無(wú)論規(guī)模大小或者具體行業(yè)類型，每個(gè)零售電商都應(yīng)關(guān)注一些關(guān)鍵指標(biāo)。這些指標(biāo)是制定電商優(yōu)化策略的基礎(chǔ)、是店鋪正確發(fā)展的指明燈，對(duì)我們的整體增長(zhǎng)至關(guān)重要。

接下來(lái)，我們將對(duì)零售電商的 10 大關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行介紹，帶領(lǐng)大家深入了解每個(gè)指標(biāo)本身，并分享如何優(yōu)化它們的方法及策略。

10 大關(guān)鍵指標(biāo)一覽，全文累計(jì) 6500 余字，您可以進(jìn)行相應(yīng)的跳閱：

• 總銷售額（總收入）
• 轉(zhuǎn)化率（CR）
• 平均訂單價(jià)值（AOV）
• 購(gòu)買(mǎi)頻率
• 留存期（以及留存率和流失率）
• 用戶生命周期價(jià)值（CLV）
• 購(gòu)物車(chē)放棄率
• 結(jié)帳放棄率
• 廣告投資回報(bào)率（ROAS）
• 單次轉(zhuǎn)化費(fèi)用（CPA）

6 大宏觀指標(biāo)

1. 總銷售額（總收入）

總銷售額以金額的形式呈現(xiàn)，是衡量我們線上店鋪經(jīng)營(yíng)狀況好的“整體主要指標(biāo)”（OMM）之一，可以用它來(lái)衡量業(yè)務(wù)的整體增長(zhǎng)和發(fā)展趨勢(shì)。

該指標(biāo)幾乎反映了所有電商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的效果——像市場(chǎng)營(yíng)銷、流量積累、商品優(yōu)化、產(chǎn)品迭代等。只要我們的銷售額實(shí)現(xiàn)逐月增加，就基本可以確定我們的策略是正確的。

需要注意的是，跟蹤總銷售額的過(guò)程中存在潛在陷阱，我們要確保銷售額可持續(xù)地長(zhǎng)期增加才是最重要的。

如果只關(guān)注短期效果，可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為策略正確，反而不利于整體業(yè)務(wù)。但通常情況下，當(dāng)我們將總銷售額（總收入）作為核心指標(biāo)時(shí)，基本不會(huì)出錯(cuò)。

如何增加總銷售額（總收入）？以下提供了 3 個(gè)方法：

（1）將總銷售額與其他“宏觀”優(yōu)化指標(biāo)相關(guān)聯(lián)

當(dāng)我們優(yōu)化四大電商指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率、平均訂單價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)頻率和留存時(shí)間時(shí)，銷售額自然就會(huì)增加。優(yōu)化這四大指標(biāo)是增加銷售收入的好方法。

（2）提升網(wǎng)站流量

從這個(gè)角度入手，可以通過(guò)這三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)提高銷售收入：吸引更多流量、提高流量轉(zhuǎn)化率、以及增加現(xiàn)有顧客的留存時(shí)間。

我們可以創(chuàng)建一個(gè)涵蓋以上所有環(huán)節(jié)的優(yōu)化策略，并測(cè)試各種方法的效果。同時(shí)應(yīng)該充分利用盡可能多的流量來(lái)源，像社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎和直接流量來(lái)源等。

（3）拆解銷售數(shù)據(jù)并找到趨勢(shì)

拆解銷售數(shù)據(jù)的角度有很多，包括按受眾情況、時(shí)間段（尤其是季節(jié)性）、流量來(lái)源等。通過(guò)這種方式深入研究數(shù)據(jù)，我們可以看到細(xì)節(jié)處有效的或需要優(yōu)化的部分。

例如：如果周六、周日的銷售額偏低，則不妨采取周末促銷活動(dòng)?；蛘甙l(fā)現(xiàn)某些流量來(lái)源產(chǎn)生了高銷售額，就可以進(jìn)一步充分利用它。

