2023-02-08 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
目前,諸多企業(yè)都在變革新零售、創(chuàng)新新零售。然而新零售的變革一定是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是一個(gè)系統(tǒng)化、全面的變革。絕不僅是簡(jiǎn)單的超市+餐飲,就變成了新零售,在門店增加一個(gè)進(jìn)口食品區(qū),把門店重新裝修的漂亮一點(diǎn),就是新零售了。也不僅僅是把線上線下融合就叫新零售,也不僅僅是用了大數(shù)據(jù)、智能化、無人化就叫新零售。
總體看,單純從一個(gè)維度,譬如超市+餐飲,數(shù)據(jù)化、智能化等方面會(huì)起到一定的改進(jìn)效果。但是不會(huì)從根本上改變問題。也不能認(rèn)為你搞了無人店、無人架就叫新零售了,這只能是一種新零售手段。新零售如果不能系統(tǒng)化的規(guī)劃,這種變革、調(diào)整的效果難以持久。新零售的變革一定要系統(tǒng)化、全面的變革。
新零售的變革,需要從以下四個(gè)邏輯方面做系統(tǒng)的規(guī)劃。
一、起點(diǎn):明確為誰開店
當(dāng)前的零售市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全區(qū)別于以往大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
在大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),因?yàn)槭袌?chǎng)的需求是相對(duì)無差別的,企業(yè)可以站在自己的角度,以一種統(tǒng)一的模式,譬如連鎖零售的標(biāo)準(zhǔn)化模式,來應(yīng)對(duì)大眾化的市場(chǎng)需求。
但是在目前分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)環(huán)境下,這種定位顯然已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。
目前的開店,包括無人店、包括門店的重新調(diào)整,首先需要明確你的店是為誰開,你的目標(biāo)顧客是誰?他在那里?怎么能夠找到他?如何能夠連接他?他有那些需求特征?需要用哪些方式滿足他的需求?你的優(yōu)勢(shì)是什么?你的優(yōu)勢(shì)是能滿足他的那些需求。
盒馬的成功是首先定位好了為誰做店。盒馬模式精準(zhǔn)聚焦80、90后,切入的是當(dāng)前消費(fèi)活力最強(qiáng),消費(fèi)潛力大,消費(fèi)最時(shí)尚,需求最旺盛的一群人,年輕女性為主體,小白領(lǐng)、白骨精。盒馬結(jié)合自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì),聚焦“吃”的場(chǎng)景,聚焦早餐、午餐、下午茶場(chǎng)景需求。
盒馬的一切都是圍繞這一定位打造新零售模式。門店定位高大上,商品組織大海鮮、品質(zhì)化、小包裝一頓吃完、更多的成品和半成品,營銷手段社群化、DIY,滿足到店、到家不同需求。更關(guān)鍵的是重構(gòu)了新的零售價(jià)值觀:新鮮每一刻、所想即所得、讓吃變成快樂、讓做飯變成娛樂。
所以,只有明確你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰,你的店才能吸引到目標(biāo)顧客,你才能找到流量。
看到的樂語新零售變革也是在明確目標(biāo)消費(fèi)者,重構(gòu)新的零售模式。樂語已經(jīng)不僅僅是賣手機(jī)了,樂語的店逐步變成年輕顧客的“新奇樂”店。樂語在圍繞年輕顧客,打造一種時(shí)尚生活解決方案。
以往的零售市場(chǎng)細(xì)分理念是劃商圈,開店三公里以內(nèi)如何服務(wù)好商圈的所有顧客,老中青、高中低?,F(xiàn)在不行了,需要在商圈中再圈層,圈出有共同特征的分層顧客。把你的店,用更強(qiáng)的特征去刺激到你的分層顧客。
絕對(duì)不能再期望按照以往商圈劃法,把男女、老中青、高中低通吃了。
所以目前不論是現(xiàn)有的門店調(diào)整、還是線上企業(yè)到線下開店、不管是無人還是有人,不管是大店還是小店,任何的店都需要首先明確你是為誰開店。明確為誰開店,才能把店做好。這是基礎(chǔ)。
二、焦點(diǎn):用什么商品,服務(wù)、體驗(yàn)滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求
目前講到新零售創(chuàng)新變革,很多人還在糾結(jié),為什么新零售還是要以商品為中心,為什么新零售零售的本質(zhì)沒有變等等。
不能否認(rèn)未來的里還是賣商品的,但是商品的地位在發(fā)生改變,以前的零售是先有商品,通過商品吸引顧客,商品第一?,F(xiàn)在的零售、未來的零售一定要先找到顧客,鏈接顧客,必須要找到一種商品之外的、能夠吸引顧客的手段。因?yàn)閱慰可唐芬呀?jīng)難以完全吸引到顧客了,必須還要有商品力之外的另外一種力量的鏈接。
