1.選品的內(nèi)在邏輯

我一直很喜歡周鴻祎，也就是360的CEO。為什么會(huì)很喜歡他呢?因?yàn)槲铱戳怂囊槐緯?shū)叫《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》，里面有很多很多有用的知識(shí)點(diǎn)。最讓我敬佩的點(diǎn)在于，作為一個(gè)免費(fèi)的殺毒軟件，居然做到了除了BAT之外，第四大互聯(lián)網(wǎng)公司陣營(yíng)，現(xiàn)有市值在3500億左右。所以，我平時(shí)就很喜歡看他寫(xiě)的文章或者做的一些分享。于是，在我做產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我也通過(guò)他的分享學(xué)到了很多。這個(gè)選品的內(nèi)在邏輯，就是通過(guò)他的分享衍生而來(lái)。剛需，痛點(diǎn)，高頻，粘性，這四個(gè)詞，是我對(duì)產(chǎn)品，對(duì)項(xiàng)目最底層邏輯的思考。

1.剛需

好幾個(gè)微信好友問(wèn)我，如果要做微商，賣(mài)什么好?之前，我都說(shuō)可以賣(mài)你能夠掌控貨源的產(chǎn)品。但，我現(xiàn)在不會(huì)這么說(shuō)，而是讓他先說(shuō)想做什么產(chǎn)品。于是，大部分人都會(huì)說(shuō)日用品之類(lèi)的，比如牙刷牙膏衛(wèi)生巾或護(hù)膚品之類(lèi)的。

他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇牙膏牙刷等日用品呢?因?yàn)檫@些產(chǎn)品是剛需產(chǎn)品?！皠傂琛眱蓚€(gè)字能理解吧?就是某個(gè)人群在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，肯定需要的。比如房子，我們大學(xué)畢業(yè)工作幾年要結(jié)婚了，99%的人都希望在工作城市有套房子，那這個(gè)就是剛需。日常來(lái)說(shuō)，牙刷牙膏類(lèi)的日用品，就是剛需產(chǎn)品。生活中你必須要使用到的就是剛需。

2.高頻

我們假設(shè)你代理的產(chǎn)品都滿足了上面的2個(gè)條件。但我敢肯定，你的生意還是做不好。原因很簡(jiǎn)單，這次我買(mǎi)的唇膏使用了，癥狀好了，第二次使用不知道什么時(shí)候了。根本就不會(huì)有回頭客了。你會(huì)說(shuō)牙膏少則1個(gè)月多則3個(gè)月一般也都用完了。用完了之后，當(dāng)然就又來(lái)買(mǎi)了。

恩，按照這么看來(lái)，確實(shí)算是高頻的。但，我還是說(shuō)你做不好。因?yàn)椋哳l背后，還有一個(gè)隱形的因素在左右你的生意。那就是用戶量。

滴滴打車(chē)就是最好的案例。昨天是下雨天，你上班要遲到了，于是打了車(chē)。但今天是晴天了，你果斷選擇了公交車(chē)。于是，等你第二次打車(chē)，似乎是3個(gè)星期后了。因?yàn)槠綍r(shí)天天打車(chē)上下班，真吃不消。

如果我們將滴滴打車(chē)映射到你賣(mài)的牙膏上，就是A前天在你這里買(mǎi)了39元的牙膏，你想要他再次購(gòu)買(mǎi)，只能等他用完了。于是，3個(gè)月內(nèi)，你都沒(méi)有生意了。

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3.粘性

這個(gè)詞，是我自己通過(guò)以上三個(gè)詞總結(jié)出來(lái)的。因?yàn)?，在這個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，我們的運(yùn)營(yíng)思路已經(jīng)從流量思維轉(zhuǎn)換到了用戶思維。

所以，客戶真的買(mǎi)了，除了產(chǎn)品本身的高頻之外，我們希望用戶是有粘性的。我這個(gè)產(chǎn)品在你這里買(mǎi)了，下一個(gè)產(chǎn)品，也是在你這里買(mǎi)，甚至?xí)榻B其他的朋友來(lái)你這里買(mǎi)。這就是粘性。

同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品最好是這批人經(jīng)常使用的，比如每周肯定需要一次的，如果不是經(jīng)常用的，但頻率也維持在幾個(gè)月一次的話，那就思考是否有足夠多的人來(lái)支撐。最后，只要你的產(chǎn)品好，我想，前面這些條件都滿足的話，粘性肯定不會(huì)差了。

4.痛點(diǎn)