2. 轉(zhuǎn)化率（CR）

轉(zhuǎn)化率表示進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的訪問(wèn)者所占總訪問(wèn)者的百分比，是以特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)交易的總?cè)藬?shù)除以訪問(wèn)的總?cè)藬?shù)得出的。一次訪問(wèn)行為就是顧客與我們的店鋪進(jìn)行的一次獨(dú)立互動(dòng)，無(wú)論時(shí)長(zhǎng)是三秒鐘還是三小時(shí)。

對(duì)于零售電商而言，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化事關(guān)重要，通常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

電商行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率為 2％，業(yè)績(jī)最好的店鋪通常會(huì)達(dá)到平均水平的兩到三倍。亞馬遜的轉(zhuǎn)化率高達(dá) 13％。這就意味著每 100 人訪問(wèn)店鋪，就會(huì)有 13 人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

需要注意的是，很多零售電商會(huì)緊緊圍繞轉(zhuǎn)化率形成狹隘的指標(biāo)視域。如果僅關(guān)注轉(zhuǎn)化率，幾乎犧牲所有其他指標(biāo)，這將是一個(gè)災(zāi)難性的錯(cuò)誤，肯定會(huì)在銷售方面遭受損失。

如何提高平均訂單價(jià)值？以下提供了 6 個(gè)方法：

針對(duì)轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化環(huán)節(jié)大多集中在產(chǎn)品頁(yè)面、購(gòu)物車(chē)頁(yè)面和結(jié)帳上，這完全是正確的，為什么呢？因?yàn)檫@些頁(yè)面對(duì)于最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為至關(guān)重要。

我們可以通過(guò)以下方法來(lái)優(yōu)化轉(zhuǎn)化率：

（1）優(yōu)化所有頁(yè)面

通常我們?nèi)菀紫萑胫粚Ｗ⒂诋a(chǎn)品頁(yè)面的陷阱，但是所有頁(yè)面，包括主頁(yè)、“關(guān)于我們”頁(yè)面、類別頁(yè)面、搜索頁(yè)面等，都應(yīng)該進(jìn)行優(yōu)化，并且應(yīng)該針對(duì)性地制定策略以實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

（2）提升網(wǎng)站加載速度

網(wǎng)站加載速度是影響轉(zhuǎn)化率最重要的因素之一。加載用時(shí) 2 秒的網(wǎng)站頁(yè)面平均跳出率為 9％，而加載用時(shí) 5 秒的頁(yè)面跳出率高達(dá) 38％。短短 3 秒的差別，我們就可能失去 29％ 的訪客。

提高網(wǎng)站加載速度其實(shí)非常容易：在 Google 的免費(fèi)工具 PageSpeed Insights 中輸入網(wǎng)站地址，就可以獲得很多可以立即使用的實(shí)用性技巧。

（3）制造緊迫感

購(gòu)物時(shí)的緊迫感在電商成交中具有令人難以置信的力量，人們通常很難對(duì)時(shí)間有限、機(jī)會(huì)稀少的優(yōu)惠活動(dòng)不動(dòng)心。

包括限時(shí)免費(fèi)送貨、緊急通知、低庫(kù)存商品通知和價(jià)格優(yōu)惠等在內(nèi)的緊迫性情感構(gòu)建因素，可以大大提高我們的轉(zhuǎn)化率，這些元素在產(chǎn)品頁(yè)面上的作用十分強(qiáng)大。

（4）使用大型彩色 CTA

盡管有許多研究文章都得出了 CTA 是有效元素的結(jié)論，但并沒(méi)有關(guān)于 CTA 的硬性規(guī)定。通過(guò) A/B 測(cè)試是獲得適合我們店鋪 CTA 最有效且唯一 的方法。

一般來(lái)說(shuō)，CTA 主要包括命令性提示（“立即購(gòu)買(mǎi)”、“添加到購(gòu)物車(chē)”、“繼續(xù)結(jié)帳”等）及展示效果（色彩、大小和形狀等），我們就可以通過(guò)這二者不同的組合，通過(guò) A/B 測(cè)試，選出最適合我們的。

