必須開會,早期必須做到早請示晚匯報。拜訪客戶名單有沒有?客戶信息做好功課沒有?出行線路是否合理?客戶說什么?你說了什么?
銷售團隊管理規(guī)律告訴我們:高手不能沒有,但是此高手必須是商務(wù)管理人才而不是單兵。銷售團隊的核心是一名合格的商務(wù)經(jīng)理,沖鋒陷陣,指揮若定,可遇而不可求!
推廣第四步:績效說話
商務(wù)的績效考核歷來簡單,這個簡單體現(xiàn)在格式上而不是策略上。商務(wù)考核的策略是很復(fù)雜很費神的事情,既要激勵團隊,又要精打細算,何況對付的是每天數(shù)錢的人。
該考核分為管理者考核和銷售員考核,又分為未達標罰則、達標獎勵和超額獎勵。面對不同形勢、不同階段、不同競爭環(huán)境,有時激進有時保守。玩的是心理,是心跳,既不能成為無法企及的胡蘿卜,也不能成為吃了撐著的肉骨頭。
分享標題:網(wǎng)站推廣四步實用法則
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