人人都知道老客價(jià)值高、裂變效果好，但真能把這塊已經(jīng)到手的「蛋糕」吃對(duì)的商家并不多。

哪怕是一直深耕營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)品牌，也常?？酂o(wú)良策，而門(mén)店商家的線上基礎(chǔ)原本就比較薄弱，更是為此操碎了心。

知名精油護(hù)膚品牌「維爾汀」也曾因此而困擾，可當(dāng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)微信商城后就如有神助，首月成交達(dá)到 200 萬(wàn)，如今更借著 3 萬(wàn)人的社群，業(yè)績(jī)一下子猛翻一倍。

01

200 家門(mén)店想往線上發(fā)力

自建商城受阻如何破局？

說(shuō)到精油護(hù)膚和 SPA 美容，很多愛(ài)美女性都趨之若鶩。可對(duì)于品牌而言，類目火爆雖然意味著巨大商機(jī)，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。

所幸的是，「維爾汀」早在 2004 年就開(kāi)始在全國(guó)布局門(mén)店，團(tuán)隊(duì)抓住了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)同行較少、市場(chǎng)發(fā)展空間大等一系列有利環(huán)境快速崛起。

目前，品牌已經(jīng)和王府井、萬(wàn)達(dá)、茂業(yè)、百盛、新世界等多個(gè)高端百貨商城建立牢固的合作關(guān)系，直營(yíng)門(mén)店超過(guò) 200 家，專柜更是遍布各大一二線城市。

線下的成功并沒(méi)有讓團(tuán)隊(duì)自滿而放慢腳步，他們很快在多個(gè)電商平臺(tái)上擴(kuò)展業(yè)務(wù)，還開(kāi)始籌建品牌自己的線上商城。

多年的線下打磨，讓品牌成功積累了大量老客，本想著借此發(fā)力線上、巧作突破，可惜一段時(shí)間后，運(yùn)營(yíng)狀況并不理想。

難道入了寶山，還能兩手空空？這背后的阻力既簡(jiǎn)單，又糟心：

① 拉新、裂變玩法較少，用多了以后老客們慢慢沒(méi)有新鮮感，互動(dòng)和活躍都會(huì)降低。

② 沒(méi)有形成有效的老客、會(huì)員激勵(lì)體系，難以在短時(shí)間內(nèi)大幅提高復(fù)購(gòu)率。

直到今年 2 月底，在疫情影響的推動(dòng)下，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)而與有贊牽手，全新的微信商城上線了。沒(méi)想到短短 1 個(gè)月后，線上銷(xiāo)售額就蹭地一下，躥到了 200 萬(wàn)。

02

帶活 30000 人社群

業(yè)績(jī)暴漲有何奇招？

作為剛?cè)刖值男律碳?，「維爾汀」卻跑到了不少資深老手的前頭，自然有他們獨(dú)特的打法。

從線下走向線上要想快速收獲成功，關(guān)鍵在于兩方面：一是流量，二是轉(zhuǎn)化。那么，流量從哪來(lái)？轉(zhuǎn)化怎么提高？

團(tuán)隊(duì)看得很明白：老客是的流量，而社群是最理想的轉(zhuǎn)化陣地。

從線下老客到社群粉絲

① 通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)分享，把老客一點(diǎn)點(diǎn)拉到群里，再依據(jù)群的活躍度，不定期組織抽獎(jiǎng)，既能炒熱群氛圍，也可以刺激群?jiǎn)T不斷分享，快速拉新。

③群里人多了以后，每天固定一小段時(shí)間，發(fā)放群?jiǎn)T數(shù)量 10% 左右的限量?jī)?yōu)惠券，慢慢培養(yǎng)出粘性更高的忠實(shí)粉絲。

從活躍粉絲到忠實(shí)會(huì)員

想讓老客有更多的品牌歸屬感，那么打造高稀缺、高價(jià)值的專享福利往往能事半功倍。

① 構(gòu)建積分商城¹，讓爆款產(chǎn)品、人氣護(hù)理服務(wù)都可以通過(guò)高性價(jià)比的兌換方式獲得，不僅提高線上復(fù)購(gòu)，還能帶動(dòng)門(mén)店客流增多。