（5）在產(chǎn)品頁(yè)面、購(gòu)物車(chē)頁(yè)面、側(cè)邊欄或標(biāo)題中的 CTA 旁展示免費(fèi)送貨服務(wù)

顧客非常喜歡免費(fèi)送貨的服務(wù)，對(duì)運(yùn)費(fèi)的考慮會(huì)導(dǎo)致更高的放棄率。

如果能夠提供任何形式的免費(fèi)或當(dāng)日到貨服務(wù)，即使僅適用于一定數(shù)量以上的訂單，也應(yīng)在整個(gè)網(wǎng)站上盡可能顯著地宣傳，例如可以在商品標(biāo)題、側(cè)邊欄以及產(chǎn)品和購(gòu)物車(chē)頁(yè)面上。

（6）使用高清商品圖片

劣質(zhì)的、低像素的商品圖片會(huì)產(chǎn)生十分糟糕的影響。高質(zhì)量的圖片代表我們店鋪和品牌的專業(yè)度，同時(shí)使顧客能夠通過(guò)對(duì)商品細(xì)節(jié)、功能的仔細(xì)瀏覽建立起優(yōu)質(zhì)的店內(nèi)購(gòu)物體驗(yàn)。顯然，高質(zhì)量和可縮放的圖像在商品頁(yè)面上必不可少，而在類別頁(yè)、搜索結(jié)果頁(yè)和首頁(yè)上也同樣重要。

（7）將評(píng)論展示到產(chǎn)品頁(yè)面和類別頁(yè)面

95％ 的顧客會(huì)在購(gòu)買(mǎi)前閱讀評(píng)論，從眾心理通常被稱為一種“社交自我證明”，這是最古老的人類行為動(dòng)機(jī)之一。

商品頁(yè)上的評(píng)論，以及類別和搜索頁(yè)上商品旁的星級(jí)，都與這種來(lái)自他人的基本心理需求聯(lián)系在一起，它提供了已消費(fèi)顧客的真實(shí)反饋，從而消除當(dāng)前顧客的疑慮。

3. 平均訂單價(jià)值（AOV）

平均訂單價(jià)值是指顧客進(jìn)行一次購(gòu)買(mǎi)（一個(gè)或多個(gè)商品）的平均值。

提高平均訂單價(jià)值就會(huì)增加銷售額，這是毋庸置疑的。平均訂單價(jià)值（AOV ）還通常是代表收入增長(zhǎng)速度最直接的指標(biāo)之一，甚至比轉(zhuǎn)化率優(yōu)化更重要，我們?cè)诋a(chǎn)品頁(yè)面、購(gòu)物車(chē)頁(yè)面和結(jié)帳后頁(yè)面中添加少量的相關(guān)內(nèi)容就可能會(huì)產(chǎn)生重大影響。

如何提高平均訂單價(jià)值？以下提供了 6 個(gè)方法：

（1）提供商品套餐

如果顧客對(duì)商品感興趣，我們應(yīng)當(dāng)提供包含配件和附件的打折套餐。與單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)商品相比，此套餐應(yīng)當(dāng)為顧客節(jié)省開(kāi)支。

（2）批量訂單即提供折扣

如果可以的話，為批量訂單提供折扣。簡(jiǎn)單的優(yōu)惠（例如“買(mǎi)二送一”、“買(mǎi)二送二”）就可以產(chǎn)生很好的效果。

（3）訂單超過(guò)一定金額即提供免費(fèi)送貨服務(wù)

如果我們已經(jīng)為超過(guò)一定價(jià)格的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)，請(qǐng)一定要在在商品頁(yè)面和展示標(biāo)題中清晰地宣傳。如果目前不提供這項(xiàng)服務(wù)，可以考慮采取這樣的策略，這對(duì)于大多數(shù)零售電商而言，以此達(dá)成的收入增長(zhǎng)遠(yuǎn)超需支付的運(yùn)輸成本。

