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創(chuàng)新互聯(lián)與你分享網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)的接單心得

2014-06-02    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

       在網(wǎng)站這個(gè)行業(yè),并不是拿到了有網(wǎng)站建設(shè)需求的客戶的聯(lián)系方式,業(yè)務(wù)簽單就成功了一半,還差得遠(yuǎn)呢。商務(wù)代表還面臨著幾個(gè)要命的問題,必須一一處理好才能達(dá)成合作意向。首先,你得清楚,基本上每個(gè)成都的客戶都不是只跟你這一家成都網(wǎng)站建設(shè)公司洽談,你得面臨好幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次,你的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力決定了客戶跟你初步接觸后還會(huì)不會(huì)繼續(xù)和你洽談。再次,你所在的成都網(wǎng)站建設(shè)公司的實(shí)力和案例作品可能起主導(dǎo)作用,很多客戶只看這一點(diǎn),不看你怎么跟他講。最后,還有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的成分在里面,如果你上門洽談的時(shí)候客戶剛好心情不好,或者因特殊情況中途取消與你的洽談,那可能也白搭了。今天,創(chuàng)新互聯(lián)與你分享一下網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)的商務(wù)代表在接單過程中能夠自我把控的一些因素和心得。

手機(jī)網(wǎng)站建設(shè)

一、商務(wù)代表上門洽談要注重第一印象

       客戶對(duì)你的第一印象很重要。那么第一印象有哪些方面比較重要呢?首先,我們的著裝必須要注意一點(diǎn),盡量穿正裝,還有要注意一些基本的商務(wù)禮儀。筆者在以前一家公司上班負(fù)責(zé)公司商城網(wǎng)站建設(shè)事務(wù),當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)了幾家成都網(wǎng)站建設(shè)公司過來面談,印象比較深的是,其中有一家公司的業(yè)務(wù)員第一次見面沒有名片,問宣傳手冊(cè),也沒有,談一些專業(yè)的問題也答不上來,著裝也很隨便,處處顯示出不專業(yè)、不規(guī)范、不靠譜。當(dāng)時(shí)筆者的判斷就是,對(duì)方可能就是一個(gè)一兩人的初創(chuàng)公司,應(yīng)該是很久沒有接到訂單了,以至于商務(wù)談判的一些細(xì)節(jié)都不熟練。于是直接pass掉了,沒有給下一次洽談的機(jī)會(huì)。

       其次,與客戶溝通中要盡量體現(xiàn)出你的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)及服務(wù)水平。如果客戶問一些技術(shù)性的東西你回答不上來,那么他怎么能確定你的公司到底能不能滿足他的要求呢?如果你在洽談的過程中急功近利,總是想快點(diǎn)簽單快點(diǎn)拿錢,會(huì)招致很大一部分客戶的反感,一定要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出你的服務(wù)意識(shí),讓他感受到你的高水平的服務(wù)。而不是總讓對(duì)方感覺到你在催單,或者在恐懼客戶拒絕你,或者對(duì)客戶的提問沒有自信,那樣的話就有點(diǎn)懸了。

       再則,第一次與客戶接觸,一定要想辦法想客戶傳達(dá)出公司的技術(shù)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、案例經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)地位。大部分客戶是只看你公司的成功案例、技術(shù)及設(shè)計(jì)水平及售后服務(wù)保障的。

二、迂回談判

       遇到客戶總是追問價(jià)格的時(shí)候,如果沒有把握說服對(duì)方,就不要輕易報(bào)價(jià)??梢杂鼗氐貜钠渌嵌乳g接地回答對(duì)方的問題?;蛘咿D(zhuǎn)移話題,引導(dǎo)對(duì)方按照你的思路走,后面再慢慢地說服、洗腦。如果直接談問題談不通,或者客戶方負(fù)責(zé)洽談的人很難搞的時(shí)候,可以考慮從其他方向入手,拉近關(guān)系取得信任后再談,比如請(qǐng)吃飯可能會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的辦法,只要上了飯桌,談判就容易多了。如果遇到形勢(shì)不可控的時(shí)候,可以跟客戶提出回去做個(gè)方案預(yù)估一下價(jià)格,下次再來報(bào)價(jià),這樣不至于當(dāng)場(chǎng)把客戶嚇退了??傊瑳]有搞不定的客戶,只有搞不定客戶的業(yè)務(wù)員。辦法總比困難多,你抱定無堅(jiān)不摧的意志力,和攻無不克的敬業(yè)精神,沒有談不下來的單。真的是這樣,至少剛哥認(rèn)為是這樣。以后章節(jié),剛哥教你怎樣跳過項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接搞定大老板,絕殺技。

三、不要什么單都接

       有些客戶質(zhì)量很低的,不愿意出價(jià)錢,但是要求卻很多,這樣的單你接了只會(huì)虧本不可能有利潤(rùn)。這類客戶一旦確定就不用繼續(xù)談了,pass,下一個(gè)繼續(xù)。這個(gè)就不繞述了。

四、簽單時(shí)要給客戶一些約束條款

       筆者遇到很多成都網(wǎng)站建設(shè)需求的客戶,他們都希望全程參與成都網(wǎng)站建設(shè)公司的整個(gè)項(xiàng)目流程,甚至主導(dǎo)和指揮我們的技術(shù)人員,那樣的話項(xiàng)目周期會(huì)大大延長(zhǎng),往往最后人人身心疲憊,問題還得不到解決。大部分客戶的思路都不清晰,方向感也不強(qiáng),主導(dǎo)項(xiàng)目只會(huì)一而再再而三地把你帶進(jìn)溝里。所以,在簽單的時(shí)候一定要給客戶一些約束條款。

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