在商業(yè)上，其實(shí)還有一個(gè)對(duì)應(yīng)的詞叫癢點(diǎn)。感興趣的朋友可以搜索下這個(gè)詞背后的一些東西。雖然日用品是屬于剛需，但，我們回想下買(mǎi)日用品的過(guò)程。我的過(guò)程是這樣的：今天牙膏用完了，于是走到樓下超市，找了一款原來(lái)那種，付款走人?；蛘?，今天我涂臉的卸妝水用完了，于是，打開(kāi)淘寶，找到XXX官方旗艦店，又重新買(mǎi)了2瓶。

這個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，似乎沒(méi)有體現(xiàn)到痛點(diǎn)。是的，確實(shí)沒(méi)有。因?yàn)槲覍?duì)這些日用品根本不需要什么痛點(diǎn)了。我要美白的牙膏，超市就有美白的大品牌產(chǎn)品。我要補(bǔ)水的護(hù)膚品，專賣(mài)店也有這類(lèi)產(chǎn)品。

那什么樣的才叫是痛點(diǎn)呢?比如，最近冬天很干燥，前幾天我的嘴唇一直脫水，然后有點(diǎn)裂開(kāi)了，很難受。所以，我去屈臣氏買(mǎi)了一只涂嘴唇防裂開(kāi)的。涂了幾次，這幾天明顯好多了。于是，我就沒(méi)怎么涂了。這就是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)的解決，他是迅速的，明顯的。

所以，我們看現(xiàn)有的大多數(shù)日用品，似乎都不是完全的痛點(diǎn)。當(dāng)然，我們要搞清楚，市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)的關(guān)系。痛點(diǎn)，是因?yàn)橹暗漠a(chǎn)品無(wú)法解決，使人很難受，才叫痛點(diǎn)。市場(chǎng)需求，是指大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都有購(gòu)買(mǎi)的愿望。而你說(shuō)的你們的產(chǎn)品是某個(gè)方面的第一家，他并不是代表是痛點(diǎn)，又不代表是有市場(chǎng)的。于是，這就要考慮第三個(gè)詞了。

二. 哪些產(chǎn)品會(huì)在2018年爆發(fā)

前面從4個(gè)詞總結(jié)了選品的本質(zhì)邏輯。但對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，無(wú)法思考的這么深入。所以，我通過(guò)材料收集，又總結(jié)了另外的五個(gè)詞。

性價(jià)比高、需求量大、利潤(rùn)率高、發(fā)展趨勢(shì)和售后輕便。

我在之前的文章里曾經(jīng)提到過(guò)我一個(gè)盆友在17年3月開(kāi)始做淘寶，結(jié)果3個(gè)月后的月銷(xiāo)售額就達(dá)到了10萬(wàn)，6個(gè)月后的銷(xiāo)售額到達(dá)了50萬(wàn)。

后來(lái)，我在復(fù)盤(pán)他為什么能夠做的這么牛逼的時(shí)候，我總結(jié)的最重要一點(diǎn)就是選擇品選對(duì)了。他在淘寶上賣(mài)貓周邊的產(chǎn)品，比如貓窩，貓的玩具，但貓糧除外。

然后，我們套用以上5個(gè)通俗的詞進(jìn)去。

? 首先，他賣(mài)的產(chǎn)品的價(jià)格基本都是50元以下，對(duì)于養(yǎng)貓的人來(lái)說(shuō)，50元的玩具，真的很便宜。只要質(zhì)量過(guò)得去，基本就會(huì)買(mǎi)了。

? 其次，我們現(xiàn)在微信聊天，很多都是貓貓狗狗的表情，包括很多人都是在朋友圈曬貓貓狗狗的，從側(cè)面說(shuō)明很多人喜歡貓狗或現(xiàn)在養(yǎng)貓養(yǎng)狗的越來(lái)越多。所以，只要養(yǎng)貓，就需要這些東西，比如貓窩。

? 然后，最重要的一點(diǎn)，利潤(rùn)率，注意，不是利潤(rùn)，是利潤(rùn)率。什么是利潤(rùn)率?我賣(mài)9.9包郵的產(chǎn)品，成本5毛，郵費(fèi)加其他費(fèi)用5塊，一共是5.5元的成本，利潤(rùn)率=4.4/5.5=0.8，即80%的利潤(rùn)率。

他賣(mài)的產(chǎn)品，前期利潤(rùn)率比較低，初步估計(jì)是在20%以內(nèi)，但后面量起來(lái)了，他自己租了倉(cāng)庫(kù)自己大批量的進(jìn)貨，所以，他的利潤(rùn)率應(yīng)該超過(guò)50%。