（4）低價(jià)換購(gòu)和拼單滿減

我們是否在商品頁(yè)面和購(gòu)物車(chē)頁(yè)面上設(shè)置了加購(gòu)選項(xiàng)？如果不這樣做，基本就會(huì)把成交額停留在當(dāng)下數(shù)額上。低價(jià)換購(gòu)和拼單滿減是鼓勵(lì)已經(jīng)對(duì)某項(xiàng)商品感興趣的顧客產(chǎn)生更多交易額的好方法之一。

（5）為高價(jià)商品提供分期選項(xiàng)

許多顧客不愿一次性支付昂貴的商品。提供分期選擇意味著他們可以將成本分?jǐn)偟綆讉€(gè)月甚至幾年。如果顧客當(dāng)下只需要支付商品價(jià)格的一小部分，就更有可能選擇購(gòu)買(mǎi)。

（6）為某些商品提供優(yōu)質(zhì)售后

有時(shí)，在某些商品中包含優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)是應(yīng)當(dāng)?shù)?，例如折扣保修、?gòu)買(mǎi)后一段時(shí)間內(nèi)的專業(yè)客服服務(wù)，這些與高價(jià)產(chǎn)品搭配起來(lái)效果很好

4.購(gòu)買(mǎi)頻率

購(gòu)買(mǎi)頻率一般是指顧客在給定時(shí)間段（通常是一年）內(nèi)進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，通過(guò)將過(guò)去 365 天的訂單總數(shù)除以同期的顧客人數(shù)得出。

提高購(gòu)買(mǎi)頻率并不容易，涉及了站外的維護(hù)，像在顧客購(gòu)買(mǎi)商品后通過(guò)電子郵件、再營(yíng)銷和社交媒體等營(yíng)銷渠道與顧客建立關(guān)系。

如何提高購(gòu)買(mǎi)頻率？以下提供了 5 個(gè)方法：

提高購(gòu)買(mǎi)頻率就是要對(duì)現(xiàn)有顧客采取激勵(lì)措施。為此，我們需要全面了解顧客群的需要、需求和行為習(xí)慣。亞馬遜據(jù)稱是全世界最能夠做到以顧客為中心的公司，每周約有一半的已購(gòu)顧客再次購(gòu)買(mǎi)。

我們可以通過(guò)以下方法來(lái)提高顧客購(gòu)買(mǎi)頻率：

（1）發(fā)送電子郵件

分三階段發(fā)送不同的電子郵件：購(gòu)買(mǎi)后立即詢問(wèn)顧客的體驗(yàn)；為顧客首次使用產(chǎn)品提供正確指導(dǎo)并提供有關(guān)配件的配套購(gòu)買(mǎi)建議；以及易耗品使用一段時(shí)間后，提醒顧客進(jìn)行重新購(gòu)買(mǎi)。每一封郵件都是您在顧客即將采取購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，及時(shí)推動(dòng)顧客選擇。

（2）鼓勵(lì)訂閱

對(duì)于顧客定期使用的消費(fèi)性商品，例如補(bǔ)品或美容產(chǎn)品，請(qǐng)?jiān)谏唐讽?yè)面上突出顯示訂閱選項(xiàng)。如果顧客在首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)未選擇訂閱，可以稍后通過(guò)電子郵件進(jìn)行提醒。

（3）對(duì)相關(guān)產(chǎn)品采取再營(yíng)銷

再營(yíng)銷往往以將商品放入購(gòu)物車(chē)但沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客為主。但再營(yíng)銷同時(shí)有，對(duì)已購(gòu)買(mǎi)顧客產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)的作用。我們應(yīng)該將相關(guān)商品與被放入購(gòu)物車(chē)商品一起進(jìn)行再營(yíng)銷。

（4）提供季節(jié)性優(yōu)惠

在顧客具有更高購(gòu)買(mǎi)意愿的節(jié)日，例如在圣誕節(jié)、母親節(jié)，黑色星期五甚至顧客生日等特殊日子向顧客推送折扣和促銷信息。

（5）按興趣對(duì)顧客進(jìn)行分類

個(gè)性化提高了不同價(jià)格定位、推送和推薦商品的有效性。根據(jù)興趣和購(gòu)買(mǎi)歷史細(xì)分顧客群，然后相應(yīng)地調(diào)整推廣范圍。大多數(shù)銷售營(yíng)銷工具，通過(guò)與擁有顧客信息的分析平臺(tái)和 crm 合作，使這項(xiàng)工作變得輕而易舉。

