營(yíng)銷(xiāo)案例一：兩輛中巴
家門(mén)口有一條汽車(chē)線路，是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。
開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。
坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶給個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車(chē)?！?br />102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。她總是說(shuō)，這車(chē)是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián)，因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏?chē)的人很少。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷(xiāo)售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢?
營(yíng)銷(xiāo)案例二：兩家小店
有兩家賣(mài)粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來(lái)。天天如此，于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋?”我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。
每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋?”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。
我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了，說(shuō)：“加一個(gè)?！?br />再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”愛(ài)吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷(xiāo)售不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。
營(yíng)銷(xiāo)案例三：羚羊與獅子
每天早上，一只非洲羚羊醒來(lái)，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;每天早上，一只非洲獅子醒來(lái)，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽(yáng)升起的時(shí)候你就得開(kāi)始跑了。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
奔跑起來(lái)吧，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。
營(yíng)銷(xiāo)案例四：白雁落網(wǎng)
白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見(jiàn)有人來(lái)了就鳴叫報(bào)警。 湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見(jiàn)了火光，就嘎嘎地叫了起來(lái)，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來(lái)時(shí)，什么動(dòng)靜也沒(méi)有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒(méi)有一只逃脫。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見(jiàn)對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。
營(yíng)銷(xiāo)案例五：動(dòng)物拉車(chē)
梭子魚(yú)、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車(chē)，車(chē)上有許多好吃的東西于是就想把車(chē)子從路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，小?chē)還是老地方，一步也動(dòng)不了。原來(lái)，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘拉去，究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)?反正，他們都使勁了。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量形成合力，那么，最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。
營(yíng)銷(xiāo)案例六：對(duì)老虎發(fā)命令
有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。
這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
許多企業(yè)都有營(yíng)銷(xiāo)成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是，每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。
營(yíng)銷(xiāo)案例七：兩個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷
在天堂門(mén)口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們各自說(shuō)出自己一生中高興的事情?！拔覕€了一輩子的錢(qián)，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不冤啊。”中國(guó)老太太高興地說(shuō)?！拔易×艘惠呑拥姆孔樱谖胰ナ乐敖K于把買(mǎi)房的貸款還清了?！泵绹?guó)老太太也高興地說(shuō)。上帝嘆了口氣，說(shuō)：“選擇不同，效果也是不同的。”
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后的消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國(guó)老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過(guò)宣傳加以引導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。
營(yíng)銷(xiāo)案例八：老虎求生
有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。
有一次，一只倒霉的老虎出來(lái)覓食，一不小心踏上了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀受難?不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來(lái)，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。
營(yíng)銷(xiāo)解讀：
每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱，這些陷阱可能來(lái)自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷(xiāo)商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這是陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

營(yíng)銷(xiāo)是打通產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，是銷(xiāo)售之外的事，這些事讓顧客產(chǎn)生了信任。所以營(yíng)銷(xiāo)是從顧客的角度去思考，這樣的思維方式才會(huì)贏得顧客，從而交易就會(huì)自然發(fā)生。

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