2021-02-22 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
B2B電商指的是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)完成交易的電商模式,企業(yè)的性質(zhì)決定了會存在多種業(yè)務(wù)模式。本篇文章圍繞B2B電商商城平臺,從交易場景出發(fā)對不同的B2B電商交易模式進(jìn)行了梳理分析,與大家分享。
B2B電商是通過互聯(lián)網(wǎng)的手段完成企業(yè)與企業(yè)之間的交易行為,而在平臺上交易的標(biāo)的一般為原材料、企業(yè)服務(wù)、食品/消費(fèi)品的批發(fā)等,同時平臺一般也會整合相關(guān)的服務(wù),例如:倉儲、物流、金融、加工以及其他的一些增值服務(wù)。
B2B電商其本質(zhì)是提升供應(yīng)鏈效率,優(yōu)化社會資源配置。總體來說有幾類企業(yè)有做B2B電商商城平臺的動力:大型品牌生產(chǎn)商、核心貿(mào)易商、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)。
對于不同標(biāo)的的B2B電商商城平臺其業(yè)務(wù)模式差異很大,本文主要對原材料及食品/消費(fèi)品相關(guān)的B2B電商商城平臺的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析。
在12年到15年有大量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者涌入B2B電商領(lǐng)域,以找鋼、找塑料為代表的電商商城平臺用該模式快速切入傳統(tǒng)原料貿(mào)易行業(yè),快速獲得了大量的交易信息,也以此在行業(yè)中打開了知名度。撮合交易模式十分輕量,其核心邏輯如下:
業(yè)務(wù)步驟說明:
該業(yè)務(wù)模式邏輯十分清晰,且在傳統(tǒng)的貿(mào)易模式中本就存中大量的報價、發(fā)需求的行為,而很多的中間商也是在賺錢中信息差的利潤,而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺通過系統(tǒng)的手段能夠讓每一個普通的業(yè)務(wù)人員都可以成為一個售賣多個品種的超級業(yè)務(wù)員,對中間商具有效率上的碾軋優(yōu)勢。
在該模式中最難的是賣方報價的收集及標(biāo)準(zhǔn)化和買家采購需求真實性的把控。如何解決這兩個難點,我們可以從以下思路入手:
1、賣方報價的收集及標(biāo)準(zhǔn)化我們可以建立統(tǒng)一的貨物基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,像筆者所從事過的化工、塑料行業(yè)都是有這種基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過官方或爬取一些大型資訊網(wǎng)站可獲得這些數(shù)據(jù),如不能通過技術(shù)的收到獲取,則需要我們投入一定的人力把這種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建立。有了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫之后我們還需要提供一些便捷的報價工具,批量導(dǎo)入、圖像識別都是一些常用的方式。
2、買家采購需求真實性的把控,對于這個問題一直沒有找到太好的解決方案,理想的方式可通過人工智能的方式對采購需求進(jìn)行過濾,但如何建立智能模型一直也為找到方法。不過如果把這個問題放到運(yùn)營層面又還是有一定的解決辦法,我們可以采取收費(fèi)制或人工采集采購需求的方式保障真實性,不過這兩種方式都需要投入一定人力接入。
大部分的電商都會有自營模式,平臺由于對交易信息具有很強(qiáng)的獲取能力,自然對市場行情也會有更加準(zhǔn)確的判斷能力,平臺對某些品類采取低價采入、高價賣出能夠獲取更多的交易差價,該模式核心業(yè)務(wù)邏輯如下:
業(yè)務(wù)步驟說明:
自營是一種很重的模式,平臺完全擁有貨權(quán),供應(yīng)商可以是廠商、其他貿(mào)易商,平臺由于擁有貨權(quán)所以可以自行定價,在一定的情況下可賺取豐厚的價差。但在這個模式中,平臺與傳統(tǒng)貿(mào)易商一樣,通過信息差或少量的增值服務(wù)賺取利潤,對整個產(chǎn)業(yè)鏈并無太大貢獻(xiàn),通過IT系統(tǒng)能夠提升自營交易的效率。
模式中的難點:和貿(mào)易商之間的競爭關(guān)系、資金壓力和貨源穩(wěn)定。
在這三個難點中,資金壓力是模式本身的特點造成的,解決辦法只有尋找有賬期服務(wù)供應(yīng)商提供貨源,由于平臺有一定的銷貨能力,那么能夠獲得較大額度的賬期支持;