5.留存期（以及留存率和流失率）

留存期是指顧客保持活躍狀態(tài)的平均時(shí)間長(zhǎng)度。一般顧客超過(guò) 6 到 12 個(gè)月沒(méi)有再次來(lái)到店鋪購(gòu)物，通常被視為不活躍顧客。

留存期或“顧客壽命”可能很難計(jì)算。但從本質(zhì)上講，是對(duì)顧客第一次購(gòu)買(mǎi)行為到最后一次購(gòu)買(mǎi)之間時(shí)間的度量，需要?dú)v史數(shù)據(jù)才能計(jì)算出該數(shù)字。一般來(lái)說(shuō)，一到三年是一個(gè)很好的估計(jì)范圍。

留存率和流失率也是有效的指標(biāo)，兩者均與留存期密切相關(guān)。

顧客留存率用于衡量在給定期間內(nèi)平均留存的顧客數(shù)量，可以用它來(lái)衡量短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)顧客留存時(shí)間增長(zhǎng)的效率。如果要提高顧客留存率或降低顧客流失率，則留存期就會(huì)增加。

我們計(jì)算一段時(shí)間內(nèi)（通常是十二個(gè)月）的顧客留存率，可以用以下公式：

如何延長(zhǎng)顧客留存期？以下提供了 4 個(gè)方法：

留存期與購(gòu)買(mǎi)頻率密切相關(guān)。如果要向顧客推送優(yōu)惠信息，并通過(guò)電子郵件對(duì)其進(jìn)行再營(yíng)銷促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)，這是在保持顧客活躍，而不是延長(zhǎng)顧客留存時(shí)間。

提升留存期旨在建立顧客忠誠(chéng)度，而不是單純的鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。

我們可以通過(guò)以下方法有效地與顧客建立持久關(guān)系：

（1）制定提升顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，顧客仍然熱衷于相應(yīng)的忠誠(chéng)度營(yíng)銷，尤其是在電商。亞馬遜的 Prime 會(huì)員（本質(zhì)上是一項(xiàng)付費(fèi)的忠誠(chéng)計(jì)劃）就是一個(gè)很好的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷。

更重要的是，現(xiàn)在的顧客比以往任何時(shí)候，都更容易通過(guò)移動(dòng)設(shè)備參與會(huì)員計(jì)劃。許多店鋪都有專門(mén)用于其忠誠(chéng)度營(yíng)銷的應(yīng)用程序。

（2）提供優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

顧客服務(wù)是影響品牌忠誠(chéng)度的主要因素。如果可以提供的顧客服務(wù)，顧客將不斷回購(gòu)。

（3）在社交媒體與顧客互動(dòng)

在社交媒體上與顧客互動(dòng)是加深顧客記憶的好方法之一。也是打破“商業(yè)門(mén)面”的好方法，可讓顧客將我們視為一家由真實(shí)的人和價(jià)值觀構(gòu)成的公司，而不是遙不可及的商業(yè)實(shí)體。

（4）以顧客為中心的思路

不要陷入僅僅針對(duì)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行優(yōu)化的陷阱。我們需要在高轉(zhuǎn)化率和優(yōu)質(zhì)的顧客體驗(yàn)（UX）之間建立彼此促進(jìn)的聯(lián)系，不斷收集顧客反饋，并尋求改善。

6. 顧客生命周期價(jià)值（CLV）

顧客生命周期價(jià)值是通過(guò)將平均訂單價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)頻率和留存期三個(gè)指標(biāo)相乘得出的。

舉個(gè)例子：假設(shè)店鋪的平均購(gòu)物金額為 100 美元，顧客每年平均進(jìn)行 5 次購(gòu)買(mǎi)，留存期為兩年，那么您的顧客生命周期價(jià)值計(jì)算方法就是：$ 100 x 5 x 2 = $ 1000。