特別是在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,影響消費(fèi)購買的因素已經(jīng)發(fā)生改變,社群影響成為消費(fèi)購買的主要因素。很多消費(fèi)者的購買選擇,來自于朋友的推薦、朋友的朋友圈。
所以目前的零售、未來的零售一定要首先找到一種鏈接顧客的方法,特別是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,需要找到用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接顧客、影響顧客的方法。APP、公眾號(hào)、社群、朋友圈等等,首先要找到顧客、建立鏈接。
當(dāng)然,對(duì)零售來講,商品還是非常非常重要的。但是,商品的理念、模式需要做轉(zhuǎn)換調(diào)整。
首先當(dāng)前環(huán)境下顧客對(duì)商品需求的概念不僅僅是一個(gè)物的概念。商品+服務(wù)+體驗(yàn)是構(gòu)成了一個(gè)完整的、符合當(dāng)前消費(fèi)需求變化理念的完整商品的概念。
目前的中國社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一輪新的消費(fèi)升級(jí)。目前消費(fèi)需求不僅是對(duì)商品的需求,消費(fèi)者更愿意為服務(wù)埋單、為體驗(yàn)埋單,特別是為健康埋單,為個(gè)性化埋單。
滿足消費(fèi)需求不是商品越來越多,而是要精準(zhǔn)切入他的需求,滿足他的生活。盒馬的新零售理念一些方面值得學(xué)習(xí)。一家1萬平的門店6000SKU,可以做出線上7000單,線下5000單。但是他更多從打造消費(fèi)者的生活服務(wù)角度打造的商品組合。他不僅僅是商品組合,她在打造商品+服務(wù)的生活方式組合。所以更好的滿足了消費(fèi)者的需求。
超市+餐飲可以從服務(wù)的角度做更多的理解。消費(fèi)者在逐步希望以往在家庭完成的勞動(dòng)有人替他完成。超市+餐飲,實(shí)際是一種商品+服務(wù)的組合。
其次目前的門店需要充分考慮顧客體驗(yàn)?;蛘咧v體驗(yàn)決定顧客購買。零售店需要改變,門店就是商品、到處是商品、滿滿的商品的以往零售理念,要給到顧客充足的空間。顧客到店有一種主人、主角、被尊重的感覺。不能在門店還是商品是主角。最近看到的耐克、阿迪的門店撤掉了很多貨架,給與顧客很充分的空間,調(diào)整后感覺店很舒服。
第三門店的商品、服務(wù)、體驗(yàn)一定要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)顧客。你的目標(biāo)顧客是誰,你的商品+服務(wù)+體驗(yàn)組合就要聚焦誰。不能作亂了,不能做反了。
第四門店一定要盡快改造成場(chǎng)景化的門店。按照消費(fèi)者的需求場(chǎng)景、生活場(chǎng)景打造場(chǎng)景化門店。徹底拋棄按品類分區(qū)組合的門店。
或者是早餐、午餐、下午茶,或者是客廳、廚房、臥室,或者是辦公室、健身房、高鐵、旅行、戶外,或者社交場(chǎng)景,譬如江小白的個(gè)人飲、兩人對(duì)飲、四人飲、十人飲等,只有這樣才能滿足當(dāng)前的消費(fèi)需求。
第五是商品必須要具備高度的健康理念。當(dāng)前消費(fèi)者最關(guān)心的就是健康。目前富含化學(xué)食品添加劑的食品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的觀念變化。盒馬的日日鮮、牛奶只賣一天,錢大媽的不賣隔夜肉、菜是必須要具備的經(jīng)營理念。
所以目前開發(fā)自有品牌不是最重要的,轉(zhuǎn)換商品理念才是最重要的。
三、重點(diǎn):采用新技術(shù)工具手段
目前,零售企業(yè)要特別關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展對(duì)行業(yè)帶來的影響。
當(dāng)前技術(shù)的發(fā)展在快速迭代。通訊技術(shù),5G即將面世,很多企業(yè)都在等待5G時(shí)代可能帶來的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;智能技術(shù)在快速發(fā)展,特別是人工智能技術(shù),已在一些領(lǐng)域具備較大的商業(yè)價(jià)值;互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在快速發(fā)展;信息技術(shù),特別是機(jī)器學(xué)習(xí)、算法技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)都在成熟,并且在一些商業(yè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用,譬如電商、導(dǎo)航、滴滴等方面。
