2021-01-29 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
這是國慶節(jié)期間和友人(一位企業(yè)SaaS創(chuàng)業(yè)老板)吃飯喝茶時老生常談的觀點,我在過去的文章都講過,只不過現(xiàn)在借著吃飯喝茶聊天的機會再集中寫一遍
一、中美SaaS風(fēng)潮的起因不同
1、美國SaaS風(fēng)潮起因
技術(shù)升級:云計算IaaS-PaaS-SaaS
服務(wù)模式升級:每年20%服務(wù)收費
2、中國SaaS風(fēng)潮起因
中國企業(yè)軟件服務(wù)現(xiàn)狀:連軟件License尾款都收不全,更別提收服務(wù)費,更別說收每年20%的服務(wù)費
中國企業(yè)SaaS風(fēng)潮真正起因:互聯(lián)網(wǎng)流量營銷-互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)零售與互聯(lián)網(wǎng)金融-互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)后臺乃至后臺產(chǎn)業(yè)鏈互動處理
至于有風(fēng)投人、有企業(yè)SaaS老板說中國SaaS風(fēng)潮是因為中國人口紅利消失引發(fā)的,我頂你個肺,要么你是不了解中國企業(yè)軟件發(fā)展的來龍去脈胡說八道,要么你就是有險惡用心(想忽悠中國企業(yè)客戶)。
二、中美企業(yè)管理根源不同
1、美國企業(yè)管理根源
家族-家族托管基金-所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離-職業(yè)經(jīng)理人-MBA商學(xué)院-理論模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統(tǒng)流程固化與信息透明
2、中國企業(yè)管理根源
家族被破壞-沒有老錢投資/急于回本-還處于創(chuàng)一代控制影響之下/所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)合二為一
央企國企為經(jīng)濟主干-央企國企高管與政府官員可互換-從屬于國家戰(zhàn)略意圖
管理的價值:管理不會讓你在高潮時更上一層樓、管理也不會讓你被打到谷底時保底、在企業(yè)和平平穩(wěn)發(fā)展時也體現(xiàn)不出來到底是管理起的作用價值大還是大盤在順風(fēng)順水
三、中國企業(yè)SaaS的出路
第一步:做電商后臺乃至產(chǎn)業(yè)鏈后臺業(yè)務(wù)處理。過去的企業(yè)軟件主要在于單個企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)處理和管理。新興的企業(yè)SaaS主要在于產(chǎn)業(yè)鏈之間業(yè)務(wù)銜接處理和管理
第二步:依靠產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)進行供需資源自動匹配,做到供應(yīng)商、生產(chǎn)商、零售商,自動產(chǎn)能銷能匹配。其實這已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)核心了。
四、抓手
光有產(chǎn)業(yè)鏈SaaS IT平臺還不足以把整個產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)商、生產(chǎn)商、零售商整合在一起。整合需要利,沒有利,你誰也整合不動。
利:訂單、資本控股/風(fēng)投、信貸金融。
所以說,必須業(yè)務(wù)+IT一體化,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)需要運營,諸多利益方才能把業(yè)務(wù)落實到IT平臺上運行起來、沉淀數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)軟件商做實施,偏重軟件實施,推動軟件在企業(yè)業(yè)務(wù)中應(yīng)用起來。未來的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)科技平臺商,也是要推動軟件在產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)中應(yīng)用起來,但重心是訂單履約運營與管理、產(chǎn)供銷資源整合運營與管理
附一:在中國怎么賣純SaaS軟件
在中國做企業(yè)SaaS,走純互聯(lián)網(wǎng)模式也能成功,老老實實走純做軟件賣軟件模式也能成功。最怕你既不是互聯(lián)網(wǎng)模式也不是軟件模式,心安定不下來,自己內(nèi)部就亂了起來,事做不成。