當(dāng)我們優(yōu)化上述三個(gè)指標(biāo)時(shí)，顧客生命周期價(jià)值就會(huì)增加。

如上文所述，流量和轉(zhuǎn)化率是另外兩個(gè)至關(guān)重要的指標(biāo)，是完整優(yōu)化策略形成的基礎(chǔ)。提升顧客生命周期價(jià)值時(shí)，實(shí)際上就是在提升已經(jīng)擁有顧客的價(jià)值；而優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，就能增加顧客人數(shù)；吸引更多流量時(shí)，實(shí)際上也就有了更多的人可以作為轉(zhuǎn)化基數(shù)。

2 大微觀指標(biāo)

通過(guò)以上 6 大 指標(biāo)，我們已經(jīng)深刻了解了在實(shí)行優(yōu)化策略時(shí)應(yīng)該將注意力放在哪里，現(xiàn)在讓我們深入研究一些更具體的指標(biāo)。與上面的“宏觀”指標(biāo)相反，以下這些指標(biāo)可以描述為“微觀”指標(biāo)。

• 宏觀轉(zhuǎn)化，代表一個(gè)“大”目標(biāo)-例如購(gòu)買(mǎi)。
• 微觀轉(zhuǎn)化，涉及的是一種細(xì)節(jié)的行為，幫助進(jìn)行宏觀轉(zhuǎn)化。比如，微觀行為包括點(diǎn)擊商品頁(yè)上的 CTA、在結(jié)帳過(guò)程中填寫(xiě)的所有詳細(xì)信息以及購(gòu)買(mǎi)后在社交平臺(tái)上分享商品。所有這些都直接影響到上述“更大”的指標(biāo)。

從銷售角度來(lái)看，有兩個(gè)重要的微觀轉(zhuǎn)化指標(biāo)：購(gòu)物車(chē)放棄率和結(jié)算放棄率。購(gòu)物車(chē)放棄行為是指顧客將商品放入購(gòu)物車(chē)，然后離開(kāi)并未進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。放棄結(jié)算是指顧客已經(jīng)開(kāi)始結(jié)帳流程，但在完成購(gòu)買(mǎi)之前離開(kāi)的情況。

讓我們具體來(lái)看這些指標(biāo)：

7. 購(gòu)物車(chē)放棄率

購(gòu)物車(chē)放棄率是指在將商品添加到購(gòu)物車(chē)后離開(kāi)，未購(gòu)買(mǎi)的訪問(wèn)者所占的百分比。

購(gòu)物車(chē)放棄率是一個(gè)廣泛的指標(biāo)，由一系列微觀轉(zhuǎn)化決定。具體來(lái)說(shuō)，這些微觀轉(zhuǎn)化包括：?jiǎn)螕簟袄^續(xù)進(jìn)行結(jié)帳”按鈕、從購(gòu)物車(chē)頁(yè)面轉(zhuǎn)到結(jié)帳頁(yè)、在結(jié)帳期間成功完成付款。

如何降低購(gòu)物車(chē)放棄率？以下提供了 5 個(gè)建議：

1. 確保 CTA 在購(gòu)物車(chē)和結(jié)帳頁(yè)面上顯示；
2. 在購(gòu)物車(chē)頁(yè)面中設(shè)置緊急心理構(gòu)建元素（例如提醒限時(shí)免費(fèi)送貨服務(wù)）；
3. 使顧客能夠輕松更改購(gòu)物車(chē)中的產(chǎn)品數(shù)量（包括完全刪除它們）；
4. 確保購(gòu)物車(chē)中的商品可保存 7 天（或無(wú)限期）；
5. 在商品頁(yè)面上設(shè)置建立信任度的元素（例如安全封條）。

8. 結(jié)賬放棄率

結(jié)帳放棄率是指開(kāi)始結(jié)帳流程，但未完成購(gòu)買(mǎi)而離開(kāi)的訪客所占的百分比。結(jié)帳放棄率的行業(yè)平均值為 25％。