而另外兩個難點,其核心還是第一點,由于我們即把貿(mào)易商作為供應(yīng)商有作為客戶,那么必然會形成這種競爭的關(guān)系,而我們需要做的是把貿(mào)易商進(jìn)行分層,取代一些沒有價值且低效的貿(mào)易商,供貨的渠道更加往工廠靠攏,而對于其他的貿(mào)易商應(yīng)采取只在部分品類競爭的方式,畢竟資金、配送能力、人力也都是有限,避免出現(xiàn)群起攻之的現(xiàn)象。
集采模式是由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊或核心貿(mào)易商建設(shè)B2B電商商城平臺常用的模式,也是由撮合模式向更高階的業(yè)務(wù)模式的延申,其核心是能夠集下游大量小單需求向上游形成規(guī)模效應(yīng),增加議價能力,核心業(yè)務(wù)流程如下:
業(yè)務(wù)步驟說明:
該模式業(yè)務(wù)較為復(fù)雜,平臺參與整個交易過程,平臺為廠商提供穩(wěn)定的需求來源,讓廠商生產(chǎn)更具有計劃性,同時能夠待廠商為客戶提供額外的增值服務(wù),讓交易更有價值。平臺為客戶能夠提供優(yōu)質(zhì)價廉的貨物,而且供貨渠道也較穩(wěn)定。
但在這個模式中也有許多難點:廠商對平臺壟斷性的考量、若不能為客戶提供額外的增值服務(wù)那客戶流失的成本很低、由于是預(yù)付的模式對平臺的資金要求較高。為解決以上問題,我們提供如下思路:
任何電商商城平臺想要形成生態(tài)系統(tǒng)必須要要經(jīng)歷聯(lián)營階段,聯(lián)營模式是能夠讓電商商城平臺從線發(fā)展到面、在發(fā)展到體的關(guān)鍵性模式。通過把IT能力下沉為基礎(chǔ)設(shè)施提供給社會上同類企業(yè)使用,為其業(yè)務(wù)提升效率,從而形成一個繁榮的市場,讓協(xié)同效應(yīng)成為可能。
沒有聯(lián)營,電商商城平臺上永遠(yuǎn)都是各種線在交織,交易線和物流線是難以形成體的,只有把類似的企業(yè)都搬到電商商城平臺中,那么我們才有可能讓交易線形成交易面、讓物流線形成物流面,也能夠讓更多的服務(wù)于行業(yè)的業(yè)務(wù)在平臺上產(chǎn)生鏈接,從而真正的形成一個電商生態(tài)體。聯(lián)營交易模式的核心邏輯如下:
業(yè)務(wù)步驟說明:
聯(lián)營模式是所有電商發(fā)展到中后期最重要的模式之一,在平臺上有足夠多的買家、賣家,那么他們之間沒產(chǎn)生一種鏈接就可能是一個新的市場,但這么美好的模式其難點也是蠻多:平臺能夠為商家提供什么價值、平臺如何吸引大量的客戶到平臺并進(jìn)行交易、IT系統(tǒng)建設(shè)的成本巨大。
關(guān)于這些難題起始沒有太多十分短平快的解決方法,唯有提升平臺價值、投入巨量資金讓后在交給時間吧!
而這個模式的不確定性、巨大的投資、豐厚的回報也是其落地實現(xiàn)的核心難點。
該模式常見于大型品牌廠商自建B2B電商商城平臺,品牌廠商通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能線下渠道。由于品牌商在傳統(tǒng)的銷售模式下無法獲取實時的渠道數(shù)據(jù),對渠道的銷貨能力的管控也較弱。該模式的核心業(yè)務(wù)邏輯如下:
在這個模式中,經(jīng)銷商往往已經(jīng)存中與平臺建設(shè)方的渠道體系內(nèi)了,平臺更多的是為經(jīng)銷商、分銷商們進(jìn)行賦能,讓他們擁有更多的觸達(dá)客戶的手段,同時通過IT系統(tǒng)能夠加速渠道體系內(nèi)的信息流通,提升整體效率。
在這個模式中招商、獲客已非核心問題,關(guān)鍵在于如何讓線下渠道相關(guān)的企業(yè)能夠接收上線,能夠很好的使用IT功能,并且還需要其能夠轉(zhuǎn)變營銷思維。
任何的電商商城平臺發(fā)展到中后期往往都不會只有單一的模式,各種模式混雜在其中才能滿足各種場景。電商生態(tài)要求我們能夠把電商商城平臺很好的進(jìn)行切分,在不同的品類市場、不同的客戶群體以及不同的地區(qū)因地制宜的使用好各種模式。
平臺發(fā)展的初期需要選擇一種最優(yōu)的模式,戰(zhàn)略聚焦,集中人、財、物的力量,單點突破,形成局部優(yōu)勢。而到了中后期,我們需要在平臺中存在一定的混亂,讓在其中的各個主體能夠自主的產(chǎn)生鏈接,創(chuàng)造更大的價值。未來的電商一定是一個生態(tài)和一個生態(tài)的競爭,而不只是一種模式和一種模式的競爭,高維對低維的優(yōu)勢將是碾壓式的。
本文標(biāo)題:B2B電商平臺交易業(yè)務(wù)模式分析
文章出自:http://m.rwnh.cn/news2/102352.html
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