即使走純做軟件賣軟件模式,其實現(xiàn)在也比過去傳統(tǒng)軟件模式要先進。為啥?你看我怎么說:
1、風(fēng)投:一開始就是高薪資高水平人才,從一開始就能耐心下來好好打磨產(chǎn)品。咱們過去傳統(tǒng)軟件都是從自己口袋拿錢創(chuàng)業(yè),心急的不得了,所以軟件粗糙,一開始就先天不足
2、銷售:過去因為是本地安裝本地實施,企業(yè)購買了ERP后至少5年內(nèi)是不購買了,所以叫一錘子買賣。因為一錘子買賣,所以企業(yè)ERP銷售人員必須做大單才能一次性收回收益。所以軟件功能必須做的復(fù)雜可以叫賣高價,必須做全面解決方案深度服務(wù)才能叫賣高價。因而導(dǎo)致跟單周期長、銷售復(fù)雜、銷售人員要求高、實施人員和服務(wù)支持人員要求高。過去又沒有風(fēng)投,全靠自己銷售回款滾動,要求高又招不來高人才,導(dǎo)致軟件粗糙、實施和服務(wù)粗糙,客戶大罵銷售騙人,銷售連軟件尾款都收不回來,惡性循環(huán)?,F(xiàn)在就不同了,需要每年持續(xù)繳費,不是一錘子買賣了,所以必須把軟件持續(xù)做的很好、服務(wù)持續(xù)做的很好,客戶才愿意一年年付費。由于分期,銷售價格也下來了,也不需要一錘子了。所以銷售周期、對銷售人員的要求,都下降了。
3、實施:過去是本地安裝本地實施,需要在全國各地找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?。中國IT人才基本都聚集在北上廣深杭蓉等地,其他各地不可能找到合格的ERP實施與服務(wù)人才,所以實施和服務(wù)水平很爛。現(xiàn)在軟件統(tǒng)一在總部后臺服務(wù)器端安裝部署配置初始化,而總部一般都在北上廣深杭蓉,所以總部有高級的人才能夠勝任合格的安裝不是實施
4、服務(wù):過去是本地安裝本地實施,客戶出了什么問題都得到現(xiàn)場去看,而且是客戶實在不能用了客戶打電話了才知道,所以服務(wù)質(zhì)量、效率、成本都是問題?,F(xiàn)在都在總部后臺服務(wù)器端運營,總部研發(fā)和運維人員可以隨時加探針、加監(jiān)控,隨時發(fā)現(xiàn)問題隨時優(yōu)化隨時快速補丁升級,在問題還在萌芽期還不嚴重時就被悄悄解決了,所以客戶滿意度比過去高多了,服務(wù)質(zhì)量、效率、成本也比過去有非常大的優(yōu)化。
附二:怎么在中國走純互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式
如果你想走純互聯(lián)網(wǎng)模式,也行。
分成四步走:
1、安裝量要上去:免費鋪,借助各種App地推渠道、行業(yè)資源渠道鋪
2、激活量要上去:如短信推送、App消息通知推送,不斷刺激客戶應(yīng)用。當(dāng)然,注冊、第一步使用,其軟件產(chǎn)品用戶體驗設(shè)計要非常精心與良好
3、轉(zhuǎn)化率要上去:互聯(lián)網(wǎng)模式,一般是以數(shù)據(jù)沉淀、廣告營銷、電商分銷、供需智慧自動化匹配、移動支付、金融信貸為最終目標,以SaaS應(yīng)用起來為用戶活躍手段。
4、軟件增值功能收費可以適當(dāng)跟上去:這就和消費類增值軟件功能很類似了,類比QQ搞群成員規(guī)模限制、存儲照片規(guī)模限制、存儲空間規(guī)模限制等等
第一步量沒上去,不要想著第二步。這是個漏斗狀。
我倒是建議大家想想通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺的做法(有點像B2B電商做法)去做。因為所謂的互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式,我想講的本質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。如果你的軟件想走互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式,首先在功能定位上就必須是強烈和數(shù)字營銷、電商分銷采購、B2B產(chǎn)業(yè)鏈整合業(yè)務(wù)、金融信貸相關(guān),否則你根本不可能走互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式,另外,你必須重運營,按照產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運營模式去玩。想純搞互聯(lián)網(wǎng)SaaS軟件模式,沒戲。
本文標題:”中國式SaaS“是怎樣的?
文章路徑:http://m.rwnh.cn/news42/98042.html
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