如果顧客已進(jìn)入結(jié)帳階段，則他們很可能要購(gòu)買(mǎi)商品。因此，較高的結(jié)帳放棄率通常表明存在可優(yōu)化的空間，而不是缺少增加購(gòu)買(mǎi)欲望的要素。關(guān)注顧客體驗(yàn)是確保最終完成轉(zhuǎn)化的好方法。

如何減少結(jié)賬放棄率，以下提供了 7 個(gè)建議：

1. 使訪問(wèn)者不需要注冊(cè)帳戶即可完成購(gòu)買(mǎi)；
2. 收集顧客電子郵件作為結(jié)帳流程的第一步，如果放棄購(gòu)買(mǎi)可以實(shí)現(xiàn)繼續(xù)跟進(jìn)；
3. 設(shè)置浮動(dòng)標(biāo)簽（顯示在輸入框的角落）和帶有小勾或叉的即時(shí)驗(yàn)證功能；
4. 在結(jié)帳表單中僅設(shè)置必填字段；
5. 如果顧客出現(xiàn)誤操作，要提示如何糾正；
6. 允許顧客在購(gòu)買(mǎi)之前預(yù)先填寫(xiě)所需的個(gè)人信息，尤其是在移動(dòng)端上；
7. 盡量減少頁(yè)眉和頁(yè)腳之類的視覺(jué)干擾。

除了以上兩個(gè)重要的微觀指標(biāo)，還有以下需要注意的、可以促進(jìn)銷售額增長(zhǎng)的微觀指標(biāo)：

• 特定頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率

查看特定頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率非常高效。例如商品頁(yè)面轉(zhuǎn)化、類別頁(yè)面轉(zhuǎn)化以及購(gòu)物車(chē)和結(jié)帳頁(yè)面轉(zhuǎn)化。這樣一來(lái)，就可以準(zhǔn)確地看到需要改進(jìn)的特定頁(yè)面，從而大程度地提高整體轉(zhuǎn)化效率。

• 購(gòu)物車(chē)添加率

在所有微觀轉(zhuǎn)化指標(biāo)中，購(gòu)物車(chē)添加率可能是最重要的。顧客將商品添加到購(gòu)物車(chē)后，就表示愿意購(gòu)買(mǎi)所選產(chǎn)品。添加進(jìn)購(gòu)物車(chē)的商品價(jià)格，表明商品頁(yè)面促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)的有效程度。

• 消息訂閱率

從銷售角度來(lái)看，消息訂閱率很重要，因?yàn)槊恳淮斡嗛喍即碇鵂I(yíng)銷機(jī)會(huì)和潛在銷售額。許多零售電商對(duì)這一關(guān)鍵的微觀轉(zhuǎn)化指標(biāo)關(guān)注不夠。

2 大流量指標(biāo)

流量指標(biāo)至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兡軒椭覀儨p少顧客成本。針對(duì)流量指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化可以大幅度提高利潤(rùn)率。

9. 廣告投資回報(bào)率（ROAS）

廣告投資回報(bào)率是指廣告回報(bào)占初始投資的百分比。提升這一指標(biāo)有兩種角度切入：減少?gòu)V告支出或增加廣告收入。

我們可以通過(guò)以下 3 個(gè)方法提高廣告投資回報(bào)率：

1. 充分了解并利用可使用的廣告平臺(tái)，例如 Google Ads（譯者注：國(guó)內(nèi)可使用 GrowingIO ）等提供的優(yōu)化工具。大多數(shù)廣告平臺(tái)提供了用于優(yōu)化廣告效果的工具包。
2. 嘗試進(jìn)行不同受眾群體定位分類的廣告投放，并專注于最有效的受眾群體，并且應(yīng)該始終嘗試新的受眾群體。
3. 利用不同的廣告平臺(tái)，包括 Google Ads、Bing Shopping 廣告，LinkedIn、Facebook、Pinterest 等。尋找新的廣告盈利渠道是提高廣告投資回報(bào)率的好方法之一。

零售電商增長(zhǎng)的 10 大關(guān)鍵指標(biāo)
轉(zhuǎn)載源于：http://m.rwnh.cn/news2/97902.html

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