目前的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)與商業(yè)結(jié)合越來越快,越來越緊密。仿佛目前的新技術(shù)就是為零售“量身定制”,譬如RFID技術(shù),與無人店結(jié)合的如此之快。
其實(shí)連鎖企業(yè)的發(fā)展是得益于技術(shù)的支撐。沒有信息技術(shù),連鎖企業(yè)不能發(fā)展的這么大,這么快。
當(dāng)前一輪的零售變革,可能將會(huì)是線上巨頭推動(dòng),以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為特征的新零售變革。所以,我的判斷,18年及未來,技術(shù)在零售領(lǐng)域的應(yīng)用及發(fā)展將會(huì)加速。
技術(shù)驅(qū)動(dòng)新零售,將會(huì)主要在以下領(lǐng)域發(fā)揮出重要價(jià)值:
鏈接顧客的技術(shù):當(dāng)前零售店最迫切需要鏈接顧客的技術(shù),如何用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)手段,鏈接顧客是緊迫技術(shù)。目前多點(diǎn)、有贊等一些技術(shù)企業(yè)都做這方面的嘗試。
提升顧客體驗(yàn)的技術(shù):技術(shù)的發(fā)展一定是要首先能帶來顧客的良好體驗(yàn)。否則再好的技術(shù)也沒有價(jià)值。特別是能夠產(chǎn)生顧客粘性、提升顧客購買效率等方面的技術(shù)需要特別關(guān)注。自助收銀將會(huì)產(chǎn)生非常好的顧客體驗(yàn)價(jià)值,需要零售店特別關(guān)注。
提高效率、降成本的技術(shù):未來的技術(shù)必將在企業(yè)的效率提升、和成本降低方面發(fā)揮重要價(jià)值。未來信息技術(shù)將會(huì)變革的更有效率、更智能化、更具學(xué)習(xí)能力,會(huì)大量替代目前的人,包括自動(dòng)盤點(diǎn),自動(dòng)貨架管理等技術(shù)必將在效率提升、成本降低方面發(fā)揮價(jià)值。
目前零售企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注信息技術(shù)的變革、無人技術(shù)、自助收銀技術(shù)、自動(dòng)識(shí)別技術(shù)等。
重點(diǎn)還是要盡快轉(zhuǎn)變觀念。要重視技術(shù)的價(jià)值,主動(dòng)引進(jìn)、推動(dòng)技術(shù)發(fā)展。必能抱著老觀念不放了。
四、終點(diǎn):打造顧客終身價(jià)值
羅永浩在18年跨年演講當(dāng)中有一個(gè)觀點(diǎn)要引起零售企業(yè)的重視:流量思維轉(zhuǎn)變到超級(jí)用戶思維。
羅永浩的觀點(diǎn):過去,受互聯(lián)網(wǎng)的影響,大家都覺得主流的商業(yè)打法,應(yīng)該是流量思維。一個(gè)網(wǎng)站需要更多的點(diǎn)擊,一個(gè)小店也應(yīng)該開在人流密集的地方。但是這個(gè)詞背后是一種冰冷的心態(tài)。不論你是什么人,你在我的商業(yè)棋盤上,就是一個(gè)數(shù)字,而不是一個(gè)活生生的人。流量,用一個(gè)統(tǒng)一的詞匯,掩蓋了互聯(lián)網(wǎng)世界的豐富性。
他說:不能說流量思維就錯(cuò)了。過去這20年,互聯(lián)網(wǎng)人口紅利爆發(fā),大量的人從線下轉(zhuǎn)到線上,從真實(shí)世界移民到網(wǎng)絡(luò)空間,用“流量思維”來數(shù)人頭,圖進(jìn)取,是一個(gè)不錯(cuò)的策略。反正遍地沃野,插根扁擔(dān)都能開花。
目前,不論是對(duì)線上企業(yè)還是線下企業(yè)來講,流量紅利期都已經(jīng)成為歷史。
怎么辦?只能從粗放對(duì)待流量的理念、經(jīng)營流量的模式、對(duì)待流量的方法轉(zhuǎn)向精細(xì)化的運(yùn)營流量上來。
未來零售經(jīng)營的主線就是:找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造終身顧客價(jià)值。
未來的零售終點(diǎn)就是顧客價(jià)值。必須要一切圍繞顧客價(jià)值,一切打造顧客價(jià)值,一切營銷顧客價(jià)值作為零售的中心。
不論是連鎖零售企業(yè)、還是電商、還是無人店、還是無人架,沒有顧客價(jià)值,不重視顧客價(jià)值的零售將沒有生存空間。
當(dāng)前題目:成都新零售必知的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
文章源于:http://m.rwnh.cn/news7/236107.html
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