? 最后，看看這個(gè)貓狗周邊的產(chǎn)品，在售后這塊是否會(huì)出現(xiàn)輕模式化。我想是的。比如貓的玩具，用戶買(mǎi)去了，如果質(zhì)量可以，那就沒(méi)問(wèn)題，如果質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，比如用了3天后壞了。那這個(gè)時(shí)候，作為主人，是想到產(chǎn)品質(zhì)量不好，還是想到又被貓貓玩壞了?假設(shè)一半一半吧。那也已經(jīng)比其他產(chǎn)品要很好多了。因?yàn)槿绻秦堌埮獕牧?，那又要重新買(mǎi)了。

所以，我們?cè)谄ヅ湎聞傂琛⑼袋c(diǎn)、高頻、粘性四個(gè)詞。剛需，不用說(shuō)了吧?痛點(diǎn)，似乎少了那么一點(diǎn)點(diǎn)。高頻，看起來(lái)還是有的。粘性，暫時(shí)不好說(shuō)。但，為什么還是成功了?就是因?yàn)檫€匹配了前面說(shuō)過(guò)的高頻背后隱藏的用戶量這個(gè)詞。

他選擇了淘寶這個(gè)用戶量龐大的電商平臺(tái)，而且是開(kāi)源的平臺(tái)。而且你選擇的是封閉的用戶量平臺(tái)微信，所以，就出現(xiàn)了完全相反的結(jié)果。

按照我給的這個(gè)思路，我們可以發(fā)些其實(shí)身邊很多可以挖掘的產(chǎn)品。

首先，輕售后模式的，我做的堅(jiān)果類(lèi)農(nóng)特產(chǎn)品不就是嗎?或者說(shuō)食品就是這個(gè)模式的。一般買(mǎi)回去，哪怕不好吃，但打開(kāi)了就無(wú)法退了。所以，要退，就是退未拆封的。那退回來(lái)，還是可以繼續(xù)賣(mài)的。然后，發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于綠色無(wú)污染的產(chǎn)品，大家越來(lái)越看重，稍微有點(diǎn)錢(qián)，都希望吃這類(lèi)食品。

所以，從以上談到的9個(gè)詞，我大致羅列了以下幾個(gè)方面：母嬰類(lèi)，因?yàn)槎フ唛_(kāi)放了(屬于趨勢(shì)，剛需又有痛點(diǎn)的);健身類(lèi)，跑步的人越來(lái)越多(屬于趨勢(shì));寵物類(lèi)，這個(gè)前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)(屬于趨勢(shì));健康食品類(lèi)，比較現(xiàn)在都是談消費(fèi)升級(jí)(屬于趨勢(shì)和剛需及痛點(diǎn)類(lèi));動(dòng)漫類(lèi)，Ip越來(lái)越受歡迎。

當(dāng)然，以上只是大的方向，每個(gè)類(lèi)目里還有很多細(xì)化的方向可以繼續(xù)去挖掘。

三.如何才知道哪些產(chǎn)品有前景

上面說(shuō)了一些未來(lái)有可能爆發(fā)的產(chǎn)品領(lǐng)域以及選品的內(nèi)在邏輯。所以，接下去就需要通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)看，我選擇的某個(gè)領(lǐng)域到底能不能去做了。

當(dāng)然在做之前，請(qǐng)先思考清楚你到底在哪里賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品?以及你賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的模式是零售還是批發(fā)?畢竟，淘寶和微商的套路還是不一樣的。

所以，我以零售為主做講解。

? 首先我們可以參考的就是淘寶。比如我想做母嬰類(lèi)的。但我不知道具體做什么。于是，就可以打開(kāi)淘寶，通過(guò)左邊的類(lèi)目進(jìn)入母嬰類(lèi)。

? 第二個(gè)，百度指數(shù)。假設(shè)我要賣(mài)的是兒童學(xué)習(xí)讀物，那我就在百度指數(shù)里搜索看看他的搜索指數(shù)怎么樣。包括圍繞他的需求圖譜和消費(fèi)人群。

? 第三個(gè)，淘寶排行榜。根據(jù)這個(gè)榜單，可以看看你所想要賣(mài)的產(chǎn)品，大概的品牌有哪些，價(jià)格是多少，銷(xiāo)量怎么樣。

? 第四，微信該上場(chǎng)了。畢竟很多人都是以微信賣(mài)貨為主的。所以，這個(gè)時(shí)候，你的微信好友就很關(guān)鍵了。在微信里搜索你想要賣(mài)的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，看看朋友圈里有多少人會(huì)提及。

比如，搜索山核桃，假如你的微信好友是2000人，里面有100條提及到了山核桃，其中有60個(gè)發(fā)的內(nèi)容是以分享性質(zhì)為主的，那就說(shuō)明，你的朋友圈至少這個(gè)產(chǎn)品，還是有可以做的可能的。

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