② 為了鼓勵(lì)會(huì)員復(fù)購(gòu)、加購(gòu)，組織積分兌換優(yōu)惠券活動(dòng)，額外賦予高讓利、限時(shí)等特點(diǎn)，老客能進(jìn)一步感受到積分的價(jià)值。如：開(kāi)展300 積分換 40 元券限時(shí)福利，1 小時(shí)內(nèi)就有 2000 多人領(lǐng)取。

③ 舉辦大型活動(dòng)時(shí)，推出會(huì)員購(gòu)物享 4 倍積分福利，「小額現(xiàn)金+積分」還可兌換限時(shí)、限量的超值禮包，對(duì)粉絲的吸引力更大。如：近期 99 大作戰(zhàn)活動(dòng)，僅在每天的 11:00 和 20:00 開(kāi)搶，0.99 元+999 積分就能兌換 6 件人氣商品。

直播為社群錦上添花

與促銷(xiāo)活動(dòng)相比，直播是更貼近老客的對(duì)話方式。

①借助愛(ài)逛²小程序，可以直接觸達(dá)微信社群里的老客，對(duì)拉新、留存更有利。

② 選取專柜的王牌導(dǎo)購(gòu)擔(dān)當(dāng)主播，憑借專業(yè)性和老客頻繁互動(dòng)，信任感和購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)更強(qiáng)。

③ 提前 1~2 天在群里預(yù)熱，當(dāng)天直播時(shí)引導(dǎo)分享、加購(gòu)，提高成交金額。

就這樣，在首月斬獲 200 萬(wàn)業(yè)績(jī)之后，「維爾汀」團(tuán)隊(duì)還把社群人數(shù)發(fā)展到了 30000 人以上，會(huì)員總數(shù)也接近 30 萬(wàn)，隨之帶動(dòng)業(yè)績(jī)翻了一倍有余，達(dá)到 400 多萬(wàn)。

03

深度會(huì)員運(yùn)營(yíng)

讓老客享雙線福利

細(xì)細(xì)盤(pán)點(diǎn)「維爾汀」近幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，不難發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)在會(huì)員運(yùn)營(yíng)上的深度思考，這也是品牌高額業(yè)績(jī)的一大助力。

拉新裂變：砍價(jià) 0 元購(gòu)³

在社群活躍的基礎(chǔ)上做砍價(jià)，團(tuán)隊(duì)顯得得心應(yīng)手。當(dāng)然，要想充分發(fā)揮活動(dòng)的拉新效果，必須特別注重好友幫忙砍價(jià)時(shí)獲得的裂變?nèi)瘍?yōu)惠力度。

如：148 元的面膜，砍價(jià)后折扣力度達(dá)到 50%，僅需 74 元即可購(gòu)買(mǎi)，好友還能獲得 30 元的無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，短短 2 天就引來(lái)了近 3000 的新客。

成交轉(zhuǎn)化：第二件 1 元

相比于一般的多件多折，第二件 1元所產(chǎn)生的優(yōu)惠更吸引眼球。不過(guò)，這樣的優(yōu)惠配合大型活動(dòng)一起發(fā)布，能為店鋪拉取到足夠大的曝光，帶動(dòng)其他活動(dòng)有更多的成交，總體收益上漲會(huì)很明顯。

引流線下：滿減送?+到店核銷(xiāo)

線上從線下借力后，如何反哺到線下，完成閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)呢？

團(tuán)隊(duì)的思路是：商城產(chǎn)品以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主線，但會(huì)在提供滿減優(yōu)惠時(shí)，額外贈(zèng)送護(hù)理服務(wù)，引導(dǎo)會(huì)員去門(mén)店核銷(xiāo)。對(duì)于過(guò)去沒(méi)在門(mén)店享受過(guò)服務(wù)的新客來(lái)說(shuō)，會(huì)與品牌產(chǎn)生更多連接，流失率也就降低了。

一個(gè)品牌突然爆賣(mài)可能是出于偶然，但只要它想長(zhǎng)久地發(fā)展壯大，那么同時(shí)在線上和線下打穩(wěn)根基就是必行之路。

「維爾汀」的明智之處在于：及早發(fā)現(xiàn)了線下的短板，快速布局線上；利用限時(shí)積分福利、直播等為社群賦能，挖掘出線下老客價(jià)值后，業(yè)績(jī)暴漲、品牌成功也就是順理成章的事。

文章名稱：微商城開(kāi)發(fā)加盟，如何玩轉(zhuǎn)社群裂變
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