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微商如何回應(yīng)顧客說(shuō)“貴”

2022-07-28    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

做微商的人每次遇到價(jià)格問(wèn)題就頭疼,本來(lái)聊得蠻好的客戶,感覺(jué)馬上就要出單了,可一問(wèn)價(jià)格,客戶回一句“怎么這么貴呀”,然后吧啦吧啦講了一大堆之后,客戶說(shuō)“我再考慮考慮”,此時(shí)的你,內(nèi)心應(yīng)該是受到了一萬(wàn)點(diǎn)的傷害!

那么怎么和客戶解釋“貴”這個(gè)字呢?

首先我們得明白什么是“貴”?

1、其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么叫多花錢?多花錢就十塊錢的產(chǎn)品我們花了十五塊來(lái)買。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題,就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰(shuí)來(lái)決定呢,顧客還是商家?

經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不由商家來(lái)定,而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺(jué)。

其實(shí)說(shuō)白了就是顧客的感覺(jué)

如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值?

2、既然“值多少錢”是顧客感覺(jué),那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?我們先分析一下什么是感覺(jué),感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

其次,如何“讓”顧客去感覺(jué)呢?其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西,主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出微商要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知功能。

比如你買的一個(gè)產(chǎn)品被朋友夸贊了,你就會(huì)覺(jué)得很有價(jià)值。

再次,貴其實(shí)也一種感覺(jué),通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。所以人們常常用性價(jià)比來(lái)衡量一個(gè)產(chǎn)品是否值得買

終端銷售時(shí),說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客

微商如何回應(yīng)顧客說(shuō)“貴” 學(xué)網(wǎng)站建設(shè)難嗎

3、A類顧客:顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢,其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值。

B類顧客:你產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值。

C類顧客:你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期購(gòu)買預(yù)算,我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,就必須要由產(chǎn)品銷售人員利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué),讓顧客自己意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。

在交流中,當(dāng)我們過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí),顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由,針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān),我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

顧客還價(jià)動(dòng)機(jī)

4、有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查,認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形:

1)顧客想買更便宜的商品。

2)顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。

3)顧客怕吃虧。

4)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處,且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。

5)顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值,懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

6)顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格,借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說(shuō)謊。

7)顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān),他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴,即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售,甚至為了其他事情而降價(jià)銷售,總會(huì)有人說(shuō)“貴”,這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”,這也是營(yíng)銷人員最常見的顧客異議之一。

那么,在遇到這種異議時(shí),我們切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。

解決方法

? 及時(shí)對(duì)顧客所說(shuō)的價(jià)格異議做出正確判斷,不等顧客開口就講出價(jià)格原因,掌握話語(yǔ)權(quán)。

? 先找出客戶對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn),并把需求點(diǎn)放大化,得到客戶的認(rèn)可,客戶購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈,價(jià)格考慮會(huì)越少。

? 微商要觸類旁通,要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料,以便必要時(shí)進(jìn)行比較,從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

比如大家都知道一些大牌化妝品,比如蘭蔻啊、YSL啊,迪奧等等,那如果你是賣化妝品的,你就可以說(shuō)這是平價(jià)版的某某大牌,效果差不多,但是價(jià)格卻很美麗,相信客戶一定會(huì)動(dòng)心的。

? 在可能的情況下,要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià),從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

比如你買一個(gè)200多塊的口紅,那就直接可以說(shuō)這不就是出去吃一頓飯的錢,吃幾天零食的錢,可是你卻能變得更有氣質(zhì),你會(huì)選擇哪種?

? 當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí),我們就應(yīng)從自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì),而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。

? 將自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范,借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?,?jīng)過(guò)一番示范比較,顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

“太貴了,少一點(diǎn)吧” 這已經(jīng)是大多數(shù)人的口頭禪了,無(wú)論價(jià)格多低,都會(huì)這么說(shuō),所以我們要做的就是讓客戶感覺(jué)自己買的很值得!

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