2022-09-24 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
經(jīng)常我們在開發(fā)一個(gè)新的潛在客戶的時(shí)候,都須要對潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的,但問題是,如果整天不停的打電話給客戶,客戶會非常反感,但如果隔了比較長時(shí)間才回訪客戶的話,客戶往往就會把我們給忘了,所以,怎樣抓住客戶回訪的時(shí)機(jī)成了有效跟蹤客戶的一個(gè)非常重要的問題了。
我曾看過“擴(kuò)散團(tuán)隊(duì)營銷系統(tǒng)KSM!” (m.rwnh.cn)運(yùn)用到了人類記憶儲能曲線所設(shè)計(jì)成的一個(gè)客戶跟蹤曲線,非常有效的解決了以上的問題:用最少的電話聯(lián)系次數(shù)、在最必要的時(shí)刻聯(lián)系客戶,并且要達(dá)到好的效果,甚至是剛剛好在客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候我們就出現(xiàn)了過程是這樣的:
在與一個(gè)陌生的客戶用電話聯(lián)系的過程中,首先會有第一次打電話,接下來也會有第二次、第三次、第四次、更多。。。,這一條曲線表明:隨著我們與客戶聯(lián)系的次數(shù)增多,客戶對我們的印象的保留程度也跟著上升,這就是心理學(xué)上分析出來的人類記憶儲能曲線。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明,在我們第一次給一個(gè)陌生的客戶打電話后,非常有必要的是:在24小時(shí)之內(nèi)我們必須對他進(jìn)行回訪,否則,他很容易就會把我們忘了,這樣,我們第一次對他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了,接下來應(yīng)該在3天后回訪他,運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點(diǎn)的效果是完全不一樣的:比如我在這個(gè)極限點(diǎn)上回訪這個(gè)客戶,他的反應(yīng)是:“哦,你是奇跡公司的edward吧,我記得,你上次傳來的資料還在這。。?!?,說明客戶對我的印象還很深;如果你不知道這個(gè)極限點(diǎn),可能你在6號或7 號才去打電話給他,他的反應(yīng)可能是:“Ha? 你是誰啊?什么?你打過電話嗎?。。。”,慘了,他已經(jīng)切底把你忘記了,那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也切底白做了。所以,特別是在開發(fā)潛在客戶的時(shí)候,懂得抓住這些記憶儲能的極限點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。
接下來是7天后進(jìn)行回訪。這樣,我們只用四次的電話聯(lián)系,每次通常只聊2分鐘左右或者發(fā)出一些資料,就讓一個(gè)新客戶在一個(gè)月里都能夠?qū)ξ覀儽3稚羁痰挠洃?,在他有需要的時(shí)候就會想起我們并打電話過來問一問,這一問,就意味著商機(